По своему опыту скажу так: чтобы быть действительно «черным», таким Дартом Вейдером брокерского мира, нужно быть сногсшибательно, невероятно крутым специалистом. И очень, очень, очень жадным до денег. Гораздо вероятнее, что это будет волк-одиночка, а не сотрудник какой-либо компании. Но еще вероятнее, что такой тебе просто не попадется: обалденных специалистов в нашем деле, как я уже говорил, пока не так много. А вот хулиганов, выдающих себя за них, полно! Поэтому искренний совет: остерегайся частных экспертов, даже очень титулованных.

Основной вид обмана Покупателей, который чаще всего практикуют нечистые на руку Агенты, – это сговор с Продавцом о долгах и реальной прибыли.

Прощупывая не частника, а брокерскую компанию, обрати внимание на следующие моменты.

• Офис. Ремонт и место должны соответствовать! При входе в профессиональную брокерскую компанию ты должен чувствовать, что эти ребята хорошо зарабатывают, а значит, им платят. А в этом бизнесе за некачественную работу платить не будут. Но если офис расположен в плохоньком бизнес-центре или это невзрачный офис с давнишним ремонтом во втором дворе у помоек, то это однозначно риск. Это говорит о том, что в свой офис брокерская компания ничего не вложила, а значит, не уверена в долгосрочной работе. Это показатель того, что у них нет денег, следовательно, они неуспешны. Либо они планируют съехать из него в любой момент, и точкой старта, вполне возможно, может стать впаренный тебе бизнес.

• Несоответствие заявленной на сайте информации. Любая уважающая себя брокерская компания готова работать по всем продуктам, которые рекламирует. Пришедшие к нам Клиенты регулярно рассказывают странные вещи о других брокерских компаниях, которые, дабы привлечь к себе внимание, размещают несуществующие бизнесы на своих сайтах или бизнесы, взятые с нашего сайта, но по цене дешевле на 20–30 %, чтобы при обращении сказать, что бизнес продан, и впарить что-то, что нужно им, а не тебе.

• Информационное поле вокруг такой компании. Большинство брокерских организаций, которые шумно пиарят себя (в особенности с помощью контекстной рекламы, так как это самый быстрый способ привлечь к себе внимание), – однодневки. Фирменный почерк их работы – низкое качество услуг, молчаливые Агенты/Брокеры во время просмотров объектов, впаривание бизнесов, отсутствие ответственности, невозвращенные задатки и обманутые Клиенты.

• Какие техники продаж используют Брокеры компании. Продажи – это искусство. А то, что сейчас на рынке продаж в России, – это хаос. Ни знаний, ни компетенции. Агенты и Брокеры-неумехи впаривают вместо того, чтобы качественно выявлять твои потребности и предлагать то, что тебе действительно нужно. Знакомо? Поэтому обязательно спроси Брокера компании хотя бы об этом.

• Какие этапы продаж/сделки он знает?

• Знает ли он, что такое открытые и закрытые вопросы? В чем их отличие?

• На какой сфере бизнеса он специализируется? И если это твой профиль, погоняй его по нему.

• Пользуется ли он интегральными картами в работе по продаже или покупке?

После чего делай выводы. Если Брокер не знает простейшей теории, задай себе вопрос: готов ли ты дальше работать с информационной пустышкой, а не с профессионалом?

• От кого Брокер получает деньги. Когда платит другая сторона, каким бы обходительным ни был Брокер с тобой – в твоей безопасности и выгоде он ничуть не заинтересован. Если он что-то настойчиво тебе советует, спроси себя, неужто его и впрямь покорило твое личное обаяние? Когда платишь ты, ни в коем случае не проводи полный расчет до завершения сделки.

Таких хулиганов я буду называть Брокер-агентами, ибо они не достойны звания Бизнес-партнера или Бизнес-брокера. Есть целый набор признаков, которые могут с равным успехом свидетельствовать как о том, что посредник замыслил в отношении тебя что-то недоброе, так и о том, что он просто непрофессионал. Разберем поведение таких Брокеров на встрече с тобой лично и встрече Продавца с Покупателем, на которых по логике он должен помогать тебе и выстраивать процесс общения в твоих интересах. Но на практике ты чаще встретишь нижеуказанное поведение «экспертов», коих лично я бы избегал, но решать тебе. Я же, в свою очередь, их перечислю, дабы ты был во всеоружии. И да пребудет с тобой Сила, мой падаван!:)

• Брокер-агент на встрече не слышит, что ему говорят, и не понимает, что от него требуется. Или отмалчивается. Это, как правило, говорит о том, что он не знает, что говорить, и, дабы не показывать свою некомпетентность, ему проще молчать. Оставаясь в образе этакого высокомерного гуру. Либо, наоборот, он знает такое, о чем лучше не болтать. Врать никто не любит, поэтому проще не говорить и не проявлять излишней инициативы. Такой посредник только отвечает на заданные вопросы, но по своей инициативе слова человеческого не молвит.