После такой «спонтанной» рассылки мы получили множество положительных и теплых откликов и новых запросов на наши услуги. Дело не в цене подарка. Неожиданность – фактор гарантированного удовольствия.

Сложность

Никаких сложностей нет, за исключением цены подарка. Легко реализовать в B2B-отношениях и сложно в B2C, в силу объема базы.

Рисунок 54. Приглашение #ДРУГОЙ бизнес-школы на арбуз.

Вероятная сложность – простота и «банальность» касания. Кажется, что избалованных ЛПР не пронять какой-то «шоколадкой». Но, как оказалось, это не так. «Все мы люди, все мы человеки». Неожиданность вызывает эмоциональный всплеск, а эмоции так просто не забываются.

А можно сделать неожиданный подарок не индивидуально, а всем клиентам сразу. #ДРУГАЯ бизнес-школа, например, спонтанно приглашает своих клиентов в офис, чтобы угоститься разнообразными вкусностями.

Вот так просто – разместить фотографию в Instagram или разослать письмо. Клиенты, конечно же, могут и не прийти (у всех ведь свои дела), но такое неожиданное приглашение точно запомнится. Подумайте, по какому поводу можно к вам заскочить в офис на 10–15 минут?

Подготовка

Составить выборку клиентов, которые не подписаны на ваши рассылки. Найдите наименее активный период в контактах. Чаще всего это лето или осень. Запланируйте отправку «неожиданных» подарков на это время. Конфеты летом лучше не отправлять:)

Не хотите дарить конфеты? При этом не знаете, что еще можно подарить? Загляните к человеку в профиль социальной сети. Часто в нем можно обнаружить обозначенные интересы: книги, музыку, мероприятия, увлечения. Прочитав пару десятков последних записей в ленте, можно найти упоминания желаний и чаяний вашего потенциального клиента.

Затраты на внедрение

Стоимость подарков, курьерской доставки и личного времени, чтобы составить сопроводительное письмо.

Как освоить

Вручить «дежурную шоколадку» совершенно несложно. Это вопрос планирования. Гораздо сложнее настроиться на «режим дарения».

Научитесь дарить подарки без повода своим близким. Постарайтесь слушать об их озвученных желаниях и интересах. Люди легко рассказывают о том, что им нравится или что их волнует. Вам просто нужно это запомнить, чтобы легко и непринужденно сделать небольшой подарок, который «зацепит» человека. Например, руководитель отдела маркетинга в разговоре обмолвилась, что прочитала всего Гарри Поттера в оригинале на английском языке. Когда я случайно в сувенирной лавке наткнулся на недорогой брелок с символом «Даров смерти», я сразу же купил его, чтобы при случае подарить. Вы даже не представляете, какие эмоции вызвал этот скромный сувенир. Это стоит того, чтобы запоминать интересы людей.

Запланируйте неожиданный сладкий подарок своей второй половине, детям или родителям. Ткните пальцем в календарь, запомните эту дату и поставьте напоминание в телефоне. А вечером забегите в магазин и купите любимую сладость для близкого человека. Оставьте так, чтобы он неожиданно наткнулся на ваш подарок. А потом наслаждайтесь результатом.

Кому из нас не нравится получать подтверждение собственной значимости? Речь идет не о лести или манипулировании чужим самолюбием. Если ваш Потенциальный партнер действительно особенный человек, то признание его достижений выстроит между вами доверительные отношения.

Люди любят давать советы, комментарии. Если вы спросите у человека его мнение, сможете обратить на себя внимание. А если прислушаетесь к совету и расскажете о его внедрении, позволите человеку подтвердить его авторитет эксперта.

Но прежде чем общаться с конкретным VIP, нужно с ним познакомиться. Современные технологии дают нам широкие возможности получения необходимой информации.

Описание

Если ваш потенциальный клиент ведет свой профиль в любой социальной сети, вам нужно использовать эту возможность. Это в порядке вещей, раз человек считает, что посторонним можно знать о его интересах.

Facebook, «ВКонтакте», Twitter, LiveJournal, Instagram – все эти площадки дают вам огромное количество возможностей для «некоммерческих» касаний. Как минимум это могут быть «лайки» понравившихся записей и комментарии по существу. Если вам есть что сказать нужному человеку – не стесняйтесь. Задайте уточняющий вопрос, предложите свою точку зрения, ответьте на вопрос в записи вашего собеседника.

Для многих участников социальных сетей важны общественная оценка и востребованность их мыслей. Иначе зачем выносить свои размышления на всеобщее обозрение? Поддержите желание потенциального клиента, проявите внимание к его интересам. Тогда вам легче будет начать разговор о деле.

Кроме того, социальные сети представляют нам отличный источник информации для анкеты клиента. Если Харви Маккею для заполнения 66 пунктов его анкеты[18] требовалось «прочесывать» газетные публикации и хранилища публичных библиотек, то вам доступны открытые аккаунты[19] ваших потенциальных клиентов. Вы можете узнать интересы и увлечения вашего потенциального клиента, его общественные взгляды и политические пристрастия, маршруты его путешествий и прочитанные книги, карьеру и знаменательные даты. Пользуйтесь, если вам предоставляется такая возможность!

При грамотном подходе вы всегда будете знать, о чем заговорить с вашим потенциальным клиентом: о его родном городе, увлечении, музыкальном пристрастии и последней публикации.

В деловых коммуникациях особое внимание стоит обратить на социальную сеть Linkedin. Если Facebook, «ВКонтакте», Twitter, LiveJournal – сети, созданные для частных аккаунтов, в которых вы можете испытывать стеснение при личном знакомстве, то Linkedin специально создана для делового нетворкинга. Дэвид Ньюман в своей книге «Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга» рекомендует правильно использовать этот инструмент. Вместо того чтобы писать предустановленную фразу «Здравствуйте, я хочу включить вас в свою сеть Linkedin», нужно предложить свои связи: