Уровень профессионала прямо пропорционален задаче, которую он может решить. Чем крупнее решенная задача, тем выше уровень специалиста. А уровень эксперта обратно пропорционален количеству ресурсов, которое потрачено на решение задачи.

Подсесть «на бюджет» к другому отделу – талант. Опишите сейчас задачи, которые вы решаете. А потом подумайте, у кого есть средства или ресурсы для ее решения. Можно ли сократить ваши усилия, обратившись к кому-то за помощью?

Нашли ответ? Попробуйте позвонить и попросить помощи. Заодно потренируйтесь, как это делать.

Описание

Если вы хотите привести потенциальных клиентов в свой офис, то это касание – замечательное решение. Пригласите вашего потенциального клиента забрать у вас подарок – деловую книгу:

Сложность

Вам потребуется ввести в базу данных дополнительное поле, регистрирующее отправку приглашения и отметку о получении книги, чтобы не отправлять предложения тем, кто уже воспользовался вашим предложением.

Есть еще одна фундаментальная сложность. Этот способ подходит для читающих продавцов. Сложно рекомендовать книгу, если не читал ее. Отправляя книги не читая, мы рискуем отправить посредственное издание и выставить себя в неприглядном свете.

Подготовка

Выбрать книги, прочитать и решить, чем они будут полезны вашим потенциальным и действующим клиентам.

Предусмотрите в своей программе EMM[17] ограничение на исключение отправки сообщений людям, которые уже получили книгу в вашем офисе.

Затраты на внедрение

Стоимость книги, которую потребуется подарить клиенту. Если допустимая цена контакта с потенциальным клиентом вписывается в 300–700 рублей, то вам этот способ очень даже подходит. А сама рассылка приглашений ничего не потребует.

Как освоить

Главная сложность обозначена в описании касания – умение и желание читать. Если вы мало читаете, пора исправлять это недоразумение. Осваивайте скорочтение. Мало того, что вы освоите оригинальное касание, так вы еще и массу нового узнаете.

Рисунок 49. Приглашение #ДРУГОЙ бизнес-школы в библиотеку.

Описание

Если вы уверены, что ваш потенциальный клиент не приедет к вам в офис за книгой ни за какие коврижки, вы можете сами сделать шаг навстречу. Многие хорошие книги издаются в электронном виде, поэтому вы можете отправить книгу почтой вашему потенциальному клиенту.

Внимание!

Не забывайте, что каждый экземпляр платной электронной книги нужно покупать – нельзя просто так распространять файлы электронной книги «направо и налево». Авторское право никто не отменял.

Свяжитесь с издательствами, у них есть специальные программы для таких целей. Например, так делает Альфа-банк, приглашая своих клиентов в свою электронную библиотеку.

Сложность

Несмотря на то, что «книга – лучший подарок», подарить ее незнакомому человеку не так-то просто. Мы мало знаем про предпочтения человека, про то, что он уже прочитал. Мы вообще можем не знать, читает он или нет? Нельзя просто прислать книгу почтой со словами «нате, почитайте». Нужно обоснование такого подарка. Чаще всего такое касание можно сделать после личной встречи с человеком или после общения в Сети, когда ваш собеседник обозначил круг своих интересов.

Подготовка

Читать самому как можно больше. Писать рецензии на прочитанные книги, выделяя наиболее ценные «крупицы знаний».

Подготовьте на компьютере специальное хранилище для электронных книг. Назовите файлы таким образом, чтобы сразу были видны название книги и автор. Под этим же названием сохраните файл с рецензией: из него вы будете брать тексты для сопроводительных писем.