litbaza книги онлайнДомашняяБИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+

Закладка:

Сделать
1 ... 32 33 34 35 36 37 38 39 40 ... 81
Перейти на страницу:

✓ Сайты, схожие по тематике и контенту

Как картой общения повысить чек на 30 %

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Вы задумывались, что происходит, когда кто-то звонит к вам в компанию и как с ним начинают общение? В стандарте это называется «карта общения с гостем», если это хорека. Часто мы слышим, как ее проговаривают в сетевых заведениях. Она очень сильно влияет на выручку и средний чек. Для того чтобы сделать ее эффективной, я расскажу, как мы организовали ее у себя в кофейне Coffee and the City.

Бизнес-хак

Вы сможете увеличить доход заведения, если составите и внедрите карту общения. Карта общения – это схема разговора твоего сотрудника с гостем.

Существует несколько карт общения. Если в очереди до трех человек, то это общая карта общения, если больше трех – сокращенная карта общения. Если гость один, то с ним можно поболтать в свободной форме на разные темы, если у него есть время и желание.

Когда вы будете создавать свою карту общения, воспользуйтесь следующими подсказками.

1. Посмотрите топовых конкурентов, которые вам нравятся. Сходите к ним, пройдите полный цикл покупки.

2. Возьмите диктофон и запишите весь разговор, как будут с вами общаться.

3. Аккумулируйте все эти данные, расшифруйте, проанализируйте и соберите свою уникальную карту общения, в которой будет что-то общее и обязательно какая-то своя фишечка, которая будет давать ассоциацию именно с вами. Обычно в карте общения должно быть приветствие, предложение каких-то допов, которые сильно повышают кассовый чек (при этом оно должно быть ненавязчивое).

4. Соблюдение кассовой политики. Это важно для того, чтобы гость был уверен, что все в порядке, даже на подсознательном уровне. И какое-нибудь классное прощание, которое заряжает энергией и призывает вернуться.

Таким образом вы сможете повысить свой средний чек до 30 % и к тому же повысить лояльность и LTV гостя – он будет возвращаться к вам снова и снова.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

12 типовых фраз для менеджеров по продажам

Начало разговора

✓ Мы договаривались созвониться, когда Вы ознакомитесь с коммерческим предложением. Мы можем сейчас его обсудить?

✓ Десять минут назад Вы оставили заявку на нашем сайте

✓ Мне рекомендовал Вас Иван Петрович, Ваш коллега

✓ Сейчас Вы находитесь на нашем сайте. Я могу помочь выбрать нужный товар

Выявление потребностей

✓ Что для Вас важно?

✓ На какой бюджет Вы рассчитываете?

✓ Кто будет принимать окончательное решение о покупке? Вы хотите с кем-то посоветоваться?

✓ Если мы поступим таким образом, Вам будет удобно?

Завершение разговора

✓ Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?

✓ Какие условия Вам требуются, чтобы принять решение сейчас?

✓ Какие условия оплаты Вы хотели бы получить?

✓ Когда мы сможем созвониться или встретиться в следующий раз?

Как увеличить продажи на 15 чеков в день

Евгений Ларионов, сооснователь компании Coffee and the City, Ex Libris, маркетплейса менторов и экспертов Experum

Если вы открываете розничное заведение – салон, магазин или кафе, – то этот лайфхак для вас. Когда вы определились с местом, очень важно составить карту территории и построить маркетинговый план (local marketing plan).

Вам важно понять, где находятся трафики людей, где из них ваша целевая аудитория, где лучше поставить штендеры, а куда отправить промоутеров, на какой стене здания повесить вывески и так далее. Но самое важное – это посмотреть потенциальных партнеров, тех, кто, обладая каким-то трафиком, комплементарным вашему, сможет направлять его именно к вам.

Пример

В нашей сети Coffee and the City мы поступаем следующим образом. Когда открывается новая кофейня, территориальный управляющий с подготовленной красивой презентацией тут же обходит салоны красоты, различные банки и другие заведения (для каждого сделана своя презентация) для того, чтобы договориться об обмене флаерами и взаимодействием. Получается так, что где-то к нам направляют персонал, где-то мы заключаем корпоративные контракты, где-то мы просто договариваемся, что, например, гости салона могут заказывать у нас кофе, и мы доставляем кофе прямо в салон.

При подобном взаимодействии мы получаем + 10–15 дополнительных чеков в день, что при среднем чеке в 200–300 рублей, согласитесь, довольно неплохо.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Необычные способы увеличения продаж в HoReCa

✓ Продавать клиентам блюда заранее (например, стейки из еще не готовых отрубей, которые будут вызревать полторы недели после заказа)

✓ Улучшить сервис, руководствуясь пожеланиями гостей (чтобы мотивировать гостей высказывать пожелания, разыгрывать сертификаты между всеми, кто оставил отзыв)

✓ Вовлекать всех сотрудников в процесс принятия важных решений (это снижает текучку персонала и увеличивает отдачу работников)

✓ Дарить клиентами подарки (например, диски с видами вашего города)

✓ Автоматизировать работу кухни (разделить приготовление блюда на технологические этапы и закрепить за каждым этапом конкретного работника)

✓ Позволить клиентам буянить и снимать стресс (например, за дополнительную плату разрешить разбивать посуду)

✓ Пиариться за счет крупных конкурентов (например, сделать рекламу, пародирующую бренд конкурента)

Как увеличить средний чек

Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»

Когда-то мы продавали только матрасы. В России их покупают раз в 15 лет. То есть клиент приходил, покупал матрас и практически навсегда про нас забывал. Что мы сделали? К нашим основным товарам составили матрицу дополнительных импульсивных товаров, которые видят и сразу покупают.

Если раньше продажи матрасов составляли более 90 %, то сейчас у нас есть дополнительные товары, которые обеспечивают более 50 % наших продаж и являются при этом супермаржинальными товарами.

Бизнес-хак

Если вы продаете товары длительного пользования, то повысить средний чек помогут продажи дополнительных товаров.

1 ... 32 33 34 35 36 37 38 39 40 ... 81
Перейти на страницу:

Комментарии
Минимальная длина комментария - 20 знаков. Уважайте себя и других!
Комментариев еще нет. Хотите быть первым?