Последнее, третье видео вышло 9 февраля 2006 года. На нем Джилл Кэрролл полностью одета в мусульманскую одежду. Журналистка продолжает просить поддержки для ее освобождения. Но голос не отредактирован, и она сидит одна без мужчин с оружием.

«В третьем видео не чувствовалось угрозы, — объяснял Восс. — Эти парни явно пытались понять, как отпустить ее и не ударить в грязь лицом. Девушка выглядела спокойной. Было видно, что о ней хорошо заботились. У них был стопроцентный контроль над материалом. Поэтому когда мы увидели этот ролик, то поняли: она в безопасности».

30 марта Джилл Кэрролл официально отпустили. Она пришла в офис Исламской партии Ирака в Багдаде и сообщила, что ее освободили и не причинили вреда. О ней заботились и проявляли гуманное отношение в течение более 60 дней плена.

Мастерство Восса основано на развитом эмоциональном интеллекте вкупе с опытом и знанием ближневосточной культуры. Успех в деле Джилл Кэрролл был бы невозможен без любой из его сильных сторон. «Мне нравится считать переговоры ситуацией для развития эмоционального интеллекта, — говорил Восс. — Ключ к успеху в том, чтобы управлять эмоциями другого человека. В ситуации с заложниками чувства кажутся более значимыми, чем в обычной ситуации. Но это не говорит о том, что они другие».

Благодаря мастерству интерпретации в переговорах он подошел к критической ситуации с пониманием дискурса и того, как важно правильно сформировать послание. Восс создал сообщения для разных контекстов: собственного, американских СМИ, похитителей и населения Ближнего Востока, которое наблюдало за разворачивавшейся драмой. Представители каждого мира исполнили свою партию в общем действе, призванном добиться освобождения для Кэрролл.

«Мы обычно говорим: самые опасные переговоры — это те, когда ты не знаешь, что уже в игре. Кто цель террористов, когда они угрожают американцу на видео? Их не интересует реакция США. Они думают о “Джихадисте Джоне”, который теперь является объектом всеобщего обожания. Аудитория — злодеи со всего мира, которые хотят быть “Джихадистом Джоном”. Все они желают приобщиться к его славе», — рассказывал Восс.

Были и другие СМИ и политики из разных стран, решившие выступить в поддержку Джилл Кэрролл. Все они помогли конечному освобождению журналистки. Но Кэрролл сообщила: захватчики немедленно изменили свое отношение после того, как увидели ролик с ее отцом по телевидению.

«Одним из наиболее действенных средств в борьбе с терроризмом является правда, — заявил Восс. — А она заключалась в том, что Джилл Кэрролл не была врагом своих захватчиков. Отец Джилл сообщил правду, и весь мир повторил ее».

Шейла Хин, Маргрет Вестагер и Крис Восс нашли способ успешно ориентироваться в своих мирах благодаря навыкам интерпретации. Для ясности я предлагаю использовать слово, которое часто ассоциируется с искусством и кулинарией, — «знаток». Говоря об осмыслении, нелишне вспомнить некоторые значения глагола «знать», а именно «быть знакомым» и «иметь сведения». Мастерство имеет отношение к тому, каким образом люди разбираются в комплексе знаний.

Чем дольше мы занимаемся выбранным делом, будь то обучение, переговоры об освобождении заложников или политика, тем больше классифицируем знания. Возьмем, к примеру, культуру приготовления стейков. Жители США различают пять стадий готовности — от «с кровью» до «прожаренного». Но во Франции культура мяса и кулинарии гораздо богаче. Повара должны лавировать между девятью разными категориями. Начинаются они с bleu — стейка, слегка коснувшегося горячей сковороды и полностью сырого внутри. А заканчиваются carbonisé — очень хорошо прожаренным и даже жестким снаружи мясом. Между стейками «с кровью» и слабой прожарки во французской кухне есть важная стадия — àpoint[24]. Вам не предложат ее в США. По мере добавления опыта в осмысление мы различаем все больше аналитических категорий. Постепенно вы превращаетесь в знатока. И таким образом ориентируетесь в мире.

Вспомните Шейлу Хин. Ее навыки распознавания настроений слушателей постоянно росли. Теперь она может определять гораздо больше эмоций аудитории. И как преподаватель успешно справляется с разными моментами обучения. Допустим, атмосфера прохладная, слушатели сидят тихо, с усталым или отсутствующим видом. Тогда Хин привносит немного юмора и веселья. Или, напротив, менеджеры демонстрируют пренебрежение и раздражение. Возможно, они в действительности не заинтересованы в происходящем. В таком случае она найдет способ согласовать свои и их интересы. Она постарается быть заодно со слушателями и вызвать у них желание поделиться своим беспокойством.

Хин рассказала: «Поначалу я была привязана к своим заметкам. Уделяла все свое внимание тому, как объяснить материал слушателям. Спустя долгие годы работы с группами я почувствовала себя увереннее в предмете. Это позволило перейти на автоматический уровень преподавания. Теперь я могу настраиваться на аудиторию. Мне удается гораздо лучше читать по лицам. Увидеть, кто был внимательным, а кто нет. Кто положительно реагировал на юмор, а кто был более замкнутым».

Когда Хин достигла мастерства в преподавании, количество аналитических категорий выросло одновременно с остротой ее восприятия социума. Женщина могла распознавать не только динамику отношений между ней и каждым слушателем, но и взаимосвязи между присутствующими. Раньше на занятиях преподаватель была способна определить лидера и остальных менеджеров, которые ему подчиняются. Со временем эти категории распались на десятки и даже сотни более мелких типов взаимосвязей в зависимости от иерархии. Хин стала знатоком человеческих отношений и социальных настроений.

Она рассказывала, как проводила курс для группы влиятельных банкиров в Лондоне. «Каждый был значимым, и неофициальной иерархии практически не ощущалось. По этой причине я знала, что могу свободно говорить о статусе. Даже немного посмеяться над ним в виде учебного момента. Когда я забыла обратиться к людям за дальним столом, то пошутила, что они сидят за “партой для отстающих”. Аудитория разразилась смехом и наполнилась доброжелательностью. Именно это нужно было сказать 25 самым влиятельным людям в банковской сфере. Это сделало нас более открытыми и позволило научиться многому друг у друга».

Для Маргрет Вестагер, европейского комиссара, осмысление ведет к возрастающей восприимчивости к разным ритмам всех элементов политической системы. После 20 лет в политике она может увидеть возможности реформ, которые упускают остальные. По этой же причине женщина знает, когда не нужно продвигать ту или иную идею.

«В нашем деле когда так же важно, как и что, — пояснила мне политик. — Промежуток времени, подходящего для запуска нового проекта или политической программы, зачастую очень мал. Я нашла способ определить его. Готовы ли люди к проекту? Могут ли принять перемены сейчас? В каком эмоциональном состоянии будут, когда мы начнем реформы?»

Крис Восс, опытный переговорщик, научился ориентироваться в том, как эмоции меняют голоса людей. Умение слушать помогает ему оценить возможности для сотрудничества. «Когда вы улавливаете позитивные и негативные нотки при общении, то можете осознанно усилить положительные и уменьшить отрицательные, — говорит агент. — И хотя этого иногда мало, вы всегда можете воспользоваться данным способом. К тому же без практики этот навык наверняка пропадет».