— В наших руках, — отозвался он. — О, я уверен, что им от нас не уйти, если вы возьметесь за дело, мистер Болдеро.

Мистер Болдеро принял похвалу с улыбкой, выражавшей все, что угодно, кроме ложной скромности. Он заслужил похвалу и знал это.

— Я изложу вам кое-какие из моих соображений по поводу организации рекламы, — сказал он. — Чтобы у вас создалось представление. Вы их обдумаете на досуге и сделаете свои предложения.

— Да, да, — кивнул Гамбрил.

Мистер Болдеро откашлялся.

— Мы начнем с того, — сказал он, — что будем апеллировать как можно проще и элементарней, к инстинкту самосохранения: мы укажем, что Патентованные Штаны удобны; что носить их — это значит избегать боли. Несколько кричащих лозунгов о комфорте — вот и все. Проще простого. Нет ничего легче, как убедить человека, что на воздухе сидеть приятней, чем на дереве. Но тут же, не оставляя вопроса о твердых сиденьях, мы должны сделать незаметное фланговое движение и атаковать социальные инстинкты. — И, приложив кончик указательного пальца к кончику большого, мистер Болдеро легким движением отвел руку в сторону, точно скользя по гладким медным перилам. — Мы будем говорить о величии и о тяготах сидячей работы. Мы должны подчеркивать ее духовное достоинство и одновременно осуждать связанные с ней неудобства. «Почетный Стул», знаете? Можно развить эту тему. «Стулья Сильных Мира Сего». «Стул, управляющий конторой, возвышается над миром». Из этого уже можно кое-что сделать. А затем нужно подпустить исторической болтовни насчет тронов: как почетны, но как неудобны они были. Мы должны заставить банковского служащего и государственного чиновника гордиться своим положением и в то же время стыдиться того, что они, такие замечательные люди, вынуждены мириться с болью в ягодицах. В современной рекламе нужно льстить публике — не в елейном, униженном, коммивояжерском стиле старых мастеров рекламы, ползавших на брюхе перед клиентами, которые стояли выше их на общественной лестнице. Этот стиль устарел. Теперь мы выше их, потому что у нас больше денег, чем у конторщиков и чиновников. Современная лесть должна быть мужественной, прямолинейной, искренней; она должна выражать восхищение равных — тем более лестное, что мы вовсе не равные им. — Мистер Болдеро приложил палец к носу. — Они чернь, а мы — капиталисты… — Он рассмеялся.

Гамбрил тоже рассмеялся. В первый раз в жизни он подумал о себе как о капиталисте, а эта мысль была смехотворна.

— Мы им льстим, — продолжал мистер Болдеро. — Мы говорим, что честный труд облагораживает и возвышает; на самом деле ничего подобного: он делает человека тупым кретином. А после этого мы намекаем, что этот труд станет менее неудобным, а значит, еще более возвышенным и благородным, если они будут носить Патентованные Штаны Гамбрила. Понимаете, к чему я веду?

Гамбрил понимал.

— После чего, — сказал мистер Болдеро, — мы переходим к медицинской стороне вопроса. Медицинская сторона, мистер Гамбрил, это страшно важно. В наши дни никто не чувствует себя хорошо, по крайней мере никто из обитателей больших городов, особенно если они заняты той бессмысленной работой, которую мы с вами восхваляем. Учитывая это обстоятельство, мы должны убедить их, что здоровым может быть лишь тот, кто носит пневматические брюки.

— Вы думаете, это будет так легко? — спросил Гамбрил.

