Как-то раз я ехал на встречу в Вашингтон по четырехполосному шоссе. Но на одном участке из-за ДТП всем машинам нужно было перестроиться в одну полосу. Образовалась медленно ползущая змейка. Я подумал, что не стоит позволять такой глупости испортить себе день: включил музыку и стал ползти вместе со всеми. Но были и желающие всех опередить — они проезжали далеко вперед по обочине, а потом пытались протиснуться в ряд перед кем-нибудь. Другие водители особого альтруизма к ним не проявляли и старались не пропускать. Ну а я притормозил и моргнул поворотниками, пропуская водителя, который пытался встроиться передо мной.

Он воспользовался моим приглашением и какое-то время ехал передо мной. Но сколько я ни всматривался, не увидел ни благодарного кивка с его стороны, ни даже приветливого взмаха руки. И тут я почувствовал, как моя кровь закипает: лицо покраснело, я стал вести машину намного агрессивнее. «Правильно тебя никто не пропускал», — злобно думал я, словно у других водителей было шестое чувство, позволившее заранее понять, что этот водитель не оценит доброго поступка.

У меня в голове проносились гневные тирады по поводу того, как тот хам не достоин дышать воздухом и топтать землю. Позже, когда пробка рассосалась и впереди замаячили четыре свободные полосы, я только и думал о том, как вдавлю педаль газа в пол и обгоню этого грубияна — одним словом, покажу, кто хозяин этой дороги.

Сказано — сделано: я ударил по газам, и мой шестицилиндровый супернавороченный спорткар рванул вперед. Когда я поравнялся с машиной невежливого водителя, то не смог удержаться и заглянул к нему в окно. И тут я увидел, что у этого человека… нет одной руки. Мой гнев за долю секунды превратился в смирение. Я улыбнулся и помахал водителю.

Зачем я делюсь этой историей позора? Чтобы показать, какую ярость ощущает человек, которому кажется, будто другой не выполняет своих обязательств перед ним. Лишь когда я узнал, что у водителя была более чем уважительная причина не посылать мне благодарственных жестов, я понял, как ошибся в своих суждениях.

Вспомните об этом, когда в следующий раз будете разговаривать с кем-нибудь. Скажем, вам зададут хороший вопрос — а вы проигнорируйте его, не отвечайте. Просто смотрите на человека как ни в чем не бывало. Вас наверняка спросят, все ли с вами в порядке — а вы скажите «Ага»… и все равно не отвечайте.

Обязательства имеют для нас огромное значение, особенно когда речь заходит о социальных нормах. Круг обязательств схематически изображен на илл. 6.2.

Как социальный инженер, вы должны учитывать ожидаемые реакции и обыгрывать их. Если же вы этого не сделаете, то снизите собственные шансы на установление раппорта, потому что объект задумается о причинах вашего «ненормального» поведения.

Социальные инженеры постоянно моделируют ситуации, в которых объект воздействия чувствует себя обязанным поступить определенным образом. Например, не придержать дверь перед женщиной или любым человеком с тяжелой ношей считается грубостью — и специалист в области СИ может использовать эту норму этикета в своих интересах.

На одно из заданий я взял с собой коробку с телефонами и компьютерными запчастями. Затем дождался, когда после обеда на входе соберется народ, и направился к двери. Моей задачей было пройти в здание без пропуска. Я еще даже не успел приблизиться к входу, как какой-то добрый человек пригласил меня жестом: «Я подержу вам дверь!»

— Надо было сначала проверить, есть ли у него пропуск, — негромко сказал его коллега.

— Полностью согласен. Я не удержу эту коробку одной рукой, а пропуск лежит у меня в переднем кармане. Проверьте, если хотите, — не растерялся я и повернулся к недоверчивому мужчине бедром так, чтобы карман, где якобы лежал пропуск, оказался к нему ближе.

— Э нет, я к вам в штаны не полезу, — отмахнулся он.

— Конечно, что это я, простите! Тогда подержите, пожалуйста, эту 20-килограммовую коробку, я его сам достану.

— Да проходите уже, заняться мне больше нечем, как проверять ваш пропуск, — буркнул мужчина и пошел по своим делам.

Вежливый человек обязан подержать дверь перед тем, кто идет с тяжелой ношей. И я «отплатил» за эту услугу готовностью из ответного чувства долга вывернуть свои карманы. Но лезть ко мне в штаны не захотелось даже недоверчивому сотруднику, так что я проник в здание без пропуска.

И такой сценарий помогал мне не раз. Но однажды случилась осечка. Одна из сотрудниц компании, к моему удивлению, ответила: «В каком кармане? В этом?» — и потянулась за пропуском.

Я попытался выйти из ситуации, сделав ее еще более неловкой: «Вообще-то я не помню точно, в каком именно. Попробуйте оба». Я надеялся, что ее это остановит. Но нет! Она спокойно запустила руку мне в карман — и тут уже неловко стало мне!

Не найдя в одном кармане ничего, кроме ключей, она сказала: «Так, тут нет. Давайте другой!» Но и там лежали только нож и портмоне. Она внимательно посмотрела на меня и спросила: «Может, в бумажник положили?»

Я ответил: «Да, наверное», хотя, конечно же, знал, что и там она ничего не найдет. Женщина открыла бумажник и увидела младенческую фотографию моей дочки. «Какая милашка! Как ее зовут?» — тут же спросила она.

Мы еще 15 минут говорили о моей семье (и все это время она держала мой кошелек, нож и ключи, а я не выпускал из рук дурацкую тяжеленную коробку). Потом она разложила все мои вещи обратно по карманам и заботливо сказала: «Вам стоило бы сообщить о том, что потеряли пропуск, а то накликаете неприятности. Увидимся в офисе!» На этой благостной ноте мы и расстались. Между нами установился раппорт и дружеская связь, поэтому женщина почувствовала себя в некотором смысле обязанной мне доверять.

Так что, дорогой читатель, запомните: обязательство — мощный принцип социального взаимодействия, способный существенным образом облегчить жизнь социального инженера.

Оксфордский словарь английского языка дает следующее определение глаголу «уступать»: «Признавать или соглашаться с истинностью чего-либо после противостояния или отрицания этого».

Само определение влияния предполагает, что, если человек считает идею своей, она наверняка будет казаться ему отличной. И именно уступки помогают внушить объекту воздействия мысль, что совершить нужное вам действие — это «его идея».

Там, где я живу, Американское общество по предотвращению жестокого обращения с животными, используя уступки, весьма успешно подталкивает людей вносить пожертвования. Происходит это обычно по следующему сценарию.

Звонит телефон. В трубке — женский голос: Доброе утро, мистер Хэднеги. Меня зовут Керри, я представляю людей, неравнодушных к судьбе животных Монтроуза. Как поживает ваша собака?