В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.

Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».

Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.

• Бизнес-брокер очень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.

• Бизнес-брокер мастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.

• Бизнес-брокер понимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).

Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.

«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»

Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.

За что фактически получает свои деньги Юрист? Говоря простым языком, за то, чтобы до чего-нибудь докопаться. Тут срабатывает знакомый многим «эффект хирурга»: даже если консервативное лечение возможно и эффективно, хирург всегда скажет, что надо резать. Так и Юрист считает своей святой обязанностью найти подвох, даже если его нет, и развалить сделку. Как правило, сознательно. И его можно понять. Потому что, если сделка будет-таки проведена и он что-то упустит, а потом у клиента начнутся проблемы, Юрист окажется крайним, поскольку плохо копал. А если в процессе проверки и подготовки документов он ничего не найдет и ни до чего не докопается, в нем могут засомневаться и, возможно, даже не заплатить ему, поскольку посчитают, что «он своего не отработал». Правильно ли это? Вот и рушат Юристы сделки. Затягивают. Не потому, что так надо, а потому, что им так спокойнее.

Кроме того, нужно понимать, что работа Юриста совершенно не подразумевает проведения переговоров. И если тебе кажется, что эта часть при покупке-продаже не самая важная, то вынужден тебя разубедить. Ты, конечно, можешь считать: «Ну уж двое-то взрослых, опытных, разумных людей уж в состоянии как-нибудь между собой договориться». Да-да, в теории звучит хорошо. Тем неожиданнее и гротескнее оказывается практика.

При совершении сделки очень часто всплывает одна и та же сложность почти мистического характера. Обе стороны – и Покупатель, и Продавец – умны, образованны, интеллигентны и прекрасно владеют русским языком. Но друг друга – увы! – не понимают.

Разное восприятие происходящего, незнание либо ошибочное использование терминов, шаблоны и ярлыки, которые стороны интуитивно навешивают друг на друга, – вот лишь несколько «прекрасных» способов испортить конструктивный диалог. И работа Бизнес-брокера состоит в том числе в переводе «с русского на русский» при общении сторон друг с другом, а это бывает настолько хлопотно, что Агент ни в жизнь не станет подобным заниматься.