ресурсу, в котором они больше всего нуждаются на данном этапе своей карьеры, – их репутации. «Это очень маленький бизнес, – объяснила Сара, – и, если ты заработаешь репутацию человека, переманивающего клиентов, никто не захочет с тобой работать. Об этом станет известно в писательской среде, клиенты не захотят подписывать с тобой договоры, авторы не захотят обращаться к тебе, редакторы не захотят работать с тобой, другие агенты не будут направлять к тебе клиентов. Это вредно для твоей репутации, а единственное, чего ты не хочешь, – это дурной репутации».

Хотя табу на переманивание четко осознается большинством агентов, особенно молодых, которые пытаются утвердить себя, это табу достаточно размыто, чтобы каждый мог найти свой способ приспособиться к нему. Сара изобрела собственный способ проведения черты между допустимым и недопустимым, на ее взгляд, поведением. «Вообще-то я сейчас думаю о двух писателях, которых я бы с радостью переманила, – призналась она сразу после искреннего объяснения того, почему она считает это плохим поведением, – и есть некоторые тонкие способы выяснить, довольны ли они своей ситуацией». Затем продолжила:

Я прочла один рассказ в любимом литературном журнале и сказала себе: «Этот писатель должен быть моим, я хочу этого писателя». Я погуглила его, нашла его контактную информацию и где-то на третьей странице поисковой выдачи выяснила, что у него есть агент. У меня остановилось сердце. Я увидела, что агент молодой, поэтому я написала черновик электронного письма этому писателю, в котором говорилось: «Уважаемый такой-то, мне понравился ваш рассказ, он очень тронул меня. Я бы с удовольствием встретилась с вами за ланчем. Пожалуйста, скажите, что у вас нет агента и я могу встретиться с вами». Это оставляет дверь приоткрытой, потому что человек может написать в ответ: «Извините, но у меня есть агент и я доволен тем, как он представляет меня». В этом случае я бы написала: «Я так рада за вас, я очень рада, что вы в хороших руках, и с нетерпением жду вашего следующего произведения». Или он может написать в ответ: «Мне не нравится, как меня представляют, я разрываю контракт и хотел бы встретиться с вами». В таком случае я с радостью встречусь с ним, хотя это опасно. Другими словами, я собираюсь притвориться, что так и не открыла третью страницу Гугла и просмотрела только первые две. Вот один из тонких способов, как это можно делать.

Сара объяснила, что даже в этом случае она подождет, пока писатель разорвет отношения со своим агентством и свяжется с ней, прежде чем она официально предложит ему представлять его. «Я бы хотела, чтобы они принимали решение независимо и самостоятельно».

У некоторых агентов, формирующих клиентскую базу, бывает поворотный момент – часто возникающий по чистой случайности, – который дает внезапный толчок их карьере и делает их заметными на карте агентов. Это может быть неожиданный телефонный звонок, писатель, которого к ним направил друг, или рукопись, которая пришла самотеком, – многие молодые агенты живут надеждой, что их карьера внезапно преобразится в результате такого случайного события. Одна дама, известный агент, проработавшая в этом бизнесе 20 лет, рассказала о случайности, с которой началась ее карьера:

В самом начале своей карьеры я была ассистенткой очень известного литературного агента и однажды летом работала в пятницу вечером – неслыханное дело для индустрии, – потому что было срочное дело. Зазвонил телефон, я взяла трубку, это был автор, который написал роман. В то время он был малоизвестен – он опубликовал пару сборников нехудожественной литературы в небольшом издательстве со Среднего Запада. Мы проговорили полтора часа, и в конце разговора он сказал: «Могу я прислать вам книгу?» Я сказала: «Конечно, но мне придется передать ее кому-то другому в агентстве». Он сказал: «Хорошо, но я действительно считаю, что это хорошая книга, и мне очень понравился наш разговор, поэтому я думаю, что ею должны заняться именно вы». Я только начала брать клиентов, поэтому прочитала книгу и показала старшим коллегам, и все они сказали: «Давай, вперед». Это был X [бестселлер, проданный в количестве более 4 миллионов экземпляров в США, экранизированный, переведенный на 25 языков и разошедшийся по всему миру тиражом 50 миллионов экземпляров], и с этого начался мой путь как агента.

Не всем агентам так везет. Некоторые стараются годами, но им так и не удается продать книгу более чем за 100 000 долларов, не говоря уже о том, чтобы наткнуться на бестселлер. «Я работаю агентом три года и до сих пор ни разу не заключал шестизначную сделку. Такие дела», – сказал один молодой агент. Но, в конце концов, позиция любого агента в поле неразрывно связана с успехом или провалом книг, которые они продали, и авторов, с которыми они заключили договор. Их список клиентов – это их резюме, и их репутация агентов и доверие, которым они могут пользоваться у редакторов и других лиц, определяются представляемыми ими клиентами, а также вознаграждениями и наградами – финансовыми и символическими, – которые приносят и получают продаваемые ими книги.

После формирования списка клиентов проблемы, с которыми сталкиваются агенты, начинают меняться. В определенный момент – у успешного агента это может произойти довольно быстро, через четыре-пять лет после начала формирования списка клиентов – у них появляется хорошая обойма авторов и становится гораздо меньше времени и сил, чтобы брать новых клиентов. Большинство агентов, в том числе заслуженные и авторитетные, скажут, что они всегда стараются оставаться открытыми для новых авторов, даже если признают, что это становится все труднее. «Я гораздо менее открыт, чем раньше, – сказал один известный нью-йоркский агент, – просто потому, что в сутках только двадцать четыре часа. Я стараюсь не отказываться от клиентов, я очень лоялен к клиентам, которых взял, и, к счастью, за все время лишь несколько клиентов ушли от меня, поэтому у меня не так много свободных мест, которые надо заполнить. Но я не хочу переставать искать новых авторов, потому что обнаружение неопубликованного автора волнует гораздо сильнее успеха автора, которого ты уже открыл». Известным агентам приходится больше заниматься примирением интересов существующих клиентов с естественным желанием обновлять свои списки, добавляя в них новых авторов. Списки большинства агентов легко делятся на активных и неактивных авторов, поскольку некоторые авторы надолго замолкают, работая над новой книгой или вообще прекращая писать. Это дает агенту возможность сконцентрировать время и внимание на продуктивных авторах, чьи произведения хорошо продаются, и позволять менее активным авторам просто пассивно числиться в списке. Большинство агентов не хотят отказываться от авторов,