не из-за его содержания, а из-за своего мнения об авторе этого предложения. Если сотрудник, которому доверяют, выдвинет идею, эта идея будет встречена гораздо благосклоннее, чем если бы он не пользовался доверием. Возможно, вы новичок и у вас еще не было случая доказать, что вам можно доверять. К счастью, доверие – качество, доступное каждому. Перечислим несколько способов укрепить свое положение и преуспеть в сложных разговорах.

Начитанность

Нужно очень хорошо разбираться в своей специальности или в теме, которую вы собираетесь обсудить. Допустим, вы идете на встречу и знаете, что ваш собеседник наверняка постарается опровергнуть ваши слова. Возможно, вы даже знаете, какой вопрос вызовет особый спор. Вооружитесь информацией до дискуссии, чтобы произвести впечатление знающего, достойного доверия человека.

Помню один особенно тяжелый разговор с моим боссом. Я хотела убедить его ввести новую форму вознаграждения персонала, которая на первый взгляд казалась очень затратной по финансовым вложениям. Я пришла на встречу с ним, вооружившись фактами до зубов, и не пожалела. Он сопротивлялся изо всех сил. Но я не уступила – показала ему факты и в итоге добилась согласия. Я доказала ему, что мое предложение обосновано. Я заслужила его доверие.

Допустим, я пришла бы на встречу неподготовленная. Я представила бы ему свое предложение, а когда мой босс начал бы возражать, я бы не смогла ответить на его вопросы. Если он и доверял мне до этой встречи, то после нее ни о каком доверии речь бы уже не шла. Возможно, он бы даже задумался, зачем он вообще назначил меня на эту должность. Одно можно сказать с уверенностью: он бы отказал мне, и это заметно усложнило бы все наши будущие разговоры о ресурсах.

Последовательность

Вы когда-нибудь встречали человека, чья работа была непоследовательна? Я встречала. Ее звали Джуди. Бывали дни, когда она работала безукоризненно, но бывали дни, когда она превращалась в совершенно другого человека. Мы с ней несколько раз обсуждали эту проблему. Но ничего не менялось. Ее репутация непредсказуемого сотрудника привела к тому, что ей не досталось повышения. Я не доверяла ей и сомневалась, что она справится с должностью, к которой предъявляются более серьезные требования. Вскоре после этого она покинула нашу компанию.

Важно наше поведение – а не намерения. Чтобы добиться доверия, слова не должны расходиться с делами. Иначе люди не будут вам доверять, и вам будет сложно (или невозможно) решать неприятные вопросы на работе. Приведем типичный пример негативного влияния непоследовательного поведения на доверие.

Представьте, что ваша компания переживает тяжелый период. В начале года вы сказали персоналу, что придется сократить зарплату всех сотрудников на 10 %. Однако позже они узнали, что нескольких человек обошла эта участь, а один сотрудник даже получил прибавку. Теперь вам нужно сообщить персоналу, что в конце года не будет премий. Вы произносите целую речь о том, что надеетесь на их преданность фирме и сделаете все возможное, чтобы изменить ситуацию как можно скорее.

Вряд ли вам поверят. Вы показали, что ваши слова не соответствуют делам. Я уже видела такое. Один из моих клиентов потерял своего лучшего инженера из-за этого. Мой клиент потерял его доверие, поскольку он говорил одно, а делал другое. Помните, доверие необходимо, чтобы люди прислушались к вашим словам – особенно когда нужно решать сложные проблемы на работе. А если человек или люди, к которым вы обращаетесь, не доверяют вам, можете не тратить время на слова.

Умение признавать свои ошибки

Никто не ждет от вас совершенства. Однако все надеются, что вы признаете свои ошибки и сделаете все возможное, чтобы исправить их. Признавая свои ошибки (и делая это правильно), вы не только укрепите доверие к себе, но и вдохновите сотрудников брать с вас пример. Когда они видят, что их лидер не боится нести ответственность за свои ошибки, особенно если он легко мог бы выйти сухим из воды или опровергнуть критику с выгодой для себя, это поощряет их тоже признавать свою вину.

Все мы знаем людей, которые машинально говорят «извините», просто чтобы их оставили в покое и чтобы быстро закончить неприятный разговор. На самом деле их извинения ничего не значат. Если вы допустили промах и хотите спасти то немногое доверие, что еще осталось по отношению к вам, постарайтесь направить разговор так, чтобы показать собеседнику – вы берете на себя всю ответственность за свои ошибки и сделали для себя выводы.

Вот как один из моих бывших клиентов-руководителей извинился перед своей командой за бизнес-решение, которое привело к тому, что его отдел потратил огромное количество времени впустую. И чтобы восстановиться, команде пришлось работать сверхурочно без дополнительной платы. Вместо того чтобы сказать: «Мне очень жаль. Я ошибся. Спасибо за то, что последние несколько недель вы работали, не покладая рук», – он сказал так: «Я беру на себя всю ответственность. Я не рассчитал, сколько времени понадобится поставщику, которого я выбрал, чтобы доставить нам заказ. Мне следовало сразу обратиться к вам, когда я понял, что нам с вами придется работать по ночам и выходным, чтобы нагнать упущенное время. Я усвоил урок и обещаю в будущем обсуждать с вами все свои решения. Приношу извинения за свои действия, если они вызвали стресс у вас и вашей семьи». Члены его команды благосклонно приняли его извинения. Они поняли, что это не пустые слова. Он действительно сожалел и извлек ценный урок из этого опыта.

Позже он рассказал мне, что примерно неделю спустя один из его сотрудников пришел к нему и извинился за то, что допустил довольно серьезную ошибку. Он взял на себя всю ответственность и объяснил ему, какие выводы он сделал. Другой менеджер уволил бы его за такую ошибку. Мой клиент на собственном опыте знал, как тяжело признаваться в серьезных ошибках. Он назвал этот случай «обучением без отрыва от производства» и подчеркнул, как высоко он ценит, что его сотрудник проявил честность и прямолинейность. Оказалось, что этот сотрудник не просто выслушал извинения моего клиента, но и внимательно наблюдал за его поведением и проникся его словами.

Чем доверие не является

Доверие невозможно «набросить» на себя, как теплую куртку, когда вы чувствуете, что обстоятельства того требуют. И его не достанешь с полки, когда оно понадобится. Нужно немало времени, чтобы выстроить доверие, поэтому важно каждый день работать над своей репутацией.

Некоторые должности, например генеральный директор, вице-президент, директор или медсестра, сами по себе внушают определенное доверие. Однако человека красит не