Отказ от обсуждения вопроса → ← Уступка иллюзорной ценности.

М.: Мы приехали, чтобы обсудить другой вопрос.

З.: Да, согласен. Но мы не сообщили вам о том, какие преимущества сулит вам наше предложение…

5. Борьба со сменой темы.

Смена темы → ← Интерпретируем по-другому.

М.: Это все понятно… Ваш вопрос относится к проблеме, которую мы не будем решать по данному договору! У нас уже был партнер, который обещал, но не выполнил… Поэтому нас этот вопрос не интересует.

З.: Конечно, это полемический вопрос, и он прямо не относится к теме, но за ним мы видим другой основной вопрос, который от него зависит. И с этой точки зрения он важен. Вот я вам расскажу сейчас о случае со мной, когда…

Смена темы → ← Выводим оппонента на чистую воду.

М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!

З.: Это стратегический вопрос! Сейчас речь идет о тактике! Пожалуйста, конкретизируйте ваш вопрос, что на самом деле вас беспокоит? Мы могли бы заинтересоваться, если бы…

Смена темы → ← Встречная игра.

М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!

З.: Если бы вы навели порядок в своей (бухгалтерии/службе доставки), у вас не было бы причин для паники. Почему вы не сделали это так, как мы предлагали? Но у нас есть еще одно предложение. Если мы договоримся о… только так мы достигнем цели нашего разговора.

Смена темы → ← Конкретизируем вопрос и усиливаем его значение.

М.: Вы понимаете, что наше сотрудничество под угрозой? И речь сейчас об этом, а не о проблеме, которую вы поднимаете!

З.: Вы специалист в данной области и разбираетесь в этом не хуже нас… Вы понимаете, что без решения проблемы… ничего не выйдет. По данному поводу мы разделяем ваше мнение! Это очень важно! Но давайте решим нашу главную проблему…

В России переговоры традиционно готовились и проводились как маневры перед большим ратным делом, или, проще, как способ проявить свой интерес. На них влияли традиции и стереотипы, что создавало много условностей для разного контекста, и договоренности постоянно нарушались. Чего стоят только союзы князей в пору татаро-монгольского нашествия, где многие князья под их прикрытием вступали в заговоры друг против друга. Подробнее об этом можно прочитать у В. Ключевского и Н. Карамзина.

Сегодня ситуация мало изменилась, переговоры воспринимаются как технология, необходимая для решения проблем (самоутверждения или коммерческой выгоды) с потенциальным или реальным партнером на основе того, что наработано и проверено практикой. Все возможные варианты переговоров построены на известном опыте. Но не забываем, что опыт есть не только у нас, но и у нашего партнера. Это опыт не только достижений, но и нарушенных обязательств, ошибок, сомнений. И что бы ни говорили, но принцип «кто кого объегорит» живет и процветает. Причем это даже повышает вес тех, кто его применяет.

В случае удачи – заканчиваем разговор по-деловому:

• «Завтра пришлем скорректированный договор»;

• «Счет пришлем сегодня»;

• «Бриф завтра будет готов, мы с вами все успеваем делать быстро»;

• «Договор у нас стандартный, поэтому не потратим время на его изучение»;

• «С вами удобно работать. Наши дизайнеры (стратеги, бренд-менеджеры, слесари-сантехники, трактористы, копирайтеры) возьмутся прямо сегодня»;

• «С кем связаться нашему менеджеру?»;

• «На чье имя вы предпочитаете оформить заказ?»;

• «Офис будет полностью освобожден к 11 октября. Вы будете удовлетворены, если в отдельных помещениях начнете ремонт с 1 октября?»;

• «Минимальные начальные вложения составляют не так много – всего $10 000. Вы предпочитаете остановиться на минимуме или мы увеличим эту сумму?»;

• «Что вы предпочтете: чтобы за дополнительные $2000 ремонт в прихожей был закончен или вы справитесь с ним сами после въезда?»

В случае отказа – находим повод для новой встречи. Концепция поведения – «Либо пан, либо пропал»:

• «Мы оставим наш каталог – для многих он становится путеводителем, для некоторых – сюрпризом. В любом случае нам перезванивают. А ваше мнение для нас важно»;

• «Я уверен, вы не откажете себе в удовольствии просмотреть нашу презентацию/наши новые разработки»;

• «Давайте определим время – мы обязательно вам покажем презентацию/кейс/удачный проект. И вы откроете для себя много нового»;

• «Завтра мы вам позвоним по одному интересному вопросу»;

• «У нас есть еще один выгодный проект»;

• «Жаль, что вы не смогли по достоинству оценить…»;

• «Сейчас посмотрим, какие новые предложения на рынке»;

• «Можно телефон для прямой связи? Мы сделаем вам персональное приглашение на…».

Но главное, помним: No Breakdowns – No Break throes («Нет срывов – нет прорывов»). Действуем всегда, при любом исходе.

Как редко мы утруждаем себя мыслью о том, что можно предпринять в последний момент неудачных переговоров, когда, казалось бы, все уже сорвано. Говорим себе: «Мы сделали все, что могли, мы были инициативны и убедительны…» Но реже задаем вопрос: «Может, мы не были дерзки?»

Какой он, последний шанс договориться?

Напомню, по нашей методике СКАРП любые переговоры – это уже как минимум ваш личный успех. Вы действуете, вы в движении, тогда напоследок логично ответить на вопрос: почему? И я решил предложить нетрадиционный подход к решению проблемы последней минуты, который ориентирован на партнера и звучит концептуально: «Почему я распространяю ваши идеи?»

Итак, каждый инициативный переговорщик вправе спросить себя: «Почему я это предложил и хочу, чтобы меня услышали?» Найти причину – это обнаружить смысл, который можно развить с партнером.

Для примера ниже я указал 20 причин! Читатель может добавить свой 21-й, а также 22-й мотиватор.

Скажите себе: «Я распространяю ваши идеи…» (и далее раскройте сами себе любой вариант из ваших или предложенных ниже):

• «…потому что я откликнулся на ваш призыв, для меня это стало актом самоуважения и подтверждения моих намерений заниматься таким делом»;