Вы должны уметь вырвать победу на последних секундах первого тайма и на последних секундах игры. Национальная лига американского футбола провела исследование забитых голов и обнаружила, что в последние две минуты первого тайма и в последние минуты игры забивается больше голов, чем за любые другие 20 минут игры!

Почему? Я думаю, по трем причинам. Во-первых, команды понимают, что в большинстве случаев им нужно забить, выиграть или закрепить ненадежное преимущество. Во-вторых, они тренируют, отрабатывают и репетируют эту «последнюю двухминутку» больше, чем любую другую фазу игры, и поэтому у них есть для нее специальные психологические, физические и эмоциональные резервы. В-третьих, их цели четко определены. Они знают, что им нужно делать, потому что тщательно подготовлены и уверены в том, что смогут добиться своей цели, то есть победить. Результатом становятся фантастические концовки первого тайма и всего матча.

Те же принципы и процедуры вы можете применить и в своей карьере продавца. Создайте резервы, приучите себя к правильному мышлению, упорядочьте свои духовные ценности, приведите тело в хорошую физическую форму – и все это станет вашими решающими шагами на пути построения захватывающей и успешной карьеры в торговле. Самое увлекательное в этом процессе – это знание того, что каждый человек способен многого добиться в этих областях.

Существует еще один резерв, который стараются создать для себя действительно выдающиеся продавцы. Это резерв покупателей, существующий в форме рекомендаций. Я помню первую настоящую рекомендацию, увиденную мной вскоре после прихода в мир торговли. Я жил в городе Колумбия, штат Южная Каролина, когда всех продавцов Каролины вызвали на большое совещание филиала фирмы в Шарлотт, штат Северная Каролина. Одним из выступающих в тот день был старый профессионал Ральф Бивер из Гринсборо, штат Северная Каролина. Он был потрясающим артистом и любил театральные эффекты.

В заключение своего выступления в тот день Ральф достал рулон ленты для арифмометра в четыре дюйма шириной. Он держал ее так, чтобы мы видели, что на ней что-то напечатано. Затем Ральф драматическим голосом объявил: «А теперь, леди и джентльмены, должен признаться: даже у меня изредка случается, что после проведенной блистательной демонстрации (он не отличался чрезмерной скромностью), когда заказы сыплются один за другим, среди покупателей находятся упрямцы, которые говорят “нет”. Когда такое происходит, я достаю этот рулон и говорю: “Мистер Покупатель, так как я замечаю с вашей стороны некоторую нерешительность, мешающую вам заказать набор нашей кухонной посуды, то позвольте задать вам один вопрос, – с этими словами он взялся за конец ленты и поднял его высоко над головой. Рулон, разматываясь, упал вниз и покатился по полу. Пока бумага разматывалась по всей длине конференц-зала, Ральф Бивер продолжал говорить: – “На этом рулоне – имена ваших друзей и соседей, у которых есть наборы посуды, на которую вы сейчас смотрите (он аккуратно составлял список имен и адресов каждого покупателя, которому продал товар за все двадцать лет в бизнесе). Почему бы вам не взглянуть: может быть, вы знаете кого-нибудь из них? (Когда покупатели опускались на колени, чтобы посмотреть, они всегда находили несколько знакомых имен.)”»

Ральф: «Мистер и миссис Покупатели, вы ведь не думаете, что все эти люди совершили ошибку, вложив деньги в набор посуды, который экономит время, деньги и сохраняет пищевую ценность продуктов?» Покупатель: «Вероятно, нет». Ральф: «Как видите, в конце списка есть три незаполненные строчки. Будет ли правильно, если я впишу туда ваше имя и адрес, тем самым включив вас в число решительных людей, купивших посуду, о которой вы сами столько раз говорили, что она вам действительно необходима?» Покупатель: «Что ж, пишите».

Самые эффективные и эффектные из всех известных мне рекомендаций получает Берни Лофчик из Виннипега, Канада. Работая дистрибьютором в компании «Maytag», Берни добился самого высокого уровня проникновения на рынок среди всех дистрибьюторов всемирной сети «Maytag», охватывающей более 50 стран. Интересно отметить, что розничный филиал Берни, являющийся не только источником получения стабильно высоких доходов, но и одновременно учебно-тренировочным центром для других филиалов, расположен рядом с большим магазином самообслуживания, где торгуют стиральными машинами, многие из которых стоят, по меньшей мере, вдвое дешевле, чем продукция «Maytag». Берни считает магазин активом своего бизнеса.

Он и «Maytag» продают качество, надежность, долговечность и обслуживание. Недавно он продал «Maytag» покупательнице, которая с жалостью рассталась со своей старой стиральной машиной, исправно отслужившей ей 40 лет и находившейся в превосходном состоянии. Она продала ее в счет покупки новой только из-за артрита, который настолько обострился, что она больше не могла стирать в старой машине.

Один из самых эффективных приемов, который используют Берни и его персонал, – это телефонный звонок благодарным покупателям, чьи машины марки «Maytag» проработали 5, 10, 15 и даже 20 или 25 лет. Когда эти покупатели предоставляют свои отзывы о надежности, эксплуатационных качествах и долговечности, то каким-то образом все возражения, касающиеся цены, исчезают и ряды владельцев стиральных машин «Maytag» пополняются еще одним членом.

Эти два подхода применимы только в конкретных ситуациях, но благодарные покупатели могут, должны и во многих случаях хотят оказать вам помощь в продаже товара новым покупателям. Давайте рассмотрим то, что говорит профессиональный продавец Майк Фрэнк о важности рекомендаций покупателей, о том, как их получить и использовать.

Независимо от того, нравится ли нам лично теле-, радио-, газетная и журнальная реклама, которая использует рекомендации, характеристики или отзывы мужчин и женщин «с улицы», совершенно очевидно, что ведущие корпорации чувствуют свою эффективность, иначе они не стали бы тратить миллионы долларов в год на «рекомендательную» рекламу.

Большинство продавцов, у которых есть хоть какой-то опыт успешных продаж, часто получают рекомендательные письма, присланные покупателями по собственной инициативе. В этих отзывах обычно содержатся благодарности продавцу за его эффективность, постобслуживание или отношение. Они выражают ему признательность за дополнительные усилия, рассказывают, как довольны товаром или как им было приятно, когда компания решила возникшую у них проблему с эксплуатацией. Любые письма, которые вы уже могли получить, послужат основой для вашей «коллекции». (Многие продавцы, получающие такие письма, ценят их, но не осознают, насколько полезным инструментом они могут стать. В результате они используют преимущественно слова, в то время как письма вызывают больше доверия, чем все, что может сказать продавец.) Помните: люди больше верят увиденному, чем услышанному. Это особенно важно в нашем случае, потому что потенциальный покупатель всегда считает продавца, по меньшей мере, слегка пристрастным, но верит довольным покупателям, которые, по его мнению, ведут себя честно.