Наконец, мы превращаемся в великих «читателей» душ людских, когда разбираемся в себе самих. Мы должны знать, какие искажения, ожидания, ценности и неосознанные посылы сами привносим в ситуацию. Тогда мы сможем смотреть на вещи как можно более нейтрально и объективно. Нельзя допускать, чтобы пессимизм затемнял наши суждения, так как зачастую проще сделать выбор в пользу негативного, чем равновероятного позитивного суждения.

Чтобы лучше оценивать свой прогресс по мере чтения этой книги, вам нужно знать, насколько вы изначально опытны в анализе людей. Саймон Барон-Коэн придумал тест, доступный на http://socialintelligence.labinthewild.org/ Этот тест поможет вам определить, насколько хорошо вы считываете людские эмоции в данный момент. Кроме того, это хороший способ осознать, что мы, возможно, не настолько хорошо умеем «читать» людей, как полагаем.

Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выраженных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или косвенно.

Любые разговоры о мотивации должны начинаться с учета принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы хотим быть как можно ближе к удовольствию и как можно дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип дает себя знать буквально повсюду в повседневной жизни – как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия ищут люди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все объясняет.

Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе известной как иерархическая модель потребностей Маслоу. Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы понимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.

Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что заставляет нас ощущать себя психологически меньше, умаляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы – это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрессия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.

Итак, мы добрались до самых глубин. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разбираем два основных аспекта: выражение лица и язык тела. Вот что важно: хотя многие аспекты были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как есть слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные вещи, которые следует выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.

Мы используем два типа выражений лица: микро– и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения – тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступны восприятию и подсознательны. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.

Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в «нормальном» состоянии.

Чтобы свести все воедино и сделать обобщенный вывод, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно воспринимать как часть тела и «считывать», как прочие фрагменты языка тела.

Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть – но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.

Мы начинаем путешествие в область психоанализа людей с рассмотрения различных личностных тестов, чтобы решить, что можно из них извлечь. Получается, что очень многое, хотя их нельзя назвать безупречными и окончательными инструментами оценки и категоризации людей. По большей части они представляют собой различные шкалы, по которым можно оценить людей с разных углов зрения.

Большая пятерка личностных свойств – одна из первых попыток классификации людей по специфическим чертам, а не в целом. Вы легко вспомните эти черты по английскому акрониму OCEAN. А вообще это открытость новому опыту (желание пробовать новое), сознательность (осторожность и внимательность), экстраверсия (получение энергии от других людей и социальных ситуаций), доброжелательность (тепло и симпатия) и невротизм (тревожность и возбудимость).

Тест MBTI, хоть и полезный как руководство, порой демонстрирует определенные недостатки: например, трактует людей подобно гороскопу и, в соответствии с их типом, показывает то, что они хотели бы в себе видеть. MBTI основан на четырех отличительных чертах и, в зависимости от того, сколько в вас есть от каждой из них (а сколького нет), определяет тип личности. Вот эти черты в общем виде: интроверсия/экстраверсия (ваше общее отношение к другим людям), здравый смысл/интуиция (как вы воспринимаете информацию), мышление/чувство (как вы обрабатываете информацию) и суждение/восприятие (как вы используете информацию). Всего получается 16 отдельных типов личности.

MBTI имеет еще ряд недостатков, включая использование стереотипов для классификации людей, а также непоследовательность в том плане, что люди получают разное количество баллов в зависимости от текущего настроения и обстоятельств.