Проблема этого метода вынесения суждений заключается в том, что стартовые точки имеют очень сильное влияние на конечные. Добровольцы, начинавшие отсчет с десяти африканских стран, предполагали в конечном счете, что в ООН их около 25, а добровольцы, начинавшие с 60, предполагали, что их около 45. Почему такие разные ответы? А потому, что испытуемые начинали с задавания себе вопроса, может ли стартовая точка быть правильным ответом, а затем, поняв, что не может, медленно двигались к ответу более правдоподобному («Десять – точно неправильно. А 12? Нет, тоже маловато. Четырнадцать? Или, может быть, 25?»){167}. Увы, поскольку процесс этот требует времени и внимания, группа, начавшая с десяти, и группа, начавшая с 60, утомились и прекратили делать предположения прежде, чем встретились посередине. Это на самом деле не так уж и странно. Если вы попросите одного ребенка считать вперед от нуля, а другого – в обратную сторону от миллиона, можете не сомневаться – к тому времени, когда оба изнемогут, бросят счет и отправятся за яйцами, чтобы забросать ими дверь вашего гаража, они успеют добраться до очень разных чисел. Стартовая точка важна, потому что мы часто заканчиваем близко к тому, с чего начали.

Когда люди предсказывают свои будущие чувства, воображая грядущие события так, как если бы те происходили в настоящем, а затем корректируют предсказания, осознавая истинное место события во времени, они совершают точно такую же ошибку. Например, во время одного исследования добровольцев просили предсказать, сколько удовольствия они получат от спагетти с мясным соусом – на завтрак или обед следующего дня{168}. Некоторые были голодны, когда делали предсказание, а другие нет. Когда добровольцы выполняли задание в идеальных условиях, они предсказывали, что спагетти принесет им больше удовольствия на обед, а не на завтрак, и голод, который они в этот момент испытывали, мало влиял на их ответ. Но другие предсказывали свои чувства в далеко не идеальных условиях. В частности, их просили одновременно выполнить еще одно задание – распознавать музыкальные звуки. Исследование показало, что решение параллельной задачи заставляет людей останавливаться очень близко от начальной точки. И действительно, когда добровольцы делали предсказания, распознавая одновременно музыкальные звуки, они говорили, что спагетти принесет им удовольствие и на завтрак, и на обед. Более того, на их ответ очень сильно влияло, испытывали ли они в данный момент голод: голодные добровольцы одобряли спагетти (и не важно, когда их подадут), а сытые – не одобряли. Эти результаты свидетельствуют, что все добровольцы делали предсказания по методу «подъема и спада»: сначала они воображали, сколько удовольствия им доставили бы спагетти в настоящем («ум-м» – для голодных, «фу» – для сытых), и использовали свое предчувствование как стартовую точку для предсказания удовольствия завтрашнего. Затем, в точности как откорректировал свое суждение гипотетический подросток, осмыслив тот факт, что через 50 лет его оценка стройной кокетки будет, по всей видимости, не такой, как сегодня, так и добровольцы откорректировали свои суждения, подумав о времени дня, когда им будут предложены воображаемые спагетти («Спагетти на обед – ужасно. А на завтрак? Фу!»). Но те добровольцы, которые делали предсказания, распознавая музыкальные звуки, были не в состоянии откорректировать свои суждения, и потому их конечная точка оказалась очень близка к стартовой. Пытаясь предсказать свои будущие чувства, мы обычно используем в качестве стартовой точки чувства настоящие, и поэтому ожидаем, что первые будут похожи на вторые несколько больше, чем потом оказывается в действительности{169}.

Если у вас нет какого-то особого таланта или поражающего воображение уродства, но имеется жгучее желание попасть в Книгу рекордов Гиннесса, вы можете испробовать такой способ: зайдите в понедельник в кабинет к вашему начальнику и скажите: «Я уже немало лет в компании и считаю, что работаю очень хорошо. Я хочу, чтобы мне на 15 % урезали зарплату… хотя соглашусь и на 10 %, если бухгалтерия управится с этим сегодня». Сотрудники Книги рекордов Гиннесса уж точно обратят на вас внимание, поскольку во всей долгой и часто скандальной истории трудовых отношений еще не встречалось случая, чтобы кто-то потребовал понижения зарплаты. Люди и в самом деле не хотят понижения зарплаты, но исследования показывают, что причина, по которой они этого не желают, не имеет никакого отношения к «зарплате», зато тесно связана с «понижением». Например, когда людей спрашивали, какую работу они предпочли бы получить – с оплатой 30 000 долларов в первый год, 40 000 во второй и 50 000 в третий или же с оплатой 60 000 долларов в первый год, 50 000 во второй и 40 000 в третий, они обычно выбирали вариант с возрастающей оплатой, несмотря на то что по истечении трех лет заработали бы денег меньше{170}. Это действительно странно. Почему люди готовы согласиться на меньший доход, чтобы избежать переживания понижения оплаты?

Если вы когда-нибудь засыпали перед орущим телевизором, а в другую ночь просыпались от легкого шороха, ответ вы уже знаете. Человеческий мозг не особенно чувствителен к абсолютной величине раздражения, но чрезвычайно чувствителен к различиям и изменениям – то есть к относительной величине раздражения. Например, если бы я завязал вам глаза и попросил держать в руке деревянный кубик, смогли бы вы почувствовать разницу в весе, положи я на кубик сверху пачку жевательной резинки? Правильный ответ: «Это зависит…» – и зависит это от веса кубика. Если он весит всего 30 граммов, а я положу на него пачку весом в пять, увеличение веса на 500 % вы заметите сразу. Но если он весит 4,5 килограмма, увеличения веса на 0,03 % вы не заметите. Речь здесь не о том, могут ли люди распознать вес в 150 граммов. Человеческий мозг распознает не количество граммов, а изменение и различие их количества, и то же самое верно в отношении любого физического свойства объекта. Но наша чувствительность к относительным, а не к абсолютным величинам не ограничивается физическими свойствами объекта, такими как вес, яркость и громкость. Она распространяется и на субъективные свойства – цену, качественность и достоинства{171}. Например, большинство из нас с удовольствием порыскает по городу ради того, чтобы сэкономить 50 долларов на покупке стодолларового радиоприемника, но не ради экономии тех же 50 долларов на покупке автомобиля за 100 000. 50 долларов – это удача, когда мы приобретаем радио («Я купил этот приемник за полцены!»), но жалкие гроши, когда обзаводимся автомобилем («Я что, потащусь через весь город ради того, чтобы сэкономить одну двадцатую процента»?){172}.