Если же нет, значит, вам нужно выбрать другой род занятий и найти в нём свои ключевые компетенции. О поиске дела мы поговорим в следующей главе.

Рекомендации для наставников

Как же тренерам, коучам, репетиторам, консультантам и психологам – всем тем, кто работает напрямую с клиентами и продаёт свои услуги, – повысить ценность уже с сегодняшнего дня?

У всех вас, особенно начинающих, есть непростая задача – конвертировать пробные уроки или консультации в оплачиваемые регулярные занятия. Представьте, если бы каждый ваш «пробный» клиент становился постоянным, да ещё и рекомендовал вас своим друзьям и знакомым – на какой уровень дохода вы могли бы выйти?

Держите в голове этот вопрос. И вместе мы разберёмся, что именно вы можете сделать, чтобы приблизиться к этому уровню.

Такой же вопрос я однажды задал своему тренеру в спортзале. Когда я только начинал занятия с ним, то сразу увидел слабые места в его работе с точки зрения сервиса. При этом профессионал он был отличный. Я не мог не включиться в ситуацию и стал плавно обучать его взаимодействию с клиентами: как правильно приветствовать, как объяснять упражнения, как создавать ценность каждого упражнения, как завершать тренировку, как правильно слушать клиента и какие вопросы задавать – и так далее.

Это был своего рода эксперимент. В результате спустя два месяца мой тренер вошел в топ-3 среди всех тренеров сети по конверсии. И это сильный результат, ведь раньше он был далёк от верхних строчек рейтинга.

А у меня сложилась серия рекомендаций, которыми можете воспользоваться и вы. Я дам их на примере тренера спортивного зала, а вы адаптируйте их к своей деятельности. Изучайте, применяйте, и пусть вам сопутствует успех!

Алгоритм действий

1. Приветствие, визуальный контакт, комплимент, призыв к действию:

– Альберт, приветствую тебя, отлично выглядишь! Ну что, начнём тренировку?

Крайне необходимо сразу показать своё расположение, хорошее отношение к клиенту, передать ему часть своей позитивной энергии. Для многих людей индивидуальное взаимодействие с наставником – это стресс, пусть и небольшой. Поэтому очень важно создать такую атмосферу, в которой клиент чувствовал бы себя спокойно, уверенно, без напряжения.

2. Структурирование ожиданий и последствий от каждого упражнения.

Наставники зачастую не объясняют, зачем нужно то или иное упражнение или задание, что оно даёт и к чему ведёт. Это ошибка.

Человек должен понимать смысл своих действий; должна быть обозначена цель – а иначе трудно сосредоточиться на задании, и результат получится низкий.

Раньше мой тренер говорил:

– Альберт, пойдём делать жим лёжа, двадцать раз.

Теперь он говорит:

– Давай делать жим лёжа – это упражнение позволит тебе прокачать грудные мышцы, сделать их более рельефными и повысит твои выносливость и силу.

Когда я слышу такое, у меня уже нет сомнений в том, что это упражнение необходимо выполнить. Я понимаю его важность, знаю, какого результата смогу добиться. Я уже хочу его выполнять! Кроме того, я чувствую внимание к себе со стороны тренера, вижу, что ему небезразличен мой результат. И это тоже вдохновляет.

Подобное объяснение можно дать и после выполнения упражнения.

3. Фокус внимания на клиенте, ведение записей об упражнениях.

Представьте себя в роли посетителя спортзала. Вы выполняете упражнение, а ваш персональный тренер стоит возле вас, смотрит в сторону и думает о чём-то своём. Вы пыхтите на тренажёре, а он больше внимания уделяет красотке в другом конце зала, чем вам. Захотите ли вы и дальше с ним заниматься? Я бы точно не стал.

Поэтому советую: сосредоточьтесь на клиенте и делайте записи о его задачах, проблемах и результатах. Когда клиент занят упражнениями, ему не до анализа результатов и уж точно не до запоминания, сколько раз он делал этот жим два месяца назад, а сколько – в прошлом месяце. Возьмите на себя фиксацию, помечайте, что получается лучше, а что хуже. Записывайте даты, когда вы вводите новое упражнение, и так далее. Эффект от этого простого действия двойной: и клиент будет вам благодарен, и вам самим будет проще планировать его дальнейшие занятия.

Мой тренер стал вести записи на планшете, делать фотографии и присылать их мне со своими комментариями и с динамикой прогресса. Честное слово, я ждал этих комментариев с нетерпением и радостью!

4. Завершение тренировки: что мы сегодня делали.

– Итак, Альберт, мы сделали сегодня такое-то упражнение, которое позволит тебе то-то и то-то. Сделали другое упражнение для того, чтобы стало то и это. По сравнению с предыдущей тренировкой стало вот так и вот так.

То есть после окончания занятия вызвать в воображении клиента весь путь, который вы прошли за этот час. Зачем это нужно? Это наглядно демонстрирует ценность вашей работы и создаёт в подсознании клиента картину его достижений.

5. Благодарность клиенту.

Да, именно так. Независимо от того, благодарит ли вас клиент или нет, вы должны сказать примерно так:

– Альберт, благодарю тебя за сегодняшнее занятие. Ты отлично поработал, молодец! Я рад, что у тебя хорошо получается.

Вам кажется, это он должен вас благодарить? Но подумайте сами: этот человек оказал вам доверие, он выбрал вас, он платит вам деньги. Разве это не стоит благодарности?

Человек должен понимать смысл своих действий; должна быть обозначена цель – а иначе трудно сосредоточиться на задании, и результат получится низкий.

И не забывайте предлагать клиенту свою помощь:

– Если у тебя возникнут вопросы, пиши, звони, я всегда рядом.

Пусть он знает, что именно вы тот самый человек, к которому можно и нужно обращаться. Это тоже формирует атмосферу доверия, а следовательно, устанавливает эмоциональную связь между вами. И уже вряд ли ваш клиент уйдёт к другому тренеру.

Практика

Для начала решите: зачем вам нужны деньги? Составьте таблицу расходов, обязательно впишите нерегулярные траты (на праздники, отпуск, кружки, лечение и прочее) и учтите подушку безопасности.

После обдумайте, как можно увеличить ценность вашей работы, чтобы повысить доход. Решите, как можно увеличить экспертность и профессионализм. Поскольку стратегическое мышление подразумевает, что любое дело нужно делать наилучшим образом, то, значит, мы всегда должны себя спрашивать: «Что ценного я могу добавить к своей услуге или к своему товару, чтобы клиенты были готовы платить за него больше, да ещё и приводить ко мне своих знакомых и друзей?»

Рекомендации, которые я дал тренеру, принесли ему колоссальное увеличение конверсии. Принесут и вам, потому что они повышают вашу ценность в глазах клиентов и привлекают к вам людей. Что