агентов, которые пытаются сделать себе имя. «Некоторые агенты имеют больше рычагов влияния, имеют больше авторитета и пользуются большим доверием, чем другие», – пояснил один старший нью-йоркский агент, карьера которого началась на противоположной стороне – в крупном издательстве. Их авторитет определяется послужным списком, умением выявлять таланты и заключать договоры с авторами, чьи книги оказываются успешными – становятся бестселлерами, либо получают признание критиков, либо и то и другое. Успешный послужной список вызывает доверие к агенту и обеспечивает его объемом символического капитала, который гарантирует серьезное отношение редакторов и издателей к предлагаемым им книгам. Это не значит, что редакторы и издатели обязательно захотят купить следующую книгу, предложенную уважаемым агентом, но они с большей вероятностью примут ее всерьез, более быстро посмотрят ее и будут более позитивно настроены к ней. «Я доверяю его вкусу, поэтому я отнесусь к нему серьезно, когда он скажет, что ему нравится что-то, чего я не читал» – так один старший агент описал то, как, на его взгляд, редакторы обычно реагируют на его предложения.

Молодым агентам, у которых нет такого послужного списка, как у более авторитетных коллег, может быть гораздо сложнее обратить внимание редакторов и издателей на свои предложения. «Некоторые редакторы будут читать твою книгу дольше, потому что они тебя не знают», – пояснил один молодой агент, хотя если вы работаете в известном и уважаемом агентстве, это помогает. Молодые агенты часто налаживают горизонтальные связи – основанные на равенстве возраста и малого опыта в поле – с молодыми редакторами в издательствах, потому что у них много общего во вкусах, а также потому, что привлечь их внимание легче. Эта стратегия выгодна обеим сторонам, поскольку молодым редакторам получить предложение от известных агентов столь же сложно, как молодым агентам заставить известных редакторов отнестись к ним всерьез. Отсутствие у них символического капитала в соответствующих областях поля сближает их интересы. Они завязывают с противоположной стороной отношения, которые будут с течением времени развиваться, и успех одной стороны может способствовать успеху другой, тем самым цементируя взаимовыгодную систему, связывающую агентов и редакторов.

После питчинга книги агент должен продать. По сути, есть три способа продать книгу: отправить ее в одно издательство, в несколько издательств и устроить аукцион. Если у агента есть книга, которая, как он знает, требует значительной доработки, и он имеет на примете редактора и издательство, которые, по его мнению, будут для нее хорошим домом, агент может отправить книгу только конкретному редактору в обмен на обещание быстро ее посмотреть и уделить ей необходимое внимание: «Ты проявляешь к ним уважение, отправляя книгу только им». Чаще всего агент посылает предложение или рукопись тщательно отобранной группе редакторов из разных издательств. В некоторых случаях лишь один редактор выражает интерес и откликается на предложение, и тогда агент делает все возможное, чтобы добиться выгодных условий, хотя у него слабая позиция в переговорах. Если интерес проявляют несколько редакторов, агент может принять решение о проведении аукциона. Есть два основных способа проведения аукциона – традиционный аукцион, когда агент запрашивает первую ставку к определенному времени, после чего возвращается к тем, кто сделал ставку ниже самого высокого предложения, и спрашивает, хотят ли они поднять свое предложение, продолжая этот процесс до тех пор, пока заявители не отсеются, и аукцион с лучшей ставкой, на котором агент просит каждого сделать свое лучшее предложение к определенному времени. Какой бы метод ни использовался, «ты также всегда оставляешь за собой право принять решение исходя из мнения автора обо всех предложенных условиях, – пояснила одна дама-агент. – Поэтому, если издательство, которое не нравится автору, предлагает на 30 000 больше, вы можете пойти в другое издательство. Ты знаешь, что оскорбишь и обидишь издательство, которое предложило больше денег, но это право автора». Конечное решение, по словам этого агента, принимает автор. «Но, – добавила она, – они очень сильно ориентируются на мое мнение».

Всегда ли агенты советуют автору принимать самую высокую ставку? Некоторые – да, некоторые – нет. Некоторые агенты согласны с мнением Эндрю Уайли, что аванс – единственный механизм, который агент может использовать, чтобы заставить издательство серьезно отнестись к книге и агрессивно ее продавать и продвигать, поэтому принятие самой высокой ставки – единственный рациональный вариант. Но многие агенты занимают менее жесткую позицию. Размер аванса важен, ни один агент не будет это отрицать, но есть и другие соображения, которые следует учитывать, например какой редактор и издатель будут лучшими для этой конкретной книги, как они предлагают «позиционировать» книгу в портфеле издательства, каковы их маркетинговые и рекламные планы насчет книги, насколько их воодушевляет книга и т. д. Когда я спросил одного старшего нью-йоркского агента, являются ли финансовые условия самым важным фактором при решении о том, какому издательству отдать книгу, он ответил:

Точно нет. Если я смог заключить сделку, которая позволит вам делать то, что вы хотите, и у вас будет еда на столе, вы сможете оплачивать квартиру и оставаться относительно счастливым и здоровым, тогда я сделал свою работу. Если это сделка на 100 000 долларов, и вы любите своего редактора, и вам нравятся люди, которые помогают вам добиться в вашей карьере того, чего вы хотели, тогда это идеальная сделка. Всякий раз, когда я устраиваю аукцион, одно из моих правил – а у меня простейший набор правил, их всего пять – состоит в том, что в конце концов решение о том, какая сделка лучшая, принимают агент и автор. Так что для меня это не только вопрос аванса и пространства, которое открывает аванс, это еще и вопрос конкретного редактора, который может уйти из издательства к моменту публикации книги, как показывает опыт; это вопрос того, что называют мускулами рекламы и маркетинга, и в целом энтузиазма. Я сталкивался с людьми, которые платили намного больше за книги и затем бросали их по той или иной причине, так что сейчас я очень осторожен с этим.

Был бы этот агент рад взять значительно меньший аванс, если бы другие обстоятельства оправдывали это решение? «Рад? Нет, я совершено не был бы рад». Но да, время от времени так приходится поступать. Большинство агентов придерживаются подобного более холистического взгляда на «лучшее предложение», полагая, что цель – найти «лучший дом» для книги, и размер аванса является лишь одним из факторов в общем ряду, хотя и очень важным. В то же время большинство из них признают, что, хотя самый крупный аванс не всегда приводит к заключению сделки, на практике это обычно