Тренинг-менеджер Дон Хадсон, ссылаясь на результаты исследований, проведенных компанией «S.M.E. International», утверждает, что второй по значимости причиной неудач в профессии продавца является нерациональное использование времени. Марк Гарднер, помощник вице-президента «E. F. Hutton and Co., Inc.» из Хьюстона, штат Техас, считает, что средний брокер по ценным бумагам тратит каждый день меньше двух часов на непосредственную работу с новыми или постоянными клиентами. На это есть две или, может быть, три основные причины. Первая – это пренебрежение или недостаточное умение распоряжаться временем. Вторая может заключаться в недостатке энергии, который заставляет продавца начинать день поздно, заканчивать рано и работать в сниженном темпе в течение всего дня или даже недели.

Третьей причиной может стать нежелание, вызванное недостатком уверенности, плохой самооценкой или тяжелым случаем «упадочного мышления». Со всеми этими проблемами, за исключением организации времени, мы боремся, предлагая позитивные решения. Большинство проблем с использованием времени вызваны дурными привычками и отсутствием целенаправленности. Остальные связаны с недостатком знаний и опыта.

Настоящие мастера заключения сделок, почти все без исключений, чрезвычайно скупо расходуют свое время. Они знают, что зарабатывают деньги только тогда, когда находятся лицом к лицу с потенциальным покупателем, и поэтому проработкой необходимых деталей занимаются только в случае, когда у них нет возможности прямого общения с ним. Используя профессиональные знания и поддерживая физическую форму, вы будете каждый день получать, по меньшей мере, один лишний час для непосредственной работы с покупателями. Этот час поможет вам со временем значительно улучшить итоговую цифру в вашем финансовом отчете.

Дополнительной возможностью увеличения этой цифры является проведение «штурмовой» недели в конце каждого квартала, полугодия или года. «Штурмовая» неделя – это период тотального напряжения сил, когда вы работаете на пределе возможностей с раннего утра до позднего вечера. Ее нужно распланировать заблаговременно, за несколько недель, чтобы ничто не помешало вам потратить буквально каждую минуту этой недели на прямое общение с людьми, способными в перспективе решиться на покупку. Я никогда не забуду свою первую «штурмовую» неделю в должности продавца кухонной посуды. Компания начала тщательную подготовку к ней за шесть месяцев и постепенно наращивала темп, пока не подвела нас к пику формы. Перед решающим рывком была проведена неделя завершающей «предстартовой» подготовки.

Договоренности о вечерних презентациях «штурмовой» недели мы заключали за три недели до срока. Хозяйкам презентаций были обещаны льготы в зависимости от числа приглашенных на ужин гостей. Утренние презентации были расписаны, начиная с шести утра. Это была сумасшедшая неделя. Я провел полные презентации для 39 супружеских пар и продал 31 набор посуды. Эта неделя оказала колоссальное воздействие на мою карьеру продавца. Моя уверенность значительно возросла, и я смог радикально пересмотреть свои цели в сторону увеличения.

«Штурмовая» неделя требует громадных физических усилий, что еще раз подтверждает значение отличной физической формы. Рекомендую рассмотреть возможность привлечения вашей семьи к проведению «штурмовой» и последующей недель. Попросите членов семьи сделать все возможное для того, чтобы освободить вас от обычных обязанностей, чтобы вы могли полностью сосредоточиться на продажах во время «штурмовой» недели. А на следующую неделю запланируйте какое-нибудь семейное мероприятие, вроде короткого отпуска, чтобы иметь возможность проводить все время с родными. Персональные «штурмовые» недели принесут пользу вам, вашей компании и вашей семье.

Курение и потребление алкоголя вредны для здоровья и сопряжены с огромными расходами, поэтому лично я – противник этих привычек. Но раз уж главная цель данной книги – помочь вам заключать больше сделок, то мой долг – прокомментировать тот факт, что человек, желающий продать больше товаров, не должен ни курить, ни пить во время встреч с покупателями.

Во-первых, давайте рассмотрим вопрос, касающийся курения. Даже если ваш покупатель курит и предлагает закурить вам, вы должны отказаться. Причина проста. Курение требует времени на прикуривание сигареты, места для стряхивания пепла и затем времени, чтобы затушить сигарету. Где-то между 1 января и 31 декабря курение будет стоить вам какого-то количества продаж. Я не знаю, каких именно и скольких именно, но, основываясь на беседах с сотнями покупателей, могу утверждать, что курение обойдется вам намного дороже, чем сигареты. Короче говоря, если вы серьезно намерены сделать карьеру как можно быстрее и успешнее, не пытайтесь курить и продавать одновременно.

Много раз мне задают прямой вопрос: «Не считаете ли вы, что продавцу можно выпить с потенциальным покупателем по коктейлю во время беседы?» Мой ответ всегда одинаков: «Нет, ни в коем случае». Вопрос: «А если покупатель предлагает вам выпить?» Ответ по-прежнему «нет». Спрашивающий часто настаивает: «А что в таком случае говорить?» (По какой-то причине спрашивающий, похоже, не понимает, что «нет» – ответ окончательный и «спасибо, нет» – это вполне вежливый ответ на предложение покупателя присоединиться к нему и пропустить рюмочку.)

В 1972 году я выпил свою последнюю рюмку, и с тех пор меньше дюжины людей пытались настаивать на своем или повторяли предложение во второй раз. На второе предложение я спокойно отвечал: «Нет, я вообще не пью». Вы поверите, что примерно половина из предлагавших говорили в ответ на это: «Да, хотел бы и я не пить!»?

Я не потерял ни одного друга, не упустил ни одной сделки и не думаю, что люди стали меньше меня уважать. Более того, мне кажется, что в большинстве случаев они мне даже немного завидовали и задумывались, не бросить ли и им тоже. К тому же, хотя это не было моей главной целью, такое поведение только улучшало отношения с большинством выпивающих. Я полностью убежден, что любые продажи, которые я, возможно, потерял, отказавшись от выпивки, с лихвой окупились продажами, которые я заключил.

Ваш вопрос: «Зиг, так что же мне делать? Пить “Кока-колу”?» Не обязательно. Думаю, время от времени вы можете позволить себе «Пепси», «7-Up» или любой другой безалкогольный напиток.

Много раз продавцы говорили мне: «Я соглашаюсь выпить, чтобы проявить дружелюбие и, кроме того, выпивка обостряет мой ум. Я чувствую себя на подъеме». Мой комментарий: «Если коктейль обостряет ваш ум, то вы должны будете признать, что то же самое происходит и с покупателем, так что у вас все равно не появляется никакого преимущества». К сожалению, очень часто продавцы, которые говорят, что выпивка обостряет их ум, действительно думают, что верят в это.

Я говорю «думают, что верят», чтобы подчеркнуть тот факт, что они никогда серьезно не задумывались об этом. Честный ответ на следующий вопрос удалит эту мысль из вашей головы. Если вы думаете, что выпивка обостряет ваш ум, то, очевидно, верите в то, что она делает то же самое с другими. Предлагаю ситуацию: вам предстоит серьезная операция, и вы хотите, чтобы хирург показал все, на что он способен. Вопрос: будете ли вы настаивать, чтобы он пропустил рюмочку перед тем, как начнет вас резать?