— Ну еще бы! — В смехе мистера Болдеро была заразительная самоуверенность. — Нужно начать с нервных центров, расположенных в позвоночнике; указать, что их деятельность нарушается, когда мы сидим на жестком; и что слишком продолжительное пребывание на твердых сиденьях вызывает их атрофию. Мы должны с ученым видом говорить о главном поясничном ганглии — если таковой вообще имеется, в чем я, по совести сказать, не слишком уверен. Эти разговоры о ганглиях должны носить несколько мистический характер. Вы, наверно, знакомы с подобного рода ганглионарной философией, — продолжал мистер Болдеро. — Она иногда, по-моему, очень увлекательна. Тут можно развести целую диссертацию на тему о непонятных и мощных инстинктах, о чувствах и о сексуальных проявлениях, управляемых поясничным ганглием. О том, насколько важно, чтобы этот ганглий не повреждался. Что при теперешних условиях цивилизованной жизни и так чрезмерно развиваются интеллект и грудные ганглии, управляющие высшими эмоциями. Что в результате мы быстрее изнашиваемся, становимся слабыми и неуравновешенными. И что единственное спасение — если мы не собираемся коренным образом изменить условия жизни — в том, чтобы носить Патентованные Штаны Гамбрила. — Произнеся или, вернее, выкрикнув эти последние слова, мистер Болдеро выразительно хлопнул ладонью по столу.

— Великолепно! — сказал Гамбрил с искренним восхищением.

— Медико-философическая болтовня такого сорта, — продолжал мистер Болдеро, — действует всегда безошибочно. Мы ведь обращаемся к публике абсолютно невежественной в этих — да, по существу, и во всех других — вопросах. Незнакомые слова производят на нее очень сильное впечатление, особенно если они звучат так хорошо, как слово «ганглий».

— Жил когда-то в какой-то там Новой Англии человек, у которого были расстроены ганглии, — пробормотал Гамбрил improvisatore.[74]

— Вот именно, — сказал мистер Болдеро. — Вот именно. Слово звучит хорошо, а это самое главное. На публику оно производит впечатление. И публика благодарна. Люди благодарны нам за то, что мы сообщили им какие-то необыкновенные сведения, которыми они могут щегольнуть перед своими женами или друзьями, заведомо не читающими той газеты, где появилось наше объявление, — могут сообщить эти сведения небрежно, знаете, с таким видом, точно они еще на школьной скамье знали все о ганглиях. И эти познания из области метафизики и патологии придадут им такую значительность в их собственных глазах, что они будут всегда вспоминать о нас с благодарностью. Они приобретут наши брюки и посоветуют своим знакомым сделать то же. Вот почему, — и мистер Болдеро снова отклонился, на этот раз в область дидактики, — вот почему прошли времена секретных патентованных средств. Нет никакого смысла говорить, что вы открыли какой-то секрет, известный, скажем, древним египтянам. Публика ничего не понимает в египтологии, но зато она знает, что подобная наука существует. А если так, то не может быть, чтобы фабрикант патентованного препарата знал что-нибудь неизвестное университетским профессорам. То же самое и с другими секретами, не египетскими. Публика знает о существовании медицины и опять-таки не верит, что фабрикант может знать в этой области больше, чем доктора. Современный мастер рекламы действует в открытую. Он сообщает вам все. Он объясняет, что висмут под действием желудочного сока образует дезинфицирующую кислоту. Он указывает, что молочный фермент разлагается раньше, чем попадет в толстую кишку, и что поэтому мечниковский препарат обычно не оказывает нужного действия. После этого он сообщает, что единственный способ сохранить фермент от разложения — это смешать его с крахмалом и парафином: на крахмале фермент развивается, парафин же не дает крахмалу перевариться раньше, чем он попадет в кишечник. В результате он убеждает вас, что единственная дельная вещь — это смесь крахмала, парафина и фермента. Поэтому вы покупаете именно этот препарат, чего вы никогда не сделали бы, не будь объяснений. Точно так же и наши брюки, мистер Гамбрил: нельзя требовать, чтобы публика приняла их на веру. Мы должны научно объяснить, почему эти брюки полезны для здоровья. А при помощи ганглий, какя уже отметил, мы можем даже убедить их, что брюки полезны для их бессмертной души и для всего человеческого рода. Вы и сами, наверное, знаете, мистер Гамбрил, что ничто так не действует, как обращение к духу. Сочетайте духовность с практичностью — и публика у вас в руках. Она сама пойдет, как рыба на червяка. Это самое мы и должны сделать с нашими брюками. Мы должны придать им значимость, духовную значимость. Нет, решительно, — закончил он, — из этих ганглий нужно извлечь все, что возможно.