им решить несколько задач из типового теста GMAT, используемого для отбора в школы бизнеса. У математических задач как группового задания было преимущество: Андерсон и Килдафф могли объективно оценить вклад каждого члена команды. Для этого достаточно было пересмотреть видеозапись и подсчитать, сколько правильных и неправильных решений предложил каждый из студентов. Более того, ученые могли сравнить суждения членов команды о математических способностях каждого участника с объективной оценкой его реальных навыков, а именно – с количеством баллов, набранных в математической части вступительного экзамена SAT.

Андерсон и Килдафф записали на видео все групповые взаимодействия и впоследствии пересмотрели ролики, чтобы выявить лидеров. Также они попросили сторонних наблюдателей определить, кто взял на себя роль вожака в каждой группе, и задали аналогичный вопрос каждому участнику эксперимента. Все указали на одних и тех же людей. Но был и другой важный вопрос: какие факторы помогли конкретному члену команды стать ее лидером? В нашем гипотетическом эксперименте «сливки» оказались наверху: Меган, лучше остальных разбирающаяся в математике, стала авторитетом.

Думаем, вы уже догадались, что в реальном эксперименте лидеры оказались ничуть не компетентнее остальных членов команды. Они возглавили свои группы благодаря личным качествам, а не покорили выдающимся способностями. До начала эксперимента все участники заполнили небольшой опросник, призванный оценить степень их «доминантности». Человек с доминирующим типом личности становился лидером чаще. Но как, если по математическим способностям он был не лучше остальных? Возможно, он вынудил партнеров по команде подчиниться ему, грубо осаживая более мягких и умных членов группы? Возможно, он сам вызвался, убедил остальных в своих выдающихся математических способностях или как минимум лучше остальных организовал работу команды? Вовсе нет. Ответ до абсурдного прост: он просто первым начал говорить. Для 94 % задач итоговым ответом группы стал первый предложенный ответ, а люди с доминирующим типом личности просто охотнее и энергичнее вступают в беседу.

Человек с доминирующим типом личности становился лидером чаще. Но как, если по математическим способностям он был не лучше остальных? Ответ до абсурдного прост: он просто первым начал говорить.

В этом эксперименте лидера группы помогла выявить в первую очередь степень уверенности в себе. Люди с доминирующим типом личности обычно ведут себя более смело, и благодаря иллюзии уверенности окружающие склонны доверять им, следовать за ними. Если вы предлагаете свои версии раньше и чаще других людей, то для них это станет сигналом ваших способностей, даже если на самом деле вы ничем не выделяетесь. Из-за иллюзии уверенности сливки смешиваются с общей массой. Чтобы самая талантливая личность оказалась наверху, ее уровень уверенности должен совпасть с реальной компетентностью.

Такая черта, как уверенность

Психологи используют термин «черта характера» для описания характеристики личности, которая влияет на поведение человека в самых разных ситуациях. В исследовании Андерсона и Килдаффа такой чертой стало доминирование: люди, по показателям теста более склонные к доминированию, обычно стремятся контролировать ситуацию и захватывать власть при заданных условиях. По аналогии с этим, если наберете высокий балл в тесте на экстраверсию, вы, вероятно, окажетесь общительнее среднестатистического человека, а тенденция первым идти на контакт и взаимодействовать с людьми будет проявляться чаще.

Индивидуальные черты характера не всегда влияют на поведение. Существует целый ряд других факторов (порой напрямую связанных с контекстом ситуации), чье воздействие также весьма значимо. Экстраверт, ничего не знающий о вселенной «Звездного пути», на конвенции по научной фантастике будет не таким застенчивым, как интровертный завсегдатай таких мероприятий. Люди экстравертного типа имеют склонность к более активному социальному взаимодействию, если не имеется препятствий в виде других, более значимых ситуационных факторов. По умолчанию они более компанейские ребята, чем интроверты.

Сама по себе уверенность не фигурирует в большинстве перечислений личностных черт, составленных психологами. Она не входит в «Большую пятерку» диспозиций (невротизм, экстраверсия, открытость опыту, доброжелательность и добросовестность). Уверенность связана с доминированием, но не тождественна ему, да и саму склонность к доминированию не измеряют в исследованиях личности. На наш взгляд, разницу в индивидуальном проявлении уверенности важно учитывать для понимания того, как люди принимают решения и влияют друг на друга. Но есть ли эта разница? Стоит ли считать уверенность индивидуальной чертой?

В английских словах con man («мошенник»), con artist («аферист») и con game («шулерство») первая часть является сокращением от confidence – «уверенность» или «доверие». Первым «вызывающим доверие человеком» в 1840-х годах начали называть жулика по имени Уильям Томпсон, которому хватало наглости просто подходить к незнакомцам на улицах Манхэттена и просить у них часы. Эта уловка требовала определенного уровня доверия со стороны жертвы. Удивительно, но ему удавалось облапошить людей с помощью одного прямого вопроса: «Вы можете довериться мне и одолжить свои часы до завтра?»[128]

Самым самоуверенным мошенником в истории можно, бесспорно, считать Фрэнка Абигнейла. Леонардо Ди Каприо воплотил его образ на экране в фильме Стивена Спилберга «Поймай меня, если сможешь». Абигнейл не терял времени зря: еще учась в школе, он успешно выдавал себя за учителя; однажды он выманил у родного отца 3400 долларов. К восемнадцати годам он уже притворялся пилотом авиакомпании Pan American и совершил перелетов на миллион миль, располагаясь на свободных местах или в качестве гостя в кабинете реальных пилотов. Он мастерски подделывал чеки, обналичивая миллионы долларов. Когда в возрасте 21 года его арестовали во Франции, он уже был в розыске в двенадцати странах. Его судили, и он провел несколько лет в тюрьмах Франции и Швеции; затем его экстрадировали в США, где он неоднократно сбегал из-под стражи и скрывался от властей. Однажды он притворился инспектором под прикрытием, якобы разбирающимся с жалобами на плохие условия содержания заключенных. Через некоторое время его снова поймали и посадили за решетку. Но он заключил сделку со стороной обвинения: условно-досрочное освобождение в обмен на сотрудничество с ФБР при расследовании дел о мошенничестве. Неординарность, легкость и продуманность его махинаций свидетельствуют в пользу его способности излучать невероятную уверенность. Люди обычно воспринимают это как индикатор правды[129].

Первым «вызывающим доверие человеком» в 1840-х годах начали называть жулика по имени Уильям Томпсон, которому хватало наглости просто подходить к незнакомцам на улицах Манхэттена и просить у них часы. Удивительно, но ему удавалось облапошить людей с помощью одного прямого вопроса: «Вы можете довериться мне и одолжить свои часы до завтра?»

Крис и некоторые его коллеги задумались, является ли уверенность устойчивой чертой личности – в конце концов, истории Абигнейла и Томпсона указывают именно на это[130]. Чтобы разобраться, они провели эксперимент. Участников попросили ответить на несколько сложных вопросов викторины,