этого пирога 108. И это подводит нас к классическому торгу. Именно об этом следующая глава.

Получите то, чего вы действительно хотите

• Беспроигрышный вариант не имеет ничего общего с компромиссом!

• Выясните интересы оппонентов, даже если иногда до них трудно докопаться.

• Различные интересы являются ключом к лучшим сделкам.

• Никогда не сосредотачивайтесь на цене: это всего лишь один из многих факторов.

• Испеките вместе пирог побольше, который удовлетворит как можно больше ваших общих интересов.

• Чтобы стать архитектором сделок, вам нужно проявить творческий подход и провести мозговой штурм вместе со своим оппонентом.

IV. Уловки

Якорь

Цельтесь в небо – попадете и в землю; цельтесь в землю – не попадете никуда!

К.-С. Льюис

Лампочка, фонограф, кинетограф: Томас Эдисон был, пожалуй, самым плодовитым и предприимчивым изобретателем, когда-либо жившим. Одним из его ранних изобретений стал передовой для своего времени универсальный биржевой тикер, который мог синхронно получать цены акций с нескольких устройств. У 22-летнего Эдисона была назначена встреча с президентом крупной компании Gold & Stock Telegraph Маршаллом Леффертсом, заинтересовавшимся его изобретением. Перед встречей Эдисон подсчитал, сколько времени и материала он вложил в работу, и приготовился назвать сумму в 5000 долларов – при необходимости он был готов согласиться и на 3000 долларов. Сидя напротив Леффертса, он слишком нервничал, чтобы просить такую большую сумму, и запнулся. Тот, не колеблясь, предложил ему 40 000 долларов. Потерявший дар речи Эдисон немедленно согласился. Если бы он сделал предложение первым, то упустил бы 35 000 долларов 1.

Кто делает первое предложение и как он это делает, имеет решающее значение для исхода переговоров.

Эффект якоря (Anchoring)

Пожалуйста, интуитивно дайте ответ на следующую арифметическую задачку:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

А какой результат вы бы предположили в следующей задачке?

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × З × 2 × 1

Поскольку речь идет об умножении, оба результата, конечно же, одинаковы, а именно 40 320. Психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман опросили две группы студентов 2. Обе группы решили неверно, но отличались в одном ключевом моменте. Группа, выполнявшая первое задание, называла в среднем 512, а вторая – 2250.

В похожем исследовании психологи предлагали испытуемым крутить колесо фортуны с числами от 1 до 100. Однако колесо настроили таким образом, что оно могло останавливаться только на двух числах, а именно на 10 и 65. После того как каждый участник произносил число, его просили угадать, какой процент всех африканских стран являются членами Организации Объединенных Наций. Результаты были ошеломляющими: те, у кого выпадало число 10, говорили в среднем, что 25 % государств Африки являются членами ООН. Те, кому попадалось число 65 на колесе фортуны, делали ставку на 45 %.

Судя по всему, случайно выпавшее число на колесе фортуны не имело никакого отношения к членству в ООН, это знали все. И все же эта цифра существенно повлияла на ответ.

То же самое происходит и в переговорах. Число, которое появляется после первого предложения, устанавливает так называемый «якорь» и, как точка отсчета, задает вектор движения ожиданиям в соответствующем направлении. Едва ли существуют какие-либо наработки психологии переговоров, которые были бы так же хорошо описаны 3. Якорь подобен первому впечатлению, а это, в свою очередь, влияет на ожидания оппонента. Тот, кто делает предложение первым, оказывает наибольшее психологическое влияние на дальнейший ход переговоров 4.

Скажем, вы предлагаете 12 000 евро за автомобиль, который хотите купить. Продавец думает: «О, возможно, у меня были совершенно неправильные представления, и автомобиль стоит значительно меньше, чем ожидаемые 15 000 евро». Это делает объект переговоров менее ценным, а ваш партнер по переговорам понимает, что ему придется снизить запросы 5.

После того как якорь установлен, он служит ориентиром для всех дальнейших переговоров. Даже профессионалы от этого не застрахованы: в ходе одного исследования агентов по недвижимости попросили оценить стоимость дома 6. Они получили десятистраничную информацию со всеми соответствующими данными, такими как площадь, местоположение, цены на сопоставимые дома и осмотрели недвижимость. Затем последовала решающая разница: одной группе риелторов озвучили цену, которую якобы запросил продавец, а другой группе назвали сумму, которая была на 25 % выше. Хотя агентам сказали, что продавец ничего не понимает в продаже домов, якорь оказал на них огромное влияние: вторая группа оценила дом на 11–14 % дороже. И это несмотря на то, что риелторы были проверенными специалистами. В незнакомых ситуациях якоря влияют на нас еще сильнее7.

Еще одна причина, по которой якорь настолько эффективен, заключается в использовании эффекта контраста. Опустите правую руку в горячую воду, а левую – в холодную. Теперь, если вы опустите обе руки в таз с теплой водой, для правой руки покажется вода холодной, а для левой – теплой, несмотря на то что обе руки будут находиться в одном и том же тазу. Эффект заключается в следующем: если мы воспринимаем одну вещь, а затем воспринимаем другую вещь, которая отличается от первой, разница кажется больше, чем она есть на самом деле8.

Поэтому автомобильные дилеры предлагают дополнительные услуги только тогда, когда вы уже решили купить автомобиль. Навигационная система и кондиционер за 4 000 евро кажутся дешевле, если вы только что купили автомобиль за 40 000 евро. Умелый продавец мужской одежды продает нам костюм, прежде чем указать на подходящую рубашку и галстук.

Применительно к переговорам это означает, что, если я сначала прошу за свой антикварный обеденный стол 1 000 евро, но потом снижаю сумму до 750 евро, новая цена по сравнению с начальной покажется низкой 9. С другой стороны, если бы я начал с 800 евро, то 750 евро казались бы уже не такой маленькой ценой. Вы часто сталкиваетесь с сочетанием эффекта якоря и контраста, например, когда читаете «Рекомендуемая розничная цена 50 евро, наша цена: 25 евро» на продукте.

Уловка, состоящая в том, чтобы сделать другому человеку почти возмутительное предложение и упорно бороться за него, называется мертвой собакой на столе (Dead Dog on the Table)10. Но затем, непосредственно перед срывом переговоров, представляется более реальная альтернатива, которая теперь выглядит как большая уступка. Именно этого переговорщик хотел с самого начала. Здесь, помимо эффекта контраста, срабатывает принцип взаимности: вы как бы вносите существенный вклад своему визави, и он чувствует себя обязанным ответить на ваш шаг11. Так