обнаруживают себя слишком поздно[76]. Ожидаемое другими «да» сходит с ваших губ быстрее, чем вы осознаете свое внутреннее сопротивление.

Представьте себе, что в вашей голове есть два ящика: один вы часто используете, и он постоянно открыт, а другой вы открываете редко, и он слегка заедает. Когда вы вынуждены отвечать быстро, то автоматически беретесь за открытый ящик. Там находятся слова и выражения, за которые вас в детстве хвалили родители и учителя: «да», «конечно», «без проблем», «я сделаю», «разумеется».

Для того чтобы воспользоваться вторым ящиком, вам необходимо приложить больше усилий и потратить больше времени. Там вы найдете такие формулировки, как «нет», «я пас», «сейчас не могу», «у меня другие планы», «я не хочу этого».

Как вы можете выиграть время, чтобы открыть именно этот (пока еще) непривычный ящик? Можно сказать: «Дай мне немного подумать, я зайду к тебе позже». Предложение должно быть утвердительным, а не вопросительным, чтобы собеседник не мог отклонить его. «Можно я немного подумаю?» не подойдет. После этого нужно собраться с мыслями, сделать выбор в пользу одного из ящиков – и в случае необходимости достать однозначное «нет», с которым вы вернетесь к вашему собеседнику. Такая решительность придаст вам большую уверенность.

7. Говорите уважительно и дружелюбно.

Добрые люди часто мыслят полярно: если я скажу «да», другие будут воспринимать меня как отзывчивого, открытого и гуманного человека. А если я откажусь, то они подумают, что я грубый и равнодушный эгоист. При этом они упускают из виду, что можно говорить «нет» с уважением и дружелюбием.

Как это сделать? Оцените по достоинству просьбу собеседника, прежде чем отказать ему, и добавьте в конце доброе пожелание: «Спасибо за приглашение. Мне очень приятно, что ты обо мне думаешь. К сожалению, у меня уже есть планы на вечер. Я надеюсь, у вас будет замечательный праздник».

Выражение уважения зависит не столько от того, согласились вы или отказались, сколько от того, как именно вы это сделали. Искреннее и сердечное «нет» иногда выражает больше почтения, чем автоматическое «да». А ваш отказ может быть наполнен вербальными подарками и благодарностями.

8. Говорите «нет» как можно более естественно.

Многие добрые люди испытывают угрызения совести, когда говорят «нет», и говорят об этом: «Мне ужасно жаль, что я не смогу прийти. Я надеюсь, это не разрушит вконец твои планы. Прости, никак не получится».

Какое впечатление возникает, если вы «извиняетесь» за свой отказ? Что на вас – в буквальном смысле – ложится «вина» и вы просите прощения. Но вы не получите его, поскольку даете собеседнику второй шанс пойти в атаку: «Разумеется, все мои планы будут нарушены! Все остальные гости согласились. Давай, сделай над собой усилие!»

Все как раз наоборот: отказывайте вежливо, однозначно, но без извинений. Смысл приглашения в том и состоит, что от него можно отказаться, иначе оно будет приказом. Аналогично и сущность просьбы предполагает, что вы не обязаны ее выполнять. Отказываясь, вы не берете на себя никакой вины, вы пользуетесь своим законным правом. Эту позицию вы и должны излучать.

9. Подавайте ясные сигналы: словами и телом.

Если вы произносите «Вообще-то нет», то собеседник понимает: «Все-таки возможно!» Когда вы улыбаетесь, отказываясь от предложения, вы посылаете сигнал: «Я сомневаюсь». А если при этом вы еще нервно теребите подбородок или вертите ручку, то оппонент воспринимает это так: «Я не уверен, возможно, все же я соглашусь».

Когда вы отправляете двойные послания, получатель слышит то, что хочет: частичное согласие. А это является для него поводом продолжить донимать вас вопросами, увеличить давление и склонить к положительному ответу.

Поэтому так важно четко формулировать свое сообщение. Исследователи Висконсинского университета выяснили, как лучше всего ответить отказом на просьбу: коротко, прицельно и без долгих объяснений[77]. В идеале ваш ответ должен начинаться со слова «нет», например: «Нет, на выходных я не смогу. У меня другие планы». Такой вербальный знак «стоп» не оставляет свободного пространства для разных интерпретаций.

Избегайте сослагательного наклонения и смягчающих слов, таких как «возможно» или «собственно». Чем большего сопротивления вы ожидаете, тем более четко нужно формулировать отказ. Для покладистого знакомого подойдет мягкий вариант: «Нет, к сожалению, я не смогу». А вот напористые и настойчивые люди лучше понимают однозначные сообщения: «Нет, это исключено», «Нет, ни в коем случае», «Нет, об этом не может быть и речи». Такие формулировки ясно дают понять: ваш отказ отлит из железа, дальнейших переговоров не будет.

Обращайте внимание на тон, лучше говорить низким голосом. И поддержите свой отказ подходящими жестами: сдержанная поза, например, со скрещенными на груди руками, может усилить ваши слова. Смотрите собеседнику в глаза, когда говорите «нет». И постарайтесь физически быть с ним на равных. Если он подошел к вашему столу – встаньте. Нельзя допускать, чтобы он смотрел на вас сверху вниз.

10. Покажите другому, какие преимущества содержит ваш отказ.

Если начальник хочет заставить вас работать сверхурочно, а вы уже валитесь с ног от усталости, что вы ему ответите? Разумеется, можно обосновать свой отказ тем, что вы выбились из сил и нуждаетесь в отдыхе. Но умнее было бы рассказать и о выгоде, которую ваше «нет» принесет оппоненту, – он должен понять, что ваш отказ на руку ему самому: «В настоящий момент я израсходовал все свои ресурсы. Мне нужно пойти домой, чтобы отдохнуть». (Вы начинаете со своей перспективы, чтобы потом перекинуть мостик на партнера.) «Тогда завтра я снова смогу внимательно и собранно работать. Мы же не можем позволить себе ошибку в таком важном проекте». (Вы обозначаете, что, продолжая работать сверхурочно, можете потерять концентрацию и допустить промах.)

Некоторым руководителям неважно, как себя чувствуют подчиненные, отдохнули они или нет. Но любой начальник хочет иметь продуктивных сотрудников и стремится, чтобы они не допускали ошибок: за это он отвечает своей головой.

Прежде чем сказать «нет», подумайте, что это даст партнеру. И сформулируйте аргумент. Тогда отказ покажется вам более гуманным. И снизит вероятность того, что вам придется преодолевать внутреннее сопротивление.

11. Сделайте из вашего «нет» опорную стену, которая не пошатнется.

Что делает ребенок, когда вы отказываетесь выполнять его желание? Он говорит: «Пожалуйста, ну пожалуйста!», чтобы уговорить вас. Взрослые поступают точно так же. Отказ является основой для дальнейших переговоров: посмотрим, а вдруг что-нибудь получится!

Здесь вас подстерегает ловушка: так как партнер начинает уговаривать, вы делаете шаг навстречу. А раз вы шагнули вперед, он будет и дальше тянуть вас в свою сторону, пока не выиграет.

Поэтому: не вступайте ни в какие дискуссии, дающие ложные надежды. Не ищите новых аргументов – это порождает новые контраргументы. Лучше дословно повторить свой отказ: «Нет, ни в коем случае». Не важно, какие риторические