встретились у него дома вечером, я попросил не перебивать меня и вопросы задавать только в конце; за 40 минут всё изложил, сопровождая рассказ демонстрацией схем и графика роста получаемой прибыли; он выслушал, я спросил, как нас учили в Будапеште: «Вы всё поняли, вам понравилась эта программа?»; он ответил: «А.Б., вы очень доходчиво изложили, я только хочу кое-что спросить, какое это страховое общество, и какие имеются гарантии?»; показал ему Положение о страховании швейцарского общества «Фортуна», Договор, где я сам застраховался, квитанцию об оплате; оставил ему все свои координаты, напечатанные мною заранее: домашний адрес, номер телефона, место работы, данные своего паспорта, т.е. всё, чтобы вызвать доверие к себе; мне была приятна его похвала о качестве изложения программы, шёл домой с убеждением, что надо начинать работу; дома, как нас учили на семинаре, я начал составлять список своих потенциальных клиентов и сначала записал 20 фамилий знакомых и незнакомых состоятельных людей (в дальнейшем мой список дошёл до сотни фамилий); по телефону напросился на беседу с первым клиентом – мужем одной преподавательницы института, который работал замдиректора завода; позвонил, представился, сказал, что есть одна программа, которая может ему понравится; он согласился выслушать меня на следующий день в своём кабинете; я только просил, чтобы в течение 40 минут ему не мешали ни люди, ни телефоны, и мы договорились на семь вечера; встретившись, изложил ему, отцу большого семейства, программу страхования его жизни при ежегодном взносе 1000 долларов, и дополнительно – страховое возмещение полученного вреда от несчастного случая с ним в сумме до 60.000 долларов при ежегодном взносе всего лишь 65 долларов; эти условия и суммы нисколько его не смутили, даже понравились; мы договорились, что он подумает, подготовит деньги (1065$) и мы через два дня снова встретимся; я подумал, самое главное «не говорить гоп, пока не перепрыгнешь», гнал от себя мысль об успехе; но всё прошло нормально: я получил деньги, выдал ему пятый экземпляр договора с моей подписью, он записал в наследники жену, я пообещал вручить квитанцию об оплате, когда получу её из Швейцарии.

Постепенно появилась уверенность; я не жалел, что многие мои беседы с клиентами оказывались безрезультатными, по причине, в основном, нехватки у них денег; всё-таки приходилось проговаривать каждому клиенту заученный заранее 40-минутный текст; сопровождал его схемами, вычерченными на больших листах бумаги; через некоторое время добился мастерства, и дело пошло, люди стали хорошо воспринимать услышанное, понимать логику и принимали решение страховаться; я приобретал опыт: стал лучше понимать, кто же может быть моим клиентом и обнаружил известную бизнесменам, но не мне, истину: ожидаешь денег от богатого клиента и – неудача; а когда не особенно ожидаешь от небогатого, то наоборот – приходит успех; это, как в спорте, в беге на короткие дистанции: есть некая бьющая энергией через край, торжествующая ясность в пульсирующей полусекунде перед тем, как решится вопрос о победе или проигрыше; во время беседы стал вести себя правильно, смотрел на лицо и в глаза клиенту, соответственно сам реагировал, менял интонацию, акцентировал его внимание, когда замечал, что ему нравиться; например, указывал на постепенно возрастающую сумму прибыли, спрашивал «вам это нравится?», ранее стеснялся такое говорить; в-третьих, постепенно перестал бояться произнести финальную фразу: «А теперь давайте вместе заполним бланк договора о вашем страховании»; дома, когда скапливались доллары от пятерых застрахованных, я вкладывал валюту (5325$) в конверт, заклеивал его, ехал в аэропорт к рейсу Братск-Москва и передавал конверт знакомому командиру экипажа, дети которого учились в институте; во Внуково его встречал Волынчиков, передавал деньги высшему руководителю по сетевому маркетингу Зинченко (тоже когда-то уволенному из КГБ), который часто летая в Швейцарию, передавал деньги и договора в «Фортуну»; обратно привозил в Москву квитанции, их Волынчиков посылал по почте в Братск, а я передавал застрахованным клиентам; одновременно, из Швейцарии на мой домашний адрес присылали отчёт, в котором указывалась совсем неплохая сумма комиссионных в валюте; бывая в Москве, я получал деньги наличными в квартире у Зинченко; не буду далее описывать ход дела, а остановлюсь кратко на некоторых моих клиентах, которых удалось застраховать.

Сразу отмечу, что это был период первоначального накопления капитала «новыми русскими» предпринимателями, а их методы деятельности, как и во всём капиталистическом мире, были самыми разными: от простой спекуляции до грабежей и убийств; недаром кем-то сказано: «Я могу отчитаться за каждый свой заработанный миллион, кроме первого»; так вот, тогда у многих был девиз – «куй железо, пока Горбачёв!». Наш бывший доцент кафедры экономики, кандидат экономических наук

Николай Иванович Золотарёв, уволившись из института, занялся перепродажей очень дефицитных в то время продуктов питания: сахара, гречки и пр., которые ему привозили из Казахстана; арендовал маленькую комнатку в одноэтажном деревянном здании узла связи; когда я первый раз пришёл к нему, пришлось двигаться к письменному столу, перешагивая через мешки с продуктами; ими был заставлен весь «кабинет» индивидуального предпринимателя, который тут же взвешивал на весах товар и продавал посетителям; однако на столе стоял современный телетайп, а по телефону звонили поставщики и потребители, расплачивались все наличными; моя беседа с ним прошла хорошо, он не откладывая, застраховался сам, записав в наследники своего сына Романа; более того, чтобы заработать на сетевом маркетинге, согласился стать моим подопечным, застраховал Романа, что увеличило мои комиссионные; с женой Золотарёв развёлся, она, как и многие жёны одержимых бизнесменов, не выдержала такой семейной жизни, ушла; очень быстро он купил хороший двухэтажный дом в Падуне, а офис перенёс в купленную в Энергетике квартиру – всё у него стало красиво и прилично; ежегодно вносил по 1065$, а я получал от Фортуны хорошие комиссионные.

В Падуне мне указали на одного молодого русского парня, воевавшего в Афганистане; он теперь торговал японскими телевизорами-двойками (со вставленным видеомагнитофоном), спрос на которые был огромным, поскольку в магазинах Братска их не было; я видел, как казах привозил их с вокзала и затаскивал на склад этого «афганца»; познакомился с предпринимателем, провёл беседу, заинтересовал его, он дал согласие застраховаться; разговорившись, стал рассказывать мне, незнакомому человеку, о своих криминальных подвигах после прибытия из Афганистана в Россию, захватив с собой оружие; сообщил, что и сейчас возит его в своей машине на всякий случай; я стал заполнять договор, он принёс из спальни нераспечатанную пачку немецких марок, мы пересчитали на курс доллара, денег, к его удивлению, не хватило, он удалился, принёс ещё деньги; когда я спросил, кого записать наследником, он сказал, что развёлся с женой, детей нет, о своих братьях и сёстрах ничего не знает; тогда я