Лучшие переговорщики не рассматривают отдельные позиции на переговорах как пирог, в котором нужно бороться за каждую крошку, а делают все возможное, чтобы совместно со всеми участниками испечь пирог побольше73. Поэтому ваш вопрос всегда должен звучать так: «Что из того, чего я хочу, вам ничего не стоит и что из того, чего хотите вы, мне ничего не стоит?»74 На столе переговоров окажутся вещи, о которых вы раньше и не мечтали.

Неважно, идет ли речь о сделке на миллиард или о поездке на такси: американский бизнесмен, приехавший в Москву по делам во время холодной войны, хотел взять такси из аэропорта до гостиницы «Россия» – советского здания площадью 240 000 квадратных метров с более чем 3000 номеров рядом с Красной площадью 75. Водитель потребовал с него 40 рублей, что соответствовало примерно 60 долларам и показалось американцу слишком высокой ценой. Когда он спросил других водителей и услышал одно и то же, у него появилась идея: вместо денег он предложил таксисту бутылку водки, которую он купил за 20 долларов в «Березке» в аэропорту, магазине, где разрешали совершать покупки только иностранцам за валюту. Обрадованный таксист принял водку, за которой ему пришлось бы стоять в очереди полдня в местном магазине.

Согласно учению французского экономиста Жана-Батиста Сэя, полезность товара для других определяет его ценность. Именно Сэй дал классическое определение предпринимателя: «Предприниматель перемещает экономические ресурсы из области с меньшей ценностью в область с более высокой производительностью и более высокой отдачей».

Это должно быть вашей стратегией во время переговоров! Одной из самых успешных управленческих идей последних лет является так называемая «Стратегия голубого океана» (Blue Ocean Strategie), которая как раз связана с этим76: согласно ей, цель каждой компании должна состоять в том, чтобы повысить ценность своего продукта для покупателя, исключив при этом расходы, связанные с вещами, которые мало нужны покупателю. Сеть гостиниц Motel One успешно реализует эту стратегию: превосходные телевизоры, очень удобные кровати и красивые ванные комнаты – все это представляет реальную ценность для гостей. Но в них отсутствуют другие вещи, которые есть почти во всех других мотелях: телефон в номере, мини-бар, обслуживание номеров – услуги, которые могут быть важны для некоторых гостей, но создают непропорционально высокие расходы для отеля.

Или возьмем другой пример из мира цирка: животные дóроги в содержании, и многие зрители даже не особо любят дрессуру, тем более что в работу цирков регулярно вмешиваются зоозащитники. Посетителю цирка также относительно неважно, известен артист в цирковом мире или нет. Куда важнее красивая музыка, красочные костюмы и великолепный шатер. Именно здесь в дело вступает Cirque du Soleil: в нем нет животных, артисты остаются анонимными благодаря костюмам и маскам – зрителям на это наплевать. Зато во время представления звучит прекрасная музыка, на артистах великолепные костюмы, а цирковой шатер чарует своим волшебным оформлением. Таким образом, Cirque du Soleil дарит своим гостям то, что важно для них, и использует то, что может легко себе позволить. В результате чего компания стала одним из крупнейших постановщиков шоу в мире, а ее основатели Ги Лалиберте и Даниэль Готье стали миллиардерами – неплохо для бывших уличных артистов, решивших основать цирк в 1980-х!

До определенного момента можно создать ценность, которая приносит пользу всем и никому не вредит. Этот так называемый предел Парето является оптимальным результатом переговоров. Его обнаружение и достижение должно быть целью всех участников переговоров. Оказаться ниже этой линии означает упущенные возможности для обеих сторон 77.

От специалиста по сделкам до архитектора сделок

Не всегда сразу видно, как можно увеличить пирог. Но представьте себе следующую игру:78 на моем тренинге по переговорам вы сидите с другими участниками за большим переговорным столом. Внезапно я даю вам задание: «Я дам 1000 евро первым двум участникам, которые смогут убедить человека напротив встать, перейти на другую сторону и встать за стулом».

Что бы вы сделали? Есть некоторые общие реакции: некоторые просто сидят и ничего не делают, потому что им кажется, что у них все равно нет шансов, и они не хотят смущаться без необходимости. Типичная реакция людей, которые избегают переговоров, потому что думают, что их все равно обдерут. Большинство, однако, выбирают следующую процедуру: они предлагают другому человеку 500 евро, если он перейдет – классический компромисс. Другой вариант – самому быстро встать за стул другого человека, – эти участники надеются, что партнер честно поделится с ними 1000 евро. Конечно, это может иметь неприятные последствия, особенно если другой человек вас не знает – у него нет никаких обязательств перед вами. И наоборот, вы могли бы пообещать вторую половину, если он придет к вам, а затем нарушить свое обещание – ведь я не исключал такой возможности в своем задании. Вы могли бы даже соврать и сказать, что ваша нога вывихнута и поэтому вы не можете встать. Все эти варианты приводят к сценариям, где проиграют оба или один точно останется не у дел. Но беспроигрышный вариант все же возможен, ведь последняя и самая эффективная стратегия еще не упоминалась. Есть догадки? Вы можете предложить своему собеседнику: «Вставай и беги к моему стулу как можно быстрее, я сделаю то же самое». Результат? Вы оба получите по 1000 евро. Жизнь похожа на эту игру: рецепт большего пирога не всегда очевиден. Это та область переговоров, где вам нужно проявить творческий подход, превращаясь от того, кто заключает сделки, в архитектора сделки 79.

Один город в Аризоне искал компанию, которая могла бы заняться вывозом городского мусора. Контракт достался не самой дешевой компании, а той, которая вывозила мусор в пустыню и на обратном пути привозила с собой песок для засыпки городских пляжей – в Аризоне есть не только пустыни, но и множество рек и озер. Компания нашла ценность, которая была высокой для города и простой в обслуживании 80.

Хотели бы вы, чтобы ваш банковский консультант отказался от платы за управление вашим счетом?81 Может быть, он хотел бы получить степень магистра управления, а вы только что закончили университет? Поэтому предложите предоставить ему информацию и ответить на его вопросы. Встраивайте интересы оппонентов в сделку.

Для того чтобы увеличить пирог, вы не просто должны, а обязаны думать нестандартно: можете ли вы настроить компьютерную систему автодилеру и за это получить техобслуживание своего автомобиля? Можете ли вы предоставить оптовику пивные скамейки для его летнего праздника за скидку на вашу покупку? Увеличить пирог