Помните: адекватному клиенту не нужно сделать «дешево», он хочет получить вменяемый результат, который сможет использовать в работе.

Как же тогда писать отклик, если у вас нет опыта и маленькое портфолио? Делайте акцент на уже сделанном, а не на еще не сделанном! То есть покажите хотя бы одну, но самую крутую или наиболее релевантную работу. Пусть даже единственную.

Упоминать курсы можно только в одном случае: если вы на них именно повышали квалификацию, а не получали ее. Например, вы отучились и прошли стажировку где-нибудь в Европе или в Британской высшей школе дизайна – это звучит профессионально и привлекательно. Тем не менее всегда держите в голове лестницу Ханта: в общем-то, заказчику абсолютно все равно, сколько денег вы вложили в обучение и каких именитых экспертов слушали (они могут и вовсе не знать, кто в вашей сфере является признанным экспертом и сколько стоит курс в упомянутом вами заведении), ему важно, что вы уже сделали и что можете сделать для него. Сертификаты крутых курсов – это ваше подспорье, то, что помогает расти и приносить больше пользы клиентам, но не козырь.

Показывать нужду. Это важный пункт, обратите на него особое внимание. Я замечаю, что некоторые отчаявшиеся фрилансеры любят написать что-нибудь в стиле: «У меня ипотека и двое детей, поэтому срочно ищу работу».

Давайте посмотрим, что здесь не так.

Первое – это демонстрация нужды. Почему нельзя ее показывать, это ведь правда? Разве нельзя быть откровенными с клиентами? Честно признаться, что нужны деньги, чтобы они быстрее дали заказ?

Нет, нельзя. И не потому, что нельзя быть честными, а потому, что все эти вещи не имеют отношения ни к заказчику, ни к самой работе. Это ваши личные проблемы, ваша жизнь, и за нее ответственность вы несете сами. Помните про самостоятельность? Мешать личное с работой – значит не уметь концентрироваться, не уметь брать на себя ответственность за свои проблемы. Это означает, что вы автоматически перекладываете ответственность за свою жизнь на заказчика. Кто же захочет решать чужие проблемы за свой счет?

Впрочем, такие люди, конечно, встречаются, «решательство» – основа созависимых отношений. Но я сомневаюсь, что вы захотите погрязнуть в токсичных отношениях с незнакомым человеком, который, решая ваши проблемы, будет ожидать от вас преданности и вселенской благодарности и с кем будет сложно эти отношения завершить.

Но разделение ответственности – это только один нюанс. Второй: если вы показываете нужду, вы даете заказчику рычаг для манипуляций вами. Он знает, что вы в критической ситуации, поэтому будет чувствовать над вами власть, знать, что вы вряд ли станете возмущаться и прекращать сотрудничество – вы ведь ясно указали в отклике, что нуждаетесь в деньгах. Такие заказчики чересчур яро критикуют, придираются по мелочам, заваливают вас работой, которая не была оговорена ранее и, естественно, не оплачивается дополнительно. И если опытный фрилансер легко распознает такую манипуляцию, то новичок растеряется и потратит много времени, сил и, главное, нервов, пытаясь справиться с токсичным клиентом.

Залог здоровых рабочих отношений – разделение работы и личной жизни, грамотное распределение ответственности между фрилансером и клиентом.

Браться за все подряд. Часто желание взять «все, что дадут» идет рука об руку с нуждой. Но вы уже знаете, что заказчикам не интересен «просто фрилансер», который «что-то умеет». Даже если предпринимателю действительно нужны свободные руки, чтобы делегировать рутину, он ищет человека с определенными навыками: который умеет работать с Wordpress или GetCourse, может настроить вебинар, собрать рассылку или обзванивать холодных клиентов. «Просто хорошего человека» не возьмут, ему не смогут придумать дело – да и придумывать никто не захочет. Это вы заинтересованы в работе, а не заказчик в том, чтобы вас ею обеспечить. Он хочет другого: решения своей задачи. И вот тут вы и можете встретиться.

Даже отчаянно нуждаясь в проектах, старайтесь сохранять холодный ум и подумайте, какие услуги вы можете уже сейчас предложить из тех, что востребованы, быстро выполняются и хорошо оплачиваются. В главе про упаковку услуг мы уже обсудили услуги-локомотивы – в кризисной ситуации сконцентрируйтесь на них, тогда найти заказ будет проще, а клиенты будут более мотивированы и с большим бюджетом, чем те, кто просто ищет многостаночника.

Холодная рассылка

Рассказывая про способы поиска клиентов, я не упомянула холодную рассылку по базе потенциальных клиентов. И не случайно: это не самый популярный и не самый эффективный, но, впрочем, вполне себе рабочий вариант поиска заказчиков.

В чем он заключается? Вы определяете свою целевую аудиторию, находите ее в социальных сетях или в поисковике и вручную рассылаете коммерческое предложение – то есть предлагаете свои услуги. Это могут быть конкретные люди – например, редакторы или маркетологи, или компании, агентства и студии. Последних вы легко найдете в ежегодных рейтингах Ruward и Tagline.

Дальше вы составляете свое коммерческое предложение. Опять же, я рекомендую предлагать не просто услуги, а что-то конкретное – если вы копирайтер, то накидайте темы статей, если дизайнер – предложите переработать главную страницу сайта или логотип. Предметное обсуждение всегда продуктивнее общего.

Коммерческое предложение можно оформить как презентацию в форматеPDF, но часто достаточно и простого письма, где вы четко и по полочкам раскладываете информацию о себе, своих услугах, ценах и портфолио.

Используйте рекламный текст, который составили в 5-й главе, он вполне подойдет.

Насколько эффективна такая рассылка? Она называется холодной не просто так: вы пишете людям, потенциально не готовым к заказу услуги. Поэтому такая рассылка чаще всего уходит в никуда, ведь агентство или конкретный человек еще не сформировали запрос на вашу услугу. Однако бывает так, что ваша рассылка неожиданно совпадает с этапом готовности к покупке – это случается редко, но все-таки случается. Особенно если вы пишете агентствам, у которых часто не хватает свободных рук и часов в сутках для выполнения всех текущих задач.

По моему опыту и опыту нескольких знакомых фрилансеров такие рассылки работают примерно в одном случае из ста. Если говорить маркетинговыми терминами, конверсия холодной рассылки – около 1 %. И в среднем по онлайн-продажам это нормально. Есть ли смысл тратить время на рассылку фрилансеру? Да, если вы только начинаете или давно сидите без заказов. В этом случае, как я не устану напоминать, нужно использовать все возможные методы поиска клиентов. Во всех остальных, если острой нужды в заказах нет, а свободного времени не так много, используйте остальные – «горячие» – способы.

Тестовые задания

Вечные баталии среди фрилансеров – выполнять тестовые задания или нет. Если вы когда-нибудь читали спор между любителями «Эппл» и «Самсунга», вы можете себе представить, какого уровня дискуссии происходят на эту тему. Я выскажу свое мнение, сформированное как многолетним опытом работы фрилансером, так и опытом сотрудничества с фрилансерами в качестве заказчика.