«Нога в двери» — это психологическое явление, который показывает зависимость между выполнением человеком сначала простой просьбы, а затем вынужденным исполнением других обременительных требований. Этот феномен используется в практических целях и под другим названием — метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтвержден рядом исследований, проведенных психологами Джонатаном Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. Уже сейчас это явление относится к «классическим» в истории психологии. Но тогда он стал необычным инструментом, необъяснимой закономерностью, вызывающим удивление и рождающим идеи об использовании в сфере торговли. Сейчас его работу можно заметить в областях управления и обслуживания, ведь применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. А что плохого в капельке добра?

В эксперименте приняло участие 156 домохозяек, по 36 в каждой экспериментальной группе. Для каждой группы условия исследования немного отличались. Женщин отобрали случайным образом, воспользовавшись телефонным справочником. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» — впустить в свой дом на два часа 5 или 6 мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме. Домохозяйки должны были разрешить заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода. «Целью» осмотра было описать хозяйственный быт современной домохозяйки, для дальнейшей коррекции рекламы разной хозяйственной продукции.

Фридманом и Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение женщин по группам было осуществлено случайным образом). В первой группе испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и на эти вопросы домохозяйки отвечали (необходимое условие «выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой». Для следующей группы «большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «только согласие» на осмотр кухни).

Третьей группу «большую просьбу» озвучивали после первого контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб, присутствовало только условие «знакомства». Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «единственный контакт»).

Предполагалось, что в условии «выполнение» (когда домохозяйки сначала отвечали на опросы) «большую просьбу» реализует большее количество испытуемых, чем в условии «единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «единственный контакт» — менее 25 %. Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу». В итоге, если на вопросы не ответила — в дом тем более не пустит. Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.

Психологами и социологами разных стран было проведено множество подобных экспериментов. Чаще всего это был заказ рекламных агентств, владельцев крупных торговых компаний, которые выстраивают свою стратегию продаж в зависимости от слабостей потребителя.

В 1974 году Патрицией Плинер и ее сотрудниками был проведен эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок с логотипом-символом этой компании), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.

Еще один подобный феномен со смешным названием — «Дверь в лицо» или «не в дверь, так в окно». Есть более подробное название — «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом» — оригинальное название «door-in-the-face». Точно так же, как и «нога в двери», это социально-психологический феномен. Он заключается в том, что люди склонны идти на уступку и соглашаться с малопривлекательным предложением в том случае, если оно им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы. Данный феномен лежит в основе одноименной методики манипулирования. Впервые он был описан в 1975 году американским психологом Роберт Чалдини. Назван по аналогии с психологическим феноменом «нога в двери» и является его противоположностью.

У открытия этого феномена есть небольшая предыстория, которую рассказал сам Роберт. Согласно рассказу психолога, к нему на улице подошел мальчик и предложил купить билеты по пять долларов за штуку на ежегодное представление бойскаутов. Чалдини учтиво отказался. Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что подвергся манипуляции, причем весьма необдуманно. Дело в том, что он не любит шоколад, но любит доллары. А в итоге он стоит на улице с двумя ненужными ему шоколадными плитками, и без двух своих долларов, с которыми ушел хитрый мальчик.

Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил это событие. В результате совещания была разработана серия экспериментов, которая в дальнейшем стала одной из классических экспериментальных схем. В серии классических экспериментов Роберта Чалдини и его коллег была впервые показана эффективность данной методики манипулирования. В качестве испытуемых выступили 72 студента обоих полов, которые в одиночку прогуливались по территории кампуса университета Аризоны. В качестве экспериментаторов выступили три студента — двое мужчин и одна женщина, каждый из которых общался только с прохожими своего пола.

Экспериментаторы, выдавая себя за участников «County Youth Counseling Program»[12], обращались к прохожим с разными просьбами. Сначала каждому из прохожих предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтерской основе в течение последующих двух лет (большая просьба), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (просьба поменьше), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в три раза — с 16,7 % до 50 %.

Существует еще множество психологических манипуляционных феноменов, о включении которых может не подозревать человек, который подвергся их включению. Остается посоветовать быть внимательным к просьбам незнакомых людей на улице, прислушиваться к собственным желаниям. А может, и использовать полученные знания в своих целях.

Литература: