Вырабатывайте свое отношение к противнику по тому, как он относится к вам. Мы вовсе не призываем вас к неконструктивному, оскорбительному поведению. Не стремитесь «преподать им урок», поскольку этот урок очень редко оказывается тем самым, какой вы и хотели преподать. В большинстве случаев подобный подход только усиливает акцент поведения, которое вам неприятно и для вас неприемлемо. Поступая так, вы заставляете противника чувствовать, что он ведет себя так, как и все, и что это единственный способ защитить собственные интересы. Ваше поведение должно явиться для противника образцом для подражания. В этом случае вы сможете стимулировать желательное для вас поведение и никоим образом не поощрять неприемлемый образ действий, одновременно с этим не поступаясь собственными материальными интересами.

Рационально реагируйте на явную иррациональность поведения другой стороны. Чаще всего (можно сказать, почти всегда) человек ведет себя не слишком логично. Как мы уже говорили в главе 2, участники переговоров – в первую очередь люди. Люди часто действуют импульсивно, не обдумав собственных поступков. Особенно часто такое случается, когда люди сердятся, боятся или испытывают стресс. Всем нам хорошо знакомы люди, ведущие себя иррационально вне зависимости от ситуации. Как же справиться с подобным поведением?

Во-первых, поняв, что противник ведет себя иррационально, вы должны обратить внимание на себя. Полная бессмыслица, если в психиатрической больнице будут работать врачи-шизофреники. Столкнувшись с иррациональностью поведения других участников переговоров, вы сами должны сохранять трезвый ум и полное спокойствие.

Во-вторых, оцените собственное восприятие. Действительно ли противник ведет себя иррационально или вам это просто показалось? Может быть, он расценивает сложившуюся ситуацию иначе? В большинстве конфликтов каждая сторона считает, что совершенно разумно и справедливо отказалась от того, что предлагает противник. Может быть, противник счел вашу открытую и взвешенную позицию уловкой? Может быть, у него иная система ценностей? А может быть, вы просто не смогли донести до него сути вашего предложения?

Иногда поведение людей кажется нам необъяснимо иррациональным – например, поведение тех, кто боится летать. Однако внутренне эти люди убеждены в том, что совершенно рационально реагируют на мир, такой, каким они его воспринимают. На определенном уровне они верят в то, что этот самолет упадет и разобьется. Если бы в это верили мы, мы бы тоже не полетели на таком самолете. Искажено восприятие, а не реакция на данное восприятие. Нет смысла говорить таким людям о том, что они ошибаются, и мотивировать свои слова научными данными. Бессмысленно наказывать их за убеждения. Ни к чему хорошему подобная тактика никогда не приводила. С другой стороны, если вы проявите сочувствие, отнесетесь к чувствам этих людей серьезно и попытаетесь поставить себя на их место, то иногда можете добиться желаемого результата. Работая с такими людьми, вы можете выявить логический промах, искажение фактов или травматическую ассоциацию с прошлым. Будучи выявленной, подобная проблема поддается анализу и может быть устранена. По сути дела, вы должны найти психологические интересы, кроющиеся за позицией противника, и помочь ему удовлетворить эти интересы более эффективно.

Насколько сомнительным ни казался бы вам противник, если у вас нет привлекательной наилучшей альтернативы, вопрос подобным образом ставиться не может. Вы должны решить не то, стоит ли вступать в переговоры, а то, как это сделать.

Переговоры с террористами? Да, и это тоже. В действительности то, что вы пытаетесь повлиять на их решение, а они – на ваше, уже является переговорами, даже если вы и не разговариваете друг с другом. Вопрос заключается в том, следует ли это делать на расстоянии с помощью действий и слов (например, «Мы никогда не вступаем в переговоры с террористами!») либо нужно перейти к более непосредственным переговорам. В целом чем эффективнее общение, тем выше ваши шансы повлиять на решимость террористов. Если речь идет о вопросах безопасности, имеет смысл вступить в диалог с террористами, удерживающими заложников или угрожающими иными насильственными действиями. Если у вас есть определенные козыри, то скорее вы сможете повлиять на них, чем они на вас. (То же самое можно сказать и об общении с «переговорными террористами», использующими против вас грязные уловки.)

Переговоры еще не означают готовности идти на уступки. Уступки шантажистам, согласие на выкуп порой очень дорого обходятся. Уплата выкупа похитителям подталкивает к похищению других. С помощью переговоров иногда удается убедить террористов (а возможно, и будущих террористов) в том, что они не получат выкупа. Иногда удается выяснить законные интересы сторон и подготовить такое соглашение, в котором никому из участников не приходится уступать.

С помощью алжирских посредников Соединенные Штаты и Иран в январе 1981 года сумели прийти к соглашению об освобождении американских заложников, удерживаемых в здании посольства в Тегеране больше года. Основа соглашения была такова: ни одна из сторон не получит больше, чем следует. Заложники должны быть освобождены, Иран должен уплатить свои долги. Когда эти условия будут выполнены, иранские средства, находящиеся в Соединенных Штатах, должны быть возвращены в Иран. Соединенные Штаты признают правительство Ирана и более не вмешиваются во внутренние дела этой страны. И так далее. Было очень трудно, практически невозможно достичь подобного соглашения без переговоров. И, несмотря на вопиющую незаконность захвата американского посольства, обе стороны от переговоров, состоявшихся осенью 1980 года, только выиграли.

Иногда говорят, что официальные лица не должны идти на переговоры с политическими террористами, поскольку это придает официальный статус и стимулирует их незаконные действия. Да, действительно, встречи высших чиновников правительства с террористами значительно повышают статус преступников, и это оказывает негативное влияние на международную обстановку. Но контакты на профессиональном уровне – совершенно другое дело. Специалисты по переговорам, работающие в городской полиции, отлично знают, что непосредственные, личные переговоры с преступниками, удерживающими заложников, очень часто приводят к положительным результатам: заложников удается освободить, а преступники сдаются в руки правосудия.

В 1988 году террористы захватили самолет кувейтских авиалиний. Длительные переговоры с преступниками не принесли никаких результатов, правительство Кувейта в самом начале переговоров решительно заявило, что не намерено выпускать из тюрем шиитов, обвиняемых в совершении терактов. Это была принципиальная позиция, от которой правительство не собиралось отступать. Однако власти Кипра и Алжира вели переговоры с террористами относительно разрешения на посадку самолета, его дозаправку, связи с журналистами, а также доставки пищи на борт самолета. За каждое выполненное условие террористы отпускали нескольких заложников. В то же время люди, ведущие переговоры, взывали к религиозным чувствам террористов, к исламским идеалам милосердия. Пророк Мохаммед запрещал брать заложников. И в конце концов все заложники были освобождены. Террористам позволили покинуть Алжир, но неспособность добиться заявленных целей, несомненно, сыграла свою роль в будущей деятельности этих людей.