уловки будет придумывать ваш партнер, будет ли он угрожать вам, взывать к сочувствию или склонять к гуманному поведению, – говорите и дальше: «Нет, ни в коем случае».

Эта техника называется «заезженная пластинка»[78] и имеет неоспоримое достоинство: она нервирует собеседника. Он замечает, что никакие его попытки уговорить вас ни к чему не приводят. Все остается по-прежнему, даже выбор слов. Вскоре он перестанет биться головой о вашу риторическую стену. И вы одержите победу.

12. Раскройте манипуляции, чтобы обезвредить их.

«Ты мог бы очень быстро сделать кое-что для меня – а именно…?» Если кто-то подходит к вам с такими словами, а «кое-что» оказывается вовсе не мелочью, то на вас хотят оказать давление, не оставив времени на раздумья. Чтобы вы по привычке воспользовались ящиком «да», вместо того чтобы возиться с ящиком «нет».

Или: коллега хвалит ваш «гениальный талант полиглота» – прежде чем взвалить на вас перевод документа. Здесь похвала должна стать смазкой для вашего согласия.

Что вы можете сделать, если кто-то пытается с помощью манипуляций добиться вашего согласия (так прежде всего себя ведут самовлюбленные нарциссы)?[79] Раскройте уловку, тогда ее действие рассеется. К примеру, вы можете сказать: «Ты меня торопишь. Я бы хотел спокойно обдумать это решение». Или: «Ты хвалишь мой языковой талант, потому что надеешься, что я выполню для тебя перевод?» И вот уже ваш партнер вынужден оправдываться, а у вас появляется время собраться с мыслями и найти правильный ответ.

13. Напустите туману, если это необходимо.

Если кто-то хочет вас уговорить, быстро возникает порочный круг: как только вы ему возражаете, он начинает приводить аргументы. Это будто пытаться утопить мяч, который с еще большей силой будет стремиться вынырнуть на поверхность. Простой прием, чтобы ответить «нет»: не возражайте, допустите, что аргументы вашего собеседника верны.

«Ты не пожалеешь, что поехал в Новую Зеландию, – уверяет вас друг. – Это одна из самых прекрасных стран на земле».

Вы: «Очень может быть, что это одна из прекраснейших стран. Только я не поеду с вами».

«Все наши друзья согласились. Не поехать с нами было бы не по-товарищески с твоей стороны».

«Даже если это выглядит не по-дружески: я не поеду».

«Да что с тобой такое вдруг случилось?! Внезапно ты стал эгоистом и перестал думать о других».

«Может, я поступаю эгоистично. В любом случае я не поеду с вами».

Если вы начинаете обсуждать аргументы, то даете собеседнику стимул искать новые доводы. А если вы допускаете, что он прав, собеседник понимает, что ничего не может изменить. Он врезается в стену словесного тумана – поэтому этот риторический прием и называют «методом тумана»[80].

14. Ссылайтесь на ваше внутреннее правило: принцип.

Добрые люди часто чувствуют давление со стороны собеседника, которое вынуждает их оправдывать свой отказ. Но все названные ими аргументы можно оспорить. Например, вы говорите: «Я не могу пойти на праздник, потому что у меня встреча». Вам сразу же могут возразить: «Разве ты не можешь ее перенести?» Или: «Я не могу дать тебе машину, мне нужно забрать дочь в 20:00». Ответ: «Ну давай я возьму машину после 20:30!»

С другой стороны, ваша аргументация приобретает неопровержимый характер, когда вы ссылаетесь на принципы: «Я всегда провожу вечер среды с семьей. Мы так решили, исключений не бывает». Или: «Я принципиально не одалживаю свою машину. Я говорю это всем, кто меня об этом просит». Принцип – это внутренний закон: если вы на него ссылаетесь, ваш авторитет растет. Другой человек быстро понимает, что давить не имеет смысла.

15. Предложите какую-нибудь альтернативу.

Если вы говорите «нет», но хотели бы помочь собеседнику, подумайте, какие альтернативы вы могли бы ему предложить. Например, вас уговаривают поехать ненадолго в отпуск, а вы отвечаете: «Это не входит в мои планы. Но я с удовольствием снова сходил бы с тобой поужинать».

Или ваш шеф срочно ищет руководителя проектов – вы отказываетесь и предлагаете: «Поговорите с Биргит. Недавно она говорила, что хотела бы взять новый проект».

Такая реакция показывает ваши добрые намерения, потому что вы выдвигаете конструктивное предложение, и в то же время ваше «нет» касательно этого вопроса остается неоспоримым.

Мой тест на доброту

Козел отпущения для телевидения

Ситуация: Я главный редактор холдинга в отрасли стиля, моды и красоты, и мне звонит редактор одного телеканала. Она хочет, чтобы я подобрал ей эксперта по уходу за собой для одного ток-шоу. Я описываю коллегу, которая могла бы отлично подойти для этого. Редактор в восторге. Я говорю ей, что мне нужно получить одобрение руководства, чтобы все устроить. И обещаю перезвонить позже.

Начальство отклоняет мое предложение. С тяжелым сердцем я звоню редактору и сообщаю неприятную новость. Она выходит из себя и набрасывается на меня: «Вы не держите свое слово! Я еще никогда не сталкивалась с подобным! Я же положилась на вас!» Я совершенно сбит с толку и чувствую, что мое сердце начинает колотиться. В то же время меня злит ее реакция. Что делать?

Упражнение: Как бы вы отреагировали на моем месте?

Моя реакция: Я отвечаю телередактору: «Послушайте, мы же договаривались…» Но она перебивает меня и продолжает кричать. Несколько раз я пытаюсь оправдаться, но она постоянно обрывает меня на полуслове. Лишь спустя несколько минут – в ушах уже звенит – мне удается сказать: «Я вас сразу предупредил, что необходимо разрешение руководства. Мне искренне жаль, что оно выступило против». И она начинает кричать еще громче: «От вашего “искренне жаль” мне ничуть не легче!»

Оценка с сегодняшней позиции: Мне следовало бы сразу возразить против ее агрессивной манеры вести разговор, а не переходить к сути вопроса: «Ваш крик не позволяет разговаривать конструктивно. Из-за него я очень нервничаю. Или вы начинаете говорить тише – и тогда мы можем все обсудить. Или я кладу трубку».

Комментарий: Чем дольше я позволял ей говорить со мной в агрессивном тоне, тем больше она чувствовала себя вправе это делать. А то, что в конце разговора я извинился перед ней, не спасло, а ухудшило мое положение.

Вариант, который я бы использовал сегодня, напротив, демонстрирует искренность, устанавливает четкие границы и предупреждает о возможных последствиях. Этим я разумно могу отгородить себя от пустых нападок.

Ловушка для добрых людей: Отказывая, добрый человек испытывает угрызения совести. Редактор почувствовала, что мне неловко сообщать ей плохую новость. И поскольку она заметила, что я занял оборонительную позицию, то проявляла все большую агрессию – как хищник, который преследует убегающую добычу.

Мой вывод: Не позволяй собеседнику кричать на тебя, даже если ты причина его злости. Ты не несешь ответственности за его чувства. Сохраняй самоуважение, тогда и другие будут уважать тебя.

Глава 8. Построить карьеру: так вы научитесь