— Мы хотим купить трех-четырехкомнатную квартиру в центре, — сказал мне Михаил, глава семейства, при встрече.

— А доплата у вас есть? — поинтересовалась я.

— Доплаты нет. Но есть джип, который нужно продать, прибавить эти деньги к стоимости квартиры и купить новую. — Он махнул рукой в сторону своего вишневого «Паджеро», который они решили принести в жертву жилищному вопросу.

— Миша, а кто будет продавать машину?

— А ты разве не можешь? — удивился Михаил.

— Миша, я агент по недвижимости! Машины — не моя специализация!

— Да? Не можешь? — огорчился новоиспеченный клиент. — Но у тебя ведь столько знакомых! Ты работаешь с состоятельными людьми — неужели никто не хочет купить такую машину?

— Может, и хотят. А также завести фиолетовую кракозябру и грелку для пупка с дистанционным управлением. Но мне об этом никто не говорил. Машину вы должны продать сами, а я буду заниматься квартирами.

На том и порешили. Я выставила их квартиру в рекламу. Она была в прекрасном состоянии. В ней был сделан приличный ремонт, и в цену входила встроенная мебель на кухне. Такие квартиры продавать всегда трудно. Трехкомнатная и с ремонтом — это уже недешево. Для бедного покупателя — неподъемно по деньгам, а богатый не поедет на первый этаж панельного дома. Кто может ее купить? Семья, которая хочет увеличить площадь, но не может доплатить до среднего этажа. Расселенцы из дорогой коммуналки, которым нужно много метров. Рынок был очень вялым, коммуналки в этот период практически не расселялись, покупателя можно было ждать долго.

Звонков практически не было. Да и те, кто звонил, узнав, что на хвосте повиснет квартира в старом фонде — скорее всего, коммуналка, — отказывались даже приходить на просмотр. Через две недели я предложила снизить цену.

— Снижай, — охотно согласился Михаил. — Мне все равно, за какую сумму ты ее продашь. Хоть за три копейки. Но размер доплаты у нас указан в договоре. Его я увеличивать не буду. Поэтому цену ставь какую хочешь, но нужное мне количество метров ты должна за эти деньги найти.

Кризис был в разгаре, цены припадали, можно было торговаться. Я изучала распечатки из базы, вздыхала, колебалась и снижала цену. Два раза в месяц. Звонков больше не стало. Но параллельно мы начали смотреть встречные покупки.

Стандартная квартира в спальном районе подбирается опытным агентом быстро — по статистике, среднее число просмотров не превышает пяти, максимум — шести. Бóльшая часть работы делается по телефону — худшие и сомнительные варианты отсеиваются на этапе прозвона. В старом фонде квартиру можно искать очень долго. Они все разные. Все. Кроме того, совершенно разными будут даже дома и кварталы.

— Долго мы ходить не будем, — успокоил меня Михаил. — Покажи нам штук двадцать квартир, и хватит.

Двадцать просмотров — это сухой остаток примерно из пятидесяти-восьмидесяти квартир. Сначала вы берете выборку из базы — в нее попадет примерно сто пятьдесят-двести вариантов нужной вам площади и цены. Если клиент четко очертит район, в котором он хотел бы жить, то вариантов будет значительно меньше. Но в данном случае денег было мало и задача ставилась широко: квартира в центре. Из найденных квартир больше половины вычеркивается вручную по параметрам — все адреса, прилежащие к промзонам (в центре их более чем достаточно), находящиеся слишком близко к вокзалам, базарам и станциям метро. Толчея и шум таким покупателям не нужны. Для этого агент должен досконально знать город. Вычеркиваются также квартиры в домах без капремонта — с деревянными перекрытиями. То, что осталось (вот эти пятьдесят — восемьдесят вариантов), надо прозвонить. Выяснить у агента, продающего квартиру, схему сделки, планировку квартиры, откуда вход, куда выходят окна и многое другое. Потом отсеять лишнее — и можно начинать просмотры.

Как часто приходится слышать от клиентов фразу: «А что сделал агент? Показал нам десять вариантов? Да мы и сами могли это посмотреть!» Могли? Могли! Проделав предварительно всю описанную выше работу по подготовке просмотров. Но почему-то делать не стали.

Первые десять квартир для просмотра я подобрала быстро. Одна из них, находившаяся на Васильевском острове, выходила окнами на Неву. На противоположном берегу, правда, виднелись трубы и заводские стены, но клиентов это не напугало.

— Нева в этом месте широкая, — говорил мне Михаил. — Мы вдаль смотреть не будем. Вид на воду под окнами вполне искупает вид на промзону на другом берегу. Хотим эту квартиру.

— Аванс принять не могу, — темнила агент. — Нет одного жильца, с ним сначала надо подписать договор.

Жильца не было неделю, потом еще несколько дней. Наконец, выяснилось, что он есть, но расселяться не собирается. И не собирался никогда. Агент выставляла квартиру в надежде, что сломает клиента под конкретного покупателя с живыми деньгами. Не получилось. Но время мы потеряли.

Еще десять просмотров. Конец февраля. Очень холодно. В городе эпидемия гриппа, и в каждой коммуналке кто-нибудь чихает, вытирая слезящиеся от вируса глаза. Носим с собой интерферон, закапывая его в нос перед просмотрами, иначе завтра сляжем сами. Приехав на последний в этот день просмотр, мы остановились в назначенном месте — у номера дома.

Сейчас, когда у всех есть сотовые телефоны, все проще. А раньше место встречи оговаривалось очень подробно — в центре, в оживленном месте, можно было прождать человека долго и так и не встретиться, простояв у разных концов дома. Табличка с номером дома была обычным местом встречи. Для времени ожидания тоже был некий стандарт — двадцать минут. Не все клиенты приходили на встречу. Однажды я показывала однокомнатную квартиру в спальном районе. Должны были приехать пятеро разных покупателей. Просмотры были назначены с интервалом в пятнадцать минут. Но погода испортилась. Поднялся сильный ветер, пошел снег пополам с дождем. Я простояла у подъезда полтора часа. Не пришел ни один человек. Свалилась с ОРЗ на неделю.

Агент опаздывал. Его не было и через полчаса. Мы уже просто сидели с клиентами в машине, обсуждая сделку. Через сорок минут из темноты вынырнул молодой человек и встал под номером дома.

— Смотрите, наш агент наконец пришел, — пошутила я.

Унылая фигура ежилась на морозном ветру, оглядываясь по сторонам. Не выдержав, я вышла из машины. Оказалось, это действительно наш агент. Агент, опоздавший на встречу на сорок (!) минут.

— Меня зовут Иван, — представился он. — Пойдемте, вход в квартиру с черной лестницы. Парадной дверью они не пользуются. Сделали из прихожей кладовку.

Мы посмотрели квартиру. 175 метров в хорошем месте продавались очень дешево — в квартире было всего две семьи: муж с женой — оба врачи, — с бабушкой, дочкой и внучкой, и одинокий мужчина, фактически живший в другом месте.

— Куда вносить аванс? — спросила я агента.

Агент замялся:

— Понимаете, я ухожу из этого агентства. А куда, пока не решил. Жильцы ни с кем еще договора не подписывали, — объяснил он. — Слушайте, а возьмите сделку к себе, а?