Процесс достижения соглашения редко бывает линейным. Будьте готовы к тому, что к одной и той же проблеме вам придется возвращаться несколько раз, а окончательное соглашение будет иметь мало общего с заготовленным заранее черновиком. Сложные проблемы могут обсуждаться в самом начале, а могут быть оставлены на конец. Все зависит от позиций участников. В ходе переговоров мы не советуем вам прибегать к требованиям и давлению. Вместо этого предлагайте варианты и спрашивайте мнение другой стороны. («Что вы думаете о таком варианте решения? Я не уверен, что мое руководство согласится со всеми пунктами, но его можно рассматривать как пробный шар. Вам это не кажется разумным? Если нет, то что следовало бы изменить?»)

Будьте настойчивы в отстаивании собственных интересов, но в то же время не закрыты для перспективных вариантов решения. Для того чтобы воплотить в жизнь этот принцип, вы должны отделить свои интересы от способов их реализации. Если предложение встречено прохладно, не защищайте его. Вместо этого еще раз объясните свои глубинные интересы. Спросите, не видит ли другая сторона лучшего способа удовлетворения этих интересов, не ущемляя при этом собственные. Если конфликт кажется неразрешимым, выясните причину, по которой интересы противника имеют более высокий приоритет, чем ваши.

Если другая сторона не может привести убедительных доводов против вашего предложения, прибегните к анализу. Если же вас удалось убедить, измените свою позицию, руководствуясь исключительно логикой. («Да, это мне кажется разумным. Единственный способ оценить данный фактор…») Если вы хорошо подготовились, то сможете заранее предвидеть большинство аргументов, используемых другой стороной, и сразу же представить себе, как эти аргументы повлияют на окончательный результат.

Помните, что ваша цель – избежать бессмысленных и бесполезных споров. Если несогласие преодолеть не удается, прибегайте к запасному варианту соглашения – соглашению по тем вопросам, по которым вы не согласны друг с другом. Убедитесь в том, что четко представляете себе интересы и аргументы противника. Выявляйте расходящиеся предположения и находите способы их проверить. Как всегда, оценивайте разногласия с помощью внешних стандартов или творческих вариантов решения. Старайтесь согласовать противоречащие друг другу стандарты с адекватными ситуации критериями оценки. Будьте настойчивы и упорны.

Делайте предложения. В определенный момент прояснение интересов, изобретение вариантов решения и анализ стандартов перестают приносить результаты. Как только вопрос или группа вопросов покажутся вам проясненными до конца, вы должны быть готовы к тому, чтобы сделать предложение. Предложение, сделанное в начале переговоров, может быть ограничено определенными условиями. («Я согласен выплатить аванс до 30 июня, если его сумма не превысит пятьдесят тысяч долларов».) Позднее подобные частичные предложения могут быть собраны в более объемное соглашение.

Предложение не должно быть сюрпризом для другой стороны. Оно должно естественным образом вытекать из имевшего место обсуждения. Предложение не должно быть категоричным – «соглашайтесь или уходите», но в то же время и не слишком открытым. Необходимо, чтобы предложение было взаимовыгодным и учитывало результаты предварительных договоренностей. Многие переговоры успешно заканчиваются, когда поступает полное и разумное предложение.

Вы должны тщательно обдумать то, как и когда вы сможете сделать предложение другой стороне. Если переговоры ведутся публично или в больших группах, можно поискать более удобный случай для обсуждения окончательных обязательств.

Большинство соглашений заключаются во время встреч руководителей делегаций один на один, хотя формальное подписание документов может происходить и в публичной форме. Если соглашение кажется разумным, но некоторые вопросы никак не могут быть решены, необходимо найти справедливую, объективную процедуру, которая помогла бы прийти к согласию. Согласие с усредненными цифрами приводит к усредненным результатам. Однако усреднение цифр на основании законных и убедительных независимых стандартов – это единственный путь к справедливым и взаимовыгодным результатам. Преодолеть устойчивые разногласия можно и другим способом. Одна или обе стороны могут пригласить независимого эксперта, который, побеседовав с представителями обеих сторон, причем не один раз, мог бы предложить окончательные рекомендации по достижению соглашения.

В конце переговоров проявляйте щедрость. Чувствуя, что соглашение уже близко, уступите противнику в том, что важно для него и не идет вразрез с духом и логикой вашего предложения. Дайте понять, что это заключительный жест доброй воли. Не следует пробