худой мужчина спросил на плохом русском название отеля и сказал, что надо выйти через две остановки, его подсказка оказалась верной; после этого случая, я выработал привычку, перед поездкой в какую-либо страну (не важно, Индия, Норвегия, Китай или Египет), на основе разговорника делаю себе малый словник и заучиваю десяток или больше слов, чтобы самому ориентироваться и не поддаваться панике; вернувшись в отель, обнаружил в номере чемоданы и сумки Кирилла и Нины, перенесённые к нам, чтобы не оплачивать номер за лишние сутки; ближе к вечеру они забрали свой багаж, решили ехать в Австрию, я проводил их до микроавтобуса.

Наши лекции продолжились, но теперь мы познакомились с материалами папки и задавали много вопросов; через два часа объявили перерыв и в холле для нас организовали фуршет; все хорошо подкрепились бутербродами и занятия шли до вечера; во время одного из перерывов я неожиданно встретил родственницу по Галиной линии, Валю Платонову, которая с подругой приехала на семинар из Москвы; мы вышли на балкон и сфотографировались на память; забегая вперёд, отмечу, что в дальнейшем работа по страхованию у неё не задалась, зато она воспитала двух дочерей; Лена, которая в детстве ездила с нами в турне по городам Золотого кольца, вышла замуж, родила ребёнка, но в голову взбрело уехать жить в Израиль; чтобы иметь деньги на поездку, уговорила мать продать прекрасную квартиру, расположенную возле Белорусского вокзала; ей купили двухкомнатную, где она жила с младшей дочерью Настей; в Израиле ничего не получилось, вернулись в Москву, а жить негде; поэтому Валя переехала жить в хату, расположенную в Подмосковье, а квартиру оставила семье старшей дочери; кстати, когда я последний раз виделся с этой семьёй, удивился, увидев Настю, молодую очень высокую и длинноногую старшеклассницу, которая страстно полюбила конный спорт и делала успехи.

На следующий день утром я и Дмитрий решили пройтись по городу недалеко от отеля и подошли к овощному киоску; продавщица стояла перед ним у выносной витрины с помидорами; я взял в руку помидор и сказал Дмитрию, что овощ на вид хороший, твёрдый, наверное, вкусный и положил его обратно; хозяйка спросила Дмитрия, о чём я ему говорил; поскольку Дмитрий знал языки (школа КГБ), он ей и сказал, что помидоры хорошие, твёрдые; она улыбнулась и что-то ответила, а Дмитрий перевёл её слова: «А я люблю всё твёрдое», и тогда мы втроём одарили друг друга улыбкой. Вернулись с ним в отель, желающих повезли на микроавтобусе в сауну; мы, человек десять мужчин и женщин вошли в предбанник, но оказалось, что женская сауна не работает и все, надев плавки и купальники, пошли в мужскую; сидели тесно на полках и потели, как вдруг дверь отворилась, и вошли трое молодых венгров, жгучих брюнетов, полностью раздетых, ведь сауна мужская; наши женщины стали отворачиваться, чтобы не видеть мужское достоинство пришельцев, но уходить не стали, терпели их соседство до конца.

Утром всех отвезли в аэропорт, я купил домой швейцарский чёрный и белый шоколад, мы на ТУ-154 вернулись в Москву; там внимательно ознакомился с текстом и схемами, ведь я должен беседовать с людьми, не заглядывая в конспект, как это делали лекторы на семинаре; однако материала было много, я засомневался, удастся ли мне всё чётко донести до слушателя, убедить его и, возможно, застраховать; даже попробовал сам прочесть текст вслух и набросать схемы – это заняло около часа; я снова засомневался, будет ли доволен клиент сбивчивому и неуверенному рассказу о программе, которую я ему предлагаю – вот такие мысли одолевали меня.

Накануне вылета в Братск, поехал в Новоарбатский гастроном купить домой продуктов и угощений, а когда подошло время обедать, пересёк Большой Арбат и решил в кафе перекусить; зашёл в зал и сразу обратил внимание: у входа справа за стеклянным прилавком стояла девушка, которая продавала довольно дорогие изделия из кожи и разные украшения; что-то говорила, хотя возле неё покупателей не было; я сел и стал есть; наблюдал за её ртом и думал: о чём и кому она что-то рассказывает, хотя покупателей не было, люди проходили мимо её прилавка и садились за столы; заинтересовался настолько, что, поев, подошёл к прилавку и стал слушать; оказалось, она проговаривала порученный ей зарубежной фирмой текст, в течение примерно трёх минут: описание продукции, качество, преимущества и т.д.; интересно, как только она оканчивала говорить, молчала всего минуту, отдыхала, затем снова, как заведённая, проговаривала тот же текст, независимо от того, есть рядом покупатель или нет; конечно, она поняла моё любопытство, поскольку вопросов не задавал, но это её не смущало, продолжала свою «работу»; я понял: вероятно, её обучили и это было требование контракта – именно таким образом знакомить каждого, кто подойдёт к прилавку; с подобным методом продажи я встретился впервые, удивился, но запомнил, и в дальнейшем с успехом использовал его при страховании.

Вернувшись в Братск, решил попробовать заняться этим бизнесом, ведь не зря же ездил на семинар и тратил деньги Кирилла; сначала попробовал: прочёл текст одному своему товарищу, зная заранее, что денег на страховку у него нет, просто мне важно было его мнение; оно, как я и предполагал, было отрицательным: по моему путаному изложению программы он сделал много замечаний, да я и сам, слушая себя, это понял, решил подготовиться основательно; первым делом по материалам папки составил собственный конспект, более понятный и чёткий, а схемы вычертил так, чтобы удобно было их объяснять; текст напечатал на пишущей машинке, стал заучивать его наизусть, как стихотворение, вспоминая «работу» девушки в Москве; много раз проговаривал весь текст, засекал время, пока не уложился в 40 минут; мне стало ясно, что если не «оттаробаню» текст, не заглядывая в конспект (ведь на лекциях по ТСП я им никогда не пользовался), то успеха не добьюсь; времени на подготовку я не жалел; репетиции, когда я был один в квартире, длились долго; много раз репетировал про себя, что и как сказать, особенно с чего начать.

Начал заниматься обзвоном перспективных клиентов, отчаянно выбивая договорённости о личных встречах «на человеческом уровне»; наконец, настала пора практических действий, причём, мне было не важно, застрахуется первый клиент или нет, лишь бы понял о чём идёт речь, т.е. что человеку даёт это страхование; важно было показать, что речь не идёт о вымогательстве денег, а о вложении их в самого себя; я договорился по телефону с одним знакомым, далеко не бедным человеком, и просил выслушать в течение 40 минут моё сообщение об интересной программе, которая, я уверен, ему понравится; мы