совет. Если во время неприятного разговора вы видите, что собеседник не заинтересован в компромиссе, сделайте паузу. Затем спросите: «Вы хотите, чтобы мы с вами совместными усилиями нашли оптимальное решение данной проблемы, или нам пора остановиться?» Если собеседник ответит, что на этом можно и остановиться, то уверяю вас – что бы вы ни сказали дальше, он пропустит ваши слова мимо ушей.

Вы слишком уступчивы

Вы бывали в ситуации, когда в попытке показаться гибким вы предлагали больше, чем следовало бы? Ваш собеседник радостно принимал ваше предложение и ничего не давал взамен. На этом разговор и заканчивался.

Компромисс – это когда каждая сторона идет на уступки. Если вы видите, что только вы чем-то жертвуете, скажите так: «Похоже, только я готов уступить, чтобы найти решение, которое удовлетворит нас обоих. На какой компромисс готовы пойти вы в данной ситуации?» Если ваш собеседник не заинтересован в компромиссе, не настаивайте. Люди будут пользоваться вами, только если вы позволите им.

Вы постоянно надеетесь, что ваш собеседник изменится

Давайте начистоту. Как Джефф, мой неприятный коллега, который требовал, чтобы я, не раздумывая, одобрила прибавки к зарплате для его отдела, значительно превышающие бюджет, некоторые люди просто не способны на компромисс. Они хотят либо по-своему, либо никак. Я искренне верила, что смогу переубедить Джеффа. Оглядываясь назад, я понимаю, как это было наивно. Джефф был юристом, обученным выигрывать любыми средствами. Сама идея компромисса противоречила его желанию уничтожить любые препятствия на своем пути.

Если вы еще не встречали таких Джеффов, наверняка у вас все впереди. Как и я, вы, возможно, постараетесь добиться от этого человека каких-то уступок. Как показывает мой личный опыт, это совершенно бесполезная затея. Этот человек никогда не изменится, а значит, придется вам найти другое решение. Вы должны понять, что в некоторых ситуациях, сколько бы вы ни старались, вам не удастся достичь соглашения. Конечно, это неприятно, но могу утешить вас – такое случается со всеми. В таком случае лучше, чтобы каждый остался при своем мнении.

Когда лучше закончить разговор?

В любом напряженном разговоре самое сложное – решить, когда пора поставить точку. Это объясняет, почему некоторые люди никак не могут остановиться и даже паузу не делают, чтобы перевести дыхание. Для них важно высказаться и оставить этот разговор позади, а не достичь продуктивного решения. Не берите с них пример.

Сделайте паузу

А после паузы, если это уместно, задайте собеседнику вопрос, чтобы убедиться, что он понял вас. Допустим, вы говорите своему боссу, что он не использует ваши таланты. Выскажите свое мнение, сделайте паузу и спросите: «Вы понимаете, почему я пришел к такому выводу?» И продолжайте только после того, как ваш босс ответит. Если вы заранее составили сценарий разговора, не бойтесь добавить в него режиссерские ремарки: такие пометки, как «дыши» или «сделай паузу», напоминают о том, что нужно притормозить, когда в разговоре намечаются острые углы.

Не бойтесь тишины

Все мы попадали в ситуации, когда в комнате вдруг воцаряется тишина. Когда такое происходит, первое, что нам хочется сделать, – заполнить эту тишину любыми средствами. Однако намного продуктивнее – выждать. Один из самых эффективных инструментов в серьезных дискуссиях – молчание. Если вы знаете, как и когда использовать молчание в разговоре, вы укрепите ваши отношения и взаимодействия на работе, а также дома.

Молчание позволяет собеседнику перейти на более глубокий уровень. Допустим, вы общаетесь с человеком, и вдруг он замолкает. Кивните и продолжайте молчать. Поддерживайте зрительный контакт, чтобы показать собеседнику, что вы готовы внимательно слушать его. Когда обе стороны видят, что их внимательно слушают, разговор выходит на более глубокий уровень. И, как вы понимаете, большинство людей сделают все возможное, чтобы заполнить тишину, так что ваш собеседник недолго будет молчать.

Кстати, те, кто мыслит глубоко, будут благодарны вам за то, что вы дали им возможность подумать и сформулировать ответ. Если вы не нарушаете тишину, собеседник также решит, что вы умеете слушать. Молчание показывает, что вы обдумываете свой ответ – и вам не все равно. Когда люди видят, что вам не безразлично их благополучие, они проникаются к вам теми же чувствами, что в свою очередь укрепляет ваши отношения.

В следующей главе мы обсудим правило доверия и то, почему поведение важнее намерений. Мы поговорим о силе восприятия и о том, что нужно сделать, чтобы ваше поведение точно отражало ваши намерения.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ

• Компромисс – это соглашение или решение спора, которое достигается в результате уступок с обеих сторон.

• Нездоровая конкуренция – желание выиграть любой ценой – проигрышная стратегия для решения конфликтов. Напротив, компромисс строится по принципу «ты мне, я тебе».

• Все мы стремимся к уважению, но иногда его так не хватает на работе. Признать, что сложные разговоры даются особенно трудно некоторым людям, – первый шаг к строительству уважительных отношений с человеком, который видит ситуацию не так, как вы.

• Когда двое людей уважают друг друга, они строят диалог. Как только одна из сторон почувствует неуважение, на плодотворном обсуждении можно поставить крест.

• Разногласия – это не всегда плохо, если, конечно, обсудить их продуктивно. Разногласия, как правило, сводятся к одной проблеме – разные точки зрения.

• Когда ищете общие интересы, задайте вопрос «почему?», не забывайте о конечной цели, открыто обсуждайте все альтернативы и постарайтесь понять точку зрения собеседника.

• Чтобы отношения процветали, обе стороны должны получать какую-то выгоду. Каждая сторона должна чувствовать, что к ней относятся справедливо.

• Влиять – значит формулировать свою просьбу так, чтобы собеседник согласился, что бы вы ни предлагали, а именно это нам и нужно в разгар напряженного обсуждения.

• Чем крепче ваши отношения с человеком, тем проще повлиять на него. Если нет крепких отношений, вас сочтут манипулятором.

• Помните, что иногда во время сложного обсуждения оптимальный путь вперед – сделать шаг назад.

• Можно остудить бурную дискуссию, если притормозить и напомнить собеседнику, к какой цели вы стремитесь.

• В любом напряженном разговоре самое сложное – решить, когда пора помолчать. Научитесь терпеливо ждать в полной тишине, потому что некоторым людям нужно время, чтобы обдумать сказанное.

Глава 6

Доверие

Слово без дела не стоит ничего

Доверие – не врожденное качество, его нужно заслуживать день за днем, и это важный компонент любого продуктивного общения. По сути, без доверия ваши слова ничего не значат, поэтому