В четвертой главе я писала о готовности Авраама Линкольна уступить в тех вопросах, в которых, как он считал, собеседник разбирается лучше, или признать свою неправоту. Может быть, вы думаете, что из-за этого он казался слабым, но, как писал один современник Линкольна, «не родился еще такой человек, который мог бы находиться в его присутствии и доминировать над ним»[124], а все потому, что был потрясающе уверен в себе. Он держался непринужденно, ему было комфортно в собственной шкуре, а когда он выступал, то умел приковать к себе пристальное внимание толпы и удерживать его в течение нескольких часов.

Окружающие судят о вас по социальной, а не по эпистемической уверенности

Примеры Франклина и Линкольна наводят на мысль: если речь идет о впечатлении, которое мы производим на других людей, уверенность в себе важнее, чем выражение уверенности в собственных знаниях. Исследователи с этим согласны.

В ходе одного эксперимента студенты университета работали вместе в небольших группах, а исследователи записывали их на видео[125]. Затем ученые просматривали видео и кодировали поведение каждого студента относительно различных аспектов эпистемической уверенности (например, сколько раз этот студент выражал уверенность в правильности собственных расчетов) и социальной уверенности (например, насколько активно студент участвовал в обсуждении? Казался ли он спокойным и расслабленным?).

Затем исследователи показали видео другим людям и спросили: насколько компетентным выглядит каждый из этих студентов? Оказалось, что наблюдатели оценивают компетентность студентов почти исключительно в соответствии с выражаемой социальной уверенностью. Чем активнее студент участвовал в обсуждении, чем увереннее говорил и чем расслабленнее держался, тем компетентнее он выглядел. В противовес этому эпистемическую уверенность студентов наблюдатели практически не учитывали. Заявления студентов, насколько они уверены в своем ответе, насколько просто для них это задание или насколько они компетентны в данной теме, не имели никакого или почти никакого значения.

Другие ученые исследовали тот же вопрос, используя актрис, обученных изображать высокую или низкую социальную уверенность и высокую или низкую эпистемическую уверенность в различных сочетаниях, чтобы установить влияние каждого из этих факторов[126]. Это исследование дало сходные результаты. Зрители судили об уверенности актрисы по большей части на основании подаваемых ею социальных сигналов, таких как зрительный контакт, ровные интонации, решительные жесты. На результаты почти не влияло, говорила ли актриса с высокой степенью уверенности («Я совершенно уверена, что…») или с низкой («Мне кажется, может быть…»).

Иногда можно услышать сожаление, что «поверхностные» вещи, такие как осанка и голос, настолько важны в восприятии одних людей другими. Но в этом есть и свои плюсы. Свою социальную уверенность можно повысить, если тренироваться в публичных выступлениях, брать уроки ораторского искусства, лучше одеваться, исправить осанку, — все это совершенно не вредит вашей способности видеть мир как он есть.

История рождения Amazon лишний раз доказывает, что социальная уверенность важнее эпистемической. Прорыв для компании наступил весной 1996 года, когда ей нанес визит Джон Доер, партнер компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (ныне просто Kleiner Perkins), одной из самых престижных фирм венчурного капитала в Кремниевой долине. В результате этой встречи Доер был совершенно очарован Amazon и проникся желанием вложиться в нее. Более того, интерес со стороны известного венчурного капиталиста спровоцировал ажиотаж, в результате которого оценочная стоимость Amazon выросла с 10 до 60 миллионов долларов. Так почему же Доер «купился» на Amazon? Приведу его собственные слова: «Я только вошел в помещение фирмы — и вдруг увидел парня, который, заливисто хохоча и прямо-таки брызжа энергией, скакал вниз по лестнице. С этой секунды я был готов вести бизнес с Джеффом»[127].

Два вида неопределенности

Как реагируют пациенты, когда их врач выражает неуверенность? Этой теме было посвящено несколько исследований, причем давших совершенно разные результаты. В некоторых случаях исследователи выяснили, что пациенты реагируют на неуверенность врача негативно, поскольку считают ее признаком некомпетентности. Но, по результатам других исследований, пациенты вроде бы не возражали, когда их доктор говорил неуверенно, или даже воспринимали это положительно.

Такая разница в результатах кажется странной, пока не посмотришь внимательнее, что именно проверялось в ходе каждого исследования. В опытах, по результатам которых пациенты негативно отнеслись к неуверенности врача, она выражалась в высказываниях вроде:

«Ну я на самом деле не знаю, как это объяснить».

«Никогда раньше не встречался с подобным».

«Я не совсем уверен, в чем именно причина ваших головных болей»[128].

Однако в исследованиях, где пациенты положительно реагировали на неуверенность врача, «неуверенность» выражалась примерно так (взято из медицинского обсуждения факторов риска возникновения рака груди):

«Научные данные о влиянии кормления грудью довольно слабы. Этот фактор не имеет особого влияния. Но есть еще один определяющий фактор, который действует немного сильнее, — это возраст первой беременности. И, как вы знаете, во всем есть свои плюсы и минусы…

У вас две родственницы первой степени и тетя, так что вы, несомненно, в группе более высокого риска… Однако не просто определить, насколько именно высокого, вероятно, где-нибудь между 1/5 и 1/10…»[129]