Риторические вопросы могут различаются по функциональности.

1. Отрицающие. Такие вопросы не содержат частицу «не», но отрицают что-то. Им свойственны рефлексия, сожаление о неизменности событий. «Разве можно было тогда хоть что-то изменить?»

2. Утверждающие. Эти вопросы, напротив, несут в себе утверждение. Оратор, который задаёт этот вопрос, уверен в своей позиции и напорист. «Разве можно отрицать, что правильное питание – единственно верный путь к долголетию?» Но осторожнее формулируйте такие вопросы, им зачастую бывает свойственна резко негативная окраска. «Как можно постоянно питаться фастфудом и игнорировать пользу правильного питания?»

3. Побуждающие. Такие вопросы могут быть хорошей заменой утверждающим. Они не столь категоричны, но содержат в себе призыв. Это вопросы-мотиваторы. Хорошо формулируя их, вы сможете легко направить слушателей в нужную сторону. «Наверняка каждый из вас пришёл в этот зал потому, что хочет принести пользу своей планете?» – с такого вопроса может начаться речь-убеждение за экологически дружественный образ жизни.

4. Риторическая оценка. Вопрос не требует ответа, его цель – оценить сложившуюся ситуацию. Он добавляет оратору эмоциональности. «Как я могла так позорно ошибаться?»

Формулирование прямых вопросов – целая наука, потому что, задавая их, вы можете как занять уверенную доминантную позицию, так и поставить себя под удар. Прямой вопрос может преследовать разные задачи: убедить или разубедить, успокоить аудиторию или спровоцировать, оценить результаты деятельности или опровергнуть оценку, выявить правду или скрыть её, заострить внимание, призвать к действию и т. д.

Прямой вопрос должен быть построен таким образом, чтобы ответ из зала не стал сюрпризом. Например, вы хотите рассказать о пользе употребления томатного супа. Можно сформулировать вопрос так: «Какое блюдо вы предпочитаете на обед?» Диапазон ответов будет – от котлет до стопки водки. Можно спросить: «Какие супы вы обычно готовите к обеду?» или «Любите ли вы овощные супы или супы-пюре? Как думаете, какой из них самый вкусный и полезный?»

Итак, прямой вопрос задаёт верное направление для размышления над темой разговора.

Карстен Бредемайер в своей книге «Чёрная риторика» разделяет вопросы на открытые, полуоткрытые и закрытые. Каждый из них можно успешно использовать в дискуссии.

Открытые вопросы позволяют порассуждать на тему, ответить развёрнуто. С их помощью оратор продемонстрирует интерес к своей аудитории. Для открытых вопросов характерны слова «почему», «как», «зачем», «благодаря чему», «что», «где», «когда», «куда», «для чего». Вопрос «Задумайтесь: почему вы пришли сюда сегодня?» часто используется в начале речи, чтобы включить внимание зрителей.

Открытый вопрос может быть как позитивным, так и негативным. Отрицательную окраску он принимает, когда в нём появляется провокация: «Почему вы пришли на такое важное мероприятие и даже не ведёте конспект?»

Закрытые вопросы называются так, потому что не дают отвечающему столько простора для ответа, как открытые. Используйте их, когда хотите акцентировать внимание зрителя на своей позиции. Закрытые вопросы предполагают только ответ «да» или «нет». Например: «Как вы считаете – новый закон изменит условия жизни в стране к лучшему?» или «Вам известно об этом факте?»

Закрытый вопрос может использоваться для подведения итогов речи. Но избегайте агрессивного подталкивания слушателя к «правильному» решению – это сделает вопрос негативным. Например: «Значит, новый закон точно сделает нашу жизнь лучше?»

Полуоткрытые вопросы не дают полной свободы, но и не зажимают вашего собеседника в рамки «да» и «нет». Они предоставляют отвечающему выбор. Например: «Как вы думаете, лучшим решением в такой ситуации будет взять кредит или попробовать накопить деньги самостоятельно?»

Такой вопрос будет звучать негативно, если вы создадите иллюзию выбора, но не дадите его. Например: «Так вы пойдёте на следующий тренинг или не будете менять свою жизнь к лучшему?»

Грубовато, не правда ли? К сожалению, такой манипулятивной формой вопроса часто пользуются, чтобы подтолкнуть человека к покупке. Я бы не советовала формулировать вопросы негативно, ведь это в любом случае настроит собеседника против вас. А наша цель – создать комфортное общение.

Если список вопросов для зрителей вы можете подготовить заранее, то предугадать, какие реплики могут прозвучать из зала, почти невозможно. Оратору проще реагировать на вопросы зала, когда он их ждёт. Устанавливайте правила игры для аудитории, объявив сразу: «В конце моего выступления вы сможете задать свои вопросы». Либо разбейте время для вопросов по блокам – например, после каждого смыслового куска.

Если организовать процесс по каким-то причинам не удалось, то главное правило работы с вопросами из зала – это сохранение спокойствия. Любые замечания отвлекают, а ваша задача – не поддаться волнению и не делать агрессивных выпадов в сторону говорящего.

Люди, задающие вопросы и делающие замечания по ходу выступления, преследуют разные цели:

• получить информацию;

• привлечь к себе внимание;

• доказать и утвердить свою позицию (противоположную позиции оратора);

• поддеть и навредить;

• блеснуть остроумием.

Как видите, реплики из зала могут нести как позитив, так и негатив.

Разберёмся, как работать с каждым запросом.

Позитивные цели

1. Отвечайте кратко. Не нужно растягивать мысль, это не сыграет вам на руку.

2. Если вопрос или замечание требуют долгого объяснения, отложите ответ «на потом». Например, попросите подойти к вам после выступления. Действуйте так же, если ответ на вопрос не будет интересен всем слушателям.

3. Благодарите за вопрос.

4. Не бойтесь признаться в том, что не знаете ответа. Это однозначно лучше, чем врать. Используйте правильные формулировки, например: «Сейчас я не владею данными на этот счёт», «На ваш вопрос не существует однозначного ответа», «К сожалению, я не владею данной информацией».

5. Не бойтесь шутников из зала: чаще всего их юмор не имеет негативного настроя. Поддержите остро́ту, ответьте на неё с юмором.