• Бренд. Такие известные бренды, как Burger King и Anytime Fitness, не нуждаются в представлении, однако вряд ли узнаваемость вашего бренда сейчас находится на их уровне. Несмотря на это, вы должны убедиться, что ценность вашего бренда на максимуме, а использование вашего бренда контролируется. Как правило, франшизополучатель потребует, чтобы вы зарегистрировали свой бренд хотя бы в собственной стране, чтобы никто, кроме франшизополучателя, не использовал его. Вы, со своей стороны, должны потребовать, чтобы ваш бренд использовался только в соответствии с вашими стандартами, и для этого большинство франчайзеров составляют подробное руководство, где указано, что можно и чего нельзя делать франшизополучателю.

• Системы. Франчайзинг иногда называют «бизнесом в коробке», и люди инвестируют во франшизы, вместо того чтобы начинать собственный бизнес, – так им не придется заново изобретать колесо. Чтобы помочь им, как говорится, взять быка за рога, от вас потребуется руководство по работе с подробным объяснением, как следует управлять бизнесом. Раньше руководство по работе представляло собой увесистый документ, но теперь его можно представить в формате интранета или вики-документа. В любом случае не забывайте, что руководство по работе должно быть папкой, а не книгой в твердой обложке, то есть это живой, итеративный документ, а не высеченные на камне заповеди. Время идет, бизнес растет, и, даже если ваши принципы работы лидируют на рынке в данный момент, важно строить культуру совершенствования, и руководство по работе – подходящий инструмент для этого.

• Культура. Наконец, область, которой многие франшизы вообще не касаются, – культура, «наш метод работы». Франшизополучатели, как правило, ищут нечто больше и лучше, чем то, что они смогли бы создать за те же деньги, и лично для меня культура важна не меньше бренда и систем. Участвуя в региональных и национальных конференциях, консультационных советах по франшизам, а также в присуждении премий и наград, вы поможете франшизополучателям успешно работать в этом бизнесе и не чувствовать себя изолированными.

Хотя передача этих активов должна отражаться во всех аспектах работы франшизы, многие факторы различаются в зависимости от каждого конкретного случая. Как правило, сети берут гонорар за менеджерские услуги в зависимости от уровня ожидаемого дохода, однако в некоторых случаях это может быть фиксированная сумма. Срок действия договора по франшизе – пять лет, но опять же случаи бывают разные; кстати, банки стремятся, чтобы кредиты были выплачены к концу изначального срока.

Один из основных страхов, которые владельцы бизнеса испытывают по отношению к франчайзингу, – страх потери контроля. Однако если все организовать грамотно, составить адекватное руководство по работе и обеспечить контроль деятельности из главного офиса через франшизовых менеджеров, это не должно перерасти в серьезную проблему. Напротив, проблема может возникнуть, если по своим личностным особенностям франшизополучатели слишком сильно отличаются от вас и от ваших сотрудников. Зачастую они находятся по уровню где-то между сотрудниками и предпринимателями, и им нужна небольшая поддержка, чтобы дорасти до необходимого уровня и успешно управлять бизнесом.

Еще одна область, в которой бизнесы допускают ошибку, – это расчет инвестиций, которые нужны для успешного франчайзинга. Конечно, можно скопировать шаблонные системы и договора, ничего в них не меняя, но мой опыт показывает, что зачастую это ложная экономия, поскольку бизнесу нужен прочный фундамент. В конце концов, итоговая рыночная стоимость франчайзинговой сети целиком и полностью зависит от сильного бренда, систем и соглашений! Не только инфраструктура требует инвестиций, но и рекрутинг. Каждый франшизополучатель обходится в несколько тысяч фунтов – чтобы найти, нанять и обустроить персонал, и многие бизнесы недооценивают влияние этого процесса на их денежные потоки.

Если вы рассматриваете франчайзинг как путь расширения своего бизнеса на местном и международном уровнях, мой первый совет – свяжитесь с франчайзинговой ассоциацией в вашей стране. Подобные организации обладают массой информации о рынке и направят вас к специалистам, которые помогут добиться успеха. Они также предложат вам возможность встретиться с другими франчайзерами, у которых уже есть подобный опыт работы.

Есть и другие похожие модели, например, лицензирование и дистрибьюторские отношения, которые понижают уровень контроля главного офиса над своими партнерами. Яркий пример лицензирования – Coca-Cola, которая дает лицензию на использование своего бренда и рецептов на международном уровне, но не контролирует операционные аспекты региональных бизнесов.

Распространенный вариант роста для многих бизнесов, которые стремятся к быстрому расширению, – приобрести схожие бизнесы на своем рынке. Хотя этот метод, очевидно, требует немалых вложений, он позволяет увеличить и долю рынка, и персонал. Кроме того, группа бизнесов, которая рождается в результате поглощения, делит между собой инфраструктуру головного офиса и общий опыт работы.

Владелец бизнеса, который выбрал стратегию поглощения, получает и другое преимущество – рост рыночной стоимости предприятия. Как вы понимаете, общая прибыль вырастет, как и соотношение цены и дохода (см. главу 12), а значит, это двойная польза для расчета рыночной стоимости.

Хотя это звучит очень привлекательно, есть несколько проблем, которые следует учесть. Первая – когда вы поглощаете бизнес, вы получаете не только хорошее, но и все плохое, что в нем есть! Вы наследуете культуру, команду и определенные методы работы, которые могут отличаться от ваших. Кроме того, может оказаться, что некоторые продуктовые линейки не приносят прибыль и что у клиентов уже сложилось негативное отношение к поглощаемому бизнесу.

Есть также вероятность, что это поглощение откроет не очень приятные скелеты в шкафу. Есть два типа сделок – покупка акций, когда вы покупаете акции компании и вместе с ними получаете все аспекты бизнеса (и положительные, и отрицательные), и покупка активов и имущества, когда вы приобретаете только «хорошую сторону» бизнеса. Независимо от того, какой путь вы выберете, можно оформить юридические гарантии, чтобы защитить себя от каких-либо задолженностей поглощаемого бизнеса; однако реальность такова, что, если у поглощенной компании плохая репутация, ваш престиж пострадает, независимо от нюансов юридического соглашения.

Кроме того, следует помнить, что некоторые считают подобные поглощения препятствием для свободной конкуренции. Вряд ли вы случайно нарушите антимонопольное законодательство, поскольку масштабы подобных сделок предполагают наличие сильной команды юристов, которые непременно укажут на этот риск, но сам рынок может быть настроен против новых расширенных предприятий.

Учитывая перечисленные плюсы и минусы, если вы все же рассматриваете эту стратегию, советую обратиться к агенту, который найдет подходящие для вас возможности на целевом рынке. Вероятно, он потребует аванс и гонорар при успешном заключении сделки, но он способен открыть важные двери и сыграть роль посредника и организатора в ходе переговоров. Как показывает мой опыт, в поглощениях всегда есть подвох, и, если в вашей команде есть человек, который уже несколько раз прошел через это, вам будет легче отличить тактику переговоров от реальных факторов, препятствующих заключению сделки.