Вообще-то Безос сообщал потенциальным инвесторам о своей неуверенности. В каждой обращенной к ним речи он говорил: «Я считаю, что вы с вероятностью 70 % потеряете все вложенные деньги, поэтому не инвестируйте то, что не можете позволить себе потерять»[115].

По мере роста компании Безос продолжал откровенно говорить о неопределенности, с которой связано ее будущее. В 1999 году, давая интервью на канале CNBC, он сказал: «Нет никакой гарантии, что Amazon.com окажется успешной. То, что мы пытаемся сделать, очень сложно»[116]. К 2018 году Amazon вот-вот должен был стать крупнейшей по капитализации компанией мира. В ту осень Безос на собрании всей компании сказал сотрудникам: «Я предсказываю, что в один прекрасный день Amazon прекратит существовать… Если вы посмотрите на крупные компании, они живут по тридцать с чем-то, а не по сто лет»[117].

Распространенное мнение утверждает: чем больше вы сами во что-то верите, тем сильнее будете влиять на других. Уверенность в себе заразительна. Она заставляет людей прислушиваться к вам, идти за вами и верить, что вы знаете, что делаете. Поискав советы об умении убеждать и о влиянии на людей, вы найдете множество заклинаний такого рода:

• «Тот, кто проникнут неограниченной уверенностью, всегда сможет убедить других»[118];

• «Нет бизнес-лидера без крепкой веры в себя»[119];

• «Никто не любит утверждения, в которых содержатся слова „может быть“. Люди стремятся к определенности»[120].

Кажется, что это предвещает разведчикам недоброе: ведь трезвомыслящий человек ни в чем не может быть уверен. К счастью, как показывает пример Джеффа Безоса, распространенное мнение не всегда правильное. В этой главе мы развенчаем кое-какие мифы об уверенности в себе и влиянии на других и увидим, как связаны эти две вещи у успешных разведчиков.

Два типа уверенности

«Уверенность» — одно из тех слов, которые мы употребляем в разных смыслах, даже не сознавая этого. В одном случае мы подразумеваем эпистемическую уверенность, то есть насколько вы уверены в том, что правда и что нет. Такую уверенность мы исследовали в главе 6. Если вы говорите: «Я на 99 % уверена, что он врет», или «Даю голову на отсечение, что это сработает», или «Республиканцы ни за что не победят на выборах, это исключено» — вы демонстрируете эпистемическую уверенность.

А есть еще и социальная уверенность, она же уверенность в себе. Спокойно ли вы себя чувствуете, общаясь с другими людьми? Ведете ли себя так, словно заслуживаете находиться в этом месте, словно уверены в себе и своей роли в обществе? Говорите ли так, что становится ясно: вас стоит послушать?

Мы часто путаем эпистемическую и социальную уверенность, валя их в одну кучу. Очень легко представить себе человека, обладающего обоими типами уверенности, например капитана команды, который «накачивает» игроков вдохновляющей речью о неминуемой победе. Легко также представить себе человека, лишенного обоих видов уверенности. Он нервно, запинаясь, бормочет: «Э… Я вообще-то не знаю, что нам делать…»

Однако эпистемическая уверенность и социальная уверенность необязательно должны идти рука об руку. Посмотрим на Бенджамина Франклина. Социальной уверенности у него было хоть отбавляй: он прославился своим обаянием, остроумием и брызжущей через край бодростью. Он всю жизнь заводил новых друзей и основывал новые учреждения. Он был настоящей знаменитостью во Франции, где его постоянно окружали поклонницы, называвшие его Cher Papa («дорогой папочка»)[121].

Однако избыток социальной уверенности у Франклина сочетался с намеренным недостатком эпистемической уверенности. Такой прием он выработал еще в молодости, когда заметил, что собеседники чаще отвергают его аргументы, если в них встречаются слова вроде «определенно» и «несомненно». Франклин приучил себя избегать этих слов и всегда предварял свои заявления выражениями вроде: «Я думаю, что… Если я не ошибаюсь… В данный момент мне кажется, что…»[122]

Поначалу ему пришлось трудно: в молодости одним из любимых времяпрепровождений Франклина было доказывать чужую неправоту, или, как сейчас говорят, смешивать противника с грязью. Но скоро он начал замечать, насколько восприимчивее люди к его мнению, когда он выражает его в деликатной форме, и ему стало легче следовать новой привычке.

Со временем Франклин стал одной из самых влиятельных фигур в американской истории. Он был соавтором Декларации независимости. Он убедил Францию поддержать восстание американских колоний против Британии. Он успешно добился заключения договора, отметившего окончание Войны за независимость, а потом помогал выработать проект конституции Соединенных Штатов и ратифицировать ее. В автобиографии, написанной в пожилом возрасте, Франклин размышляет о своей жизни и удивляется, насколько успешной оказалась скромная манера речи. «И я думаю, что именно этой привычке (во вторую очередь, после моей честности) я обязан тем, что так рано завоевал такой вес среди окружающих граждан, когда предлагал основать новые институции или что-то поменять в старых», — заключает он[123].