Благодаря этим деньгам парни смогли выиграть время и в итоге нашли способ увеличить трафик на сайте, удержать клиентов и получать стабильную прибыль. Их изобретательность впечатлила инвесторов, и они смогли привлечь финансирование, в том числе первоначальные вложения от компании Greylock, которыми тогда руководил я. С тех пор сотни тысяч путешественников смогли переночевать на диванах и надувных матрасах других пользователей сайта.

Трудно объяснить, что такое изобретательность, но мы обычно узнаем ее, когда она в чем-то проявляется. Генеральный директор компании Amazon Джефф Безос решил жениться и сказал друзьям, которые устраивали ему свидания, что хочет встретить женщину, которая отличалась бы изобретательностью. Никто не понял, что он имеет в виду. Тогда Джефф объяснил: «Я хочу встретить такую женщину, которая смогла бы вытащить меня из тюрьмы в стране третьего мира!» Больше объяснять не пришлось{62}. Ребята из Airbnb, если бы понадобилось, вытащили бы кого угодно из любой тюрьмы в любой стране третьего мира.

Будьте жизнеспособны: если противники кричат, сделайте музыку погромче

Возможно, Тим Вестергрен – самый живучий человек в Кремниевой долине. В 1999 г. он услышал о том, что лейбл Geffen Music расторг контракт с певицей Эйми Манн, потому что у нее оказалось недостаточно поклонников, которые бы платили ему деньги. Это побудило Тима создать собственный бизнес: интернет-радио под названием Pandora. Вестергрен считал, что Эйми Манн можно объединить в онлайн-директории с похожими, но более популярными исполнителями, и тогда у нее станет больше поклонников. Он создал проект Music Genome Project, где эксперты оценивают песни по многим параметрам (от 200 до 400), а потом рекомендуют новые композиции и новых исполнителей пользователям на основании того, какие песни и каких исполнителей они выбирали раньше. Например, известный сингл Эйми Манн Save Me отличают «тонкая струнная аранжировка» и «смешанная минорно-мажорная тональность». Поэтому на радио Pandora он находится в одной директории с композицией Fallen Сары Маклахлан, в которой похожая аранжировка.

Скептиков было более чем достаточно. Вы собираетесь заставить экспертов прослушать сотни тысяч песен и по отдельности оценить их по сотням параметров? Вы хотите уговорить компании звукозаписи разрешить транслировать через Интернет музыку, защищенную авторским правом? Вы собираетесь развивать интернет-бизнес в тот момент, когда еще не остыл пепел доткомов? Вы сошли с ума! И целых девять лет скептики были правы.

Вестергрен создал радио Pandora во время первого бума доткомов, и ему удалось привлечь средства инвесторов. Но пузырь лопнул, и Тиму не удалось получить дополнительные деньги, чтобы сохранить компанию. Кроме того, музыкальная онлайн-индустрия все еще была нестабильна, а в экономике начался застой. Тим проводил общие встречи со своими 50 сотрудниками каждые две недели, и на каждой просил людей поработать бесплатно еще две недели. В конце 2002 г. Тим приехал в свой офис и обнаружил на двери уведомление о прекращении аренды. В конце 2003 г. четверо бывших сотрудников подали на него в суд по поводу невыплаченной зарплаты. К марту 2004 г., получив больше 300 отказов от венчурных капиталистов, Вестергрен убедил компанию Walden Venture Capital предоставить ему инвестиции в размере $9 млн. В 2005 г. радио Pandora все еще не приносило прибыли, и Вестергрен изменил бизнес-модель. Теперь компания могла зарабатывать не только на плате за подписку, но и на рекламе. Это помогло, но ненадолго. В марте 2007 г. федеральный Совет по авторскому праву увеличил отчисления, которые онлайн-радиостанции должны были платить компаниям звукозаписи. Это могло увеличить накладные расходы радио Pandora на 1000 %. «На следующий день наш бизнес был уничтожен, – говорит Вестергрен. – Мы даже хотели закрыть компанию»{63}. Но команде хватило живучести. Она быстро заключила партнерские соглашения с другими интернет-радиостанциями и начала кампанию лоббирования в Вашингтоне, чтобы продлить период переговоров с компаниями звукозаписи. Пользователи радиостанции Вестергрена завалили конгресс США электронными письмами и телефонными звонками; он говорит, что в целом в конгресс поступило около 1 млн писем и звонков.

В 2009 г. радио Pandora приобрела репутацию «главного неудачника» среди стартапов Кремниевой долины. Исполнители и лейблы звукозаписи заключили соглашения о распределении доходов с онлайн-радиостанциями, решив тем самым спор об оплате авторских прав. Скоро Дэвид Зе из компании Greylock принес в компанию новые инвестиции и вошел в ее правление. К концу 2010 г. в музыкальной библиотеке Pandora было более 700 000 композиций, и компания получила $100 млн дохода. В 2011 г. она провела процедуру IPO, т. е. первичного публичного размещения своих акций.

Почти десять лет радио Pandora изводили судебные процессы, неблагоприятное законодательство и постоянная угроза банкротства. Но Тим и его команда не сдавались. Они упорно искали новую модель того, как люди находят и слушают музыку. Гибкость и упорство помогали им остаться в игре. В вашей карьере эти качества тоже будут полезны.

Основателям Airbnb и Pandora пришлось работать в условиях крайне ограниченных ресурсов. Им не хватало денег. Им не хватало ноу-хау. Им не хватало связей. Им не хватало сотрудников, советников, партнеров. Но все эти препятствия лишь открывали перед ними новые возможности. Когда нам не хватает ресурсов, мы создаем их сами. Когда у нас нет выбора, кроме как бороться, мы готовы биться насмерть. Когда у нас нет другого выхода, кроме как что-то придумать, мы это придумаем. Катерина Фейк, соучредитель сайта Flickr, говорит: «Чем меньше у вас денег, чем меньше у вас людей и ресурсов, тем больше вам нужны творческие способности». Прояви находчивость или умри. Именно поэтому стартапы так часто опережают крупные компании, когда речь идет о революционных инновациях: если Microsoft не будет шевелиться целый год, то на ее счетах в банке все равно будут миллиарды долларов; а если стартап не будет шевелиться, то тут же выйдет из игры. Если вы хотите выяснить, насколько вы на самом деле находчивы, сократите свой бюджет. Сократите свои крайние сроки. И посмотрите, как вы с этим справитесь. Это подготовит вас к настоящим трудностям, которые неизбежно возникнут.

* * *

Продавать сухие завтраки, чтобы финансировать онлайн-каталог свободных диванов и надувных матрасов? Завалить конгресс письмами, чтобы изменить закон, способный разорить вашу любимую компанию? Как бы вы это ни назвали – изобретательностью, гибкостью или наглостью, но именно за счет таких черт характера предприниматели создают для себя новые возможности в трудные времена. Этому не научишься по книгам. Но можно найти для этого вдохновение. И как со всеми остальными стратегиями предпринимателей, описанными в нашей книге, чем больше вы шевелитесь, тем быстрее это входит в привычку.