• Брокер-агент полон таинственности. Безусловно, бывает такое, что все мы о чем-то умалчиваем перед Клиентом. Мы поступаем так для того, чтобы, пока все не проверим, не шокировать его подозрениями о возможных проблемах. А выявляя их, чаще всего решаем их со второй стороной до сделки так, что Клиент об этом и не узнает. Ведь он нанял нас для этого. Как говорится, у страха глаза велики: отсутствие одной ксерокопии может заставить человека несведущего и склонного к паранойе заподозрить вселенский заговор. Хотя на самом деле для профессионала это вопрос пустяковый. И его решение занимает гораздо меньше времени, чем будет потрачено на успокаивание параноидального Клиента.

Совсем другое дело – скрывать от Клиента реально нерешаемую проблему, которая чревата для него серьезными потерями. Если ты замечаешь, что Брокер, говоря о бизнесе, обходит какие-то темы, или слышишь от него что-то типа: «Ну, это Вам знать не обязательно» или «Это неважно», а на вопрос «Почему?» он дает невнятный ответ, избавляйся от такого Брокера, пока не поздно!

В любом случае, когда тебя что-то настораживает в твоем Брокере, обращайся в независимую организацию для проверки. Конкретно – в некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров», которое проводит бесплатные экспертизы Брокеров и сделок. Ты можешь получить там консультацию либо вообще передать им проведение сделки, если сочтешь, что так безопаснее.

Теперь, когда я тебя уберег от явной опасности, перейдем к неявной.

В 2002 году, когда я начинал свою нынешнюю профессиональную деятельность, Бизнес-брокеров как таковых не существовало. Были Агенты, которые в глазах большинства потребителей являлись сомнительными лицами, бесполезными и крайне алчными. При этом их услугами все равно все пользовались. Ругались, но пользовались. Но ругались. И сохранять доброе имя на этом фоне было ой как тяжело.

Поэтому я поставил себе задачу взрастить в умах идею о том, что посредник – это не паразит, а полезный помощник. Я хотел ввести новый стандарт работы посредников, концептуально отличный от того, что подразумевалось на тот момент под агентской деятельностью. Моей целью было отойти от прежних схем и воспитать новый класс профессионалов в сфере покупки-продажи готового бизнеса.

Для этого требовалось в том числе приучить людей к иному, не столь негативно окрашенному восприятию посредников. Поэтому я сделал все возможное, чтобы внедрить в сознание и лексикон своих Клиентов термин «Бизнес-брокер».

Кто такой Агент в глазах основной массы потребителей? Это человек, ничего не знающий про бизнес, который он продает (либо про объект, которым владеет). Хорошо, если он знает что-то о документообороте. В лучшем случае имеет за плечами энное количество проведенных сделок по продаже квартир, гаражей, коммерческой недвижимости – чего угодно, только не бизнеса. Соответственно, если работать приходится с рестораном или прачечной, его подход будет тем же, что и в случае с каким-нибудь офисным помещением.

По сути, Агент – это просто инструмент информирования и регистрации сделки.

Когда ты свяжешься с Агентом, он передаст тебе ту информацию, которой располагает, и не больше. Ты будешь забрасывать его вопросами, нуждаться в экспертной, профильной для приобретаемого незнакомого бизнеса информации и по-прежнему не будешь получать нужных ответов. Наконец, ты либо пошлешь этого Агента куда подальше, либо смиришься и примешь его работу как должное.

Если ты отправишься на осмотр, Агент, конечно же, будет тебя сопровождать. Но не рассчитывай, что он выступит в качестве полезной союзнической силы. Агент станет перемещаться с тобой по объекту (или от одного объекта к другому) исключительно как балласт, вещь или радио (будет болтать на отвлеченные темы – ему зачем-то важно подружиться с тобой). Он не будет способен помочь в проверке бизнеса, согласовании цены, диалоге с другой стороной. Он, может, и хотел бы, но не обладает нужными для этого компетенциями. Потому что сегодня Агент продает гаражи, завтра – складские помещения, послезавтра – комнаты в коммуналке. Он попросту не знает специфики, нюансов, процессов, которые движут бизнесом. В самом лучшем случае (а реально в худшем для тебя) он попробует отработать свой хлеб, давая тебе советы и рекламируя плюсы сделки, притом что реального понимания плюсов у него не будет.