Вместо этого я расспросила его о внуках. Суровые морщины на его лице разгладились, он просиял, усмехнулся, заговорил оживленно и расслабленно, и я сразу же представила его в традиционных кожаных немецких шортах и услышала звуки веселого ярмарочного оркестра. Вот кого хотелось слушать. И он вызывал доверие. Когда он описывал свои успехи в бизнесе, то его тоже было легко и приятно слушать.

Вот такой располагающий к себе человек и должен был давать показания в суде. Это тоже была часть его личности, как и та, что испытывала горечь и гнев.

Я показала Карлу обе видеозаписи, и он увидел разницу. Для наглядности я выключила звук, чтобы помочь ему самому понять, какую важную роль играет выражение лица. Подготовиться к показаниям в суде в новом психологическом состоянии Карлу было нелегко. Он считал, что необходимо вылить свое негодование на судей. Я ставила ему запись, где он сердится, несколько раз, Карл начал посмеиваться над своими страшными гримасами и больше открылся для изменений.

Карлу необходимо было осознать, что его обиду и неприятие по отношению к стороне обвинения ни в коем случае не нужно демонстрировать в суде, где он должен был рассказать о своем бизнесе и деталях заключенного контракта. Его успех зависел от их адекватного описания. Он был, безусловно, горд своими достижениями в бизнесе, и все должны были почувствовать это из его показаний. Он должен был вызвать доверие и выглядеть как человек, заслуживающий этого.

Вы не можете выступать ответственно, открыто и честно, а выглядеть так, словно вы свирепый хищник, загнанный в угол. Люди эмоционально реагируют на то, что они наблюдают, а не на содержание вашего сообщения.

Посмотрите, какие возникают проблемы, если люди дают волю своим чувствам и те вторгаются в деловое общение, до этого момента вполне адекватное. Мы постоянно наблюдаем такое на работе, когда люди переносят личные отношения в сферу профессионального общения, где им совсем не место. Когда вы во время работы общаетесь с людьми, часто приходится смотреть на что-то сквозь пальцы или скрывать личную обиду, чтобы не портить отношения с начальством или установить в будущем особые связи с нужным человеком. Здесь у вас есть выбор.

В следующем разделе вы прочитаете о том, как согласовать невербальное сообщение, или язык тела, со звуком вашего голоса и тем, что вы говорите. Когда все эти компоненты сообщения синхронизируются, оно достигнет адресата и вы произведете впечатление профессионального и ответственного человека. (Кстати, дело Карла было разрешено миром и даже не было передано в суд. Он признался, что, поработав со мной, научился понимать выражения лиц и тон голоса человека, принципиально важные для общения. Для него открылся новый мир.)

Моя подруга Ли может купить платье на распродаже всего за доллар, но выглядеть в нем как девушка с обложки глянцевого журнала. Она во всех нарядах хороша, потому что грациозна.

Некоторые из вас могут многое сказать о человеке, только понаблюдав за тем, как он двигается. Вот в этом мужчине есть что-то от военного, а эта женщина какая-то забитая, вон та девушка ведет себя вызывающе, а с тем человеком просто страшно находиться рядом. Как большинство людей, вы, скорее всего, не сможете объяснить, почему у вас возникло такое впечатление; просто возникло – и все.

Вы реагируете на что-то едва уловимое. Давайте проанализируем, что это может быть, для того чтобы научиться использовать эти невербальные сигналы для более эффективного общения с окружающими.

Возможно, вы тщательно выбираете свой гардероб, но от вашей осанки зависит, как вы будете смотреться в этой одежде. Именно осанка передает отношение к происходящему. Если представите себе людей, обладающих властью и добившихся успеха, то возникнет образ человека с прямой спиной и уверенной походкой. Некрасивая осанка, когда мы торопимся или нервничаем, разрушает даже намек на то, что ситуация под контролем. Нужно научиться контролировать привлекающие к себе внимание случайные движения, например, когда человек постоянно вертит что-то в руках или все время теребит свою одежду. Вы делаете это неумышленно, и осознать это – сделать первый шаг.

Синтии тридцать три, у нее трое детей; ее отправил ко мне начальник. Она работала в агентстве по недвижимости и пришла с пожеланием от руководителя «вызывать больше доверия и выглядеть профессиональнее». Синтия ни малейшего представления не имела о том, чего от нее хотят. Она сказала мне, что всегда стремится выглядеть дружелюбно и показывать людям, что они могут рассчитывать на ее поддержку. Я попросила ее рассказать о ближайших перспективных планах компании и записала рассказ на видео. На записи она сразу увидела, чем именно в ее поведении и мимике был недоволен начальник. Оказывается, она постоянно склоняла голову набок и гримасничала. Это выглядело по-детски и подрывало имидж Синтии как профессионала. Думаю, вы видели людей, которые постоянно склоняют голову к плечу? Кто-то выглядит при этом, как побитая собака, кто-то – как китайский кивающий болванчик, а кто-то – как кокетка, всегда готовая на все.

По посадке головы можно судить об отношении человека к окружающим, это главный показатель вашего достоинства. Вы хотите, как Синтия, выглядеть более степенно и как человек, обладающий чувством собственного достоинства? Все, что вам потребуется для этого, – книга в твердом переплете, которая поможет вам контролировать движения головы.

Возьмите книгу в твердом переплете размером чуть больше, чем ваша голова. Встаньте перед зеркалом, положив книгу на голову. У меня в кабинете есть такая многострадальная книга, которую я использую для этой цели. Если вы такой же, как и Синтия, то сначала вам будет трудно заставить себя положить книгу на голову. Нужно научиться держать голову прямо и ровно, чтобы книга не соскальзывала. Обратите внимание на то, как нужно изменить положение тела, чтобы книга не съезжала. Вот чему нужно научиться.

Теперь потянитесь всем телом вверх, вытяните шею, плечи опустите вниз и расслабьтесь. Не надо задирать подбородок. Увеличьте расстояние от плеч до мочек ушей. Смотрите в зеркало, чтобы убедиться, что это выглядит красиво. Вот теперь вы стоите прямо и выглядите уверенно.

Поверните голову влево, потом – вправо, не дергайте подбородком. Сделайте пару шагов туда-сюда, влево, вправо, вперед, назад; голову держите прямо, чтобы книга лежала ровно. Теперь попробуйте походить, не меняя позы. Попробуйте делать руками обычные движения. Знаю, что на первых порах это все покажется странным, но если у вас будет достаточно практики, то вы почувствуете себя естественно. Да, я знаю, что книга много раз упадет, пока вы научитесь координировать движения. Но это в порядке вещей.

Сядьте и позвоните другу, стараясь при этом сохранять книгу на голове в равновесии. Возможно, вы обнаружите, что все время двигаете головой во время разговора, потому что противная книжка так и норовит съехать. Начинайте с коротких и легких в произношении фраз, чтобы можно было контролировать движения головы.

Надеюсь, вы с удовольствием потратите какое-то время на такие разговоры, потому что это отличная ситуация реального общения, в которой вы получаете возможность научиться контролировать невербальные сигналы, разговаривая с конкретным человеком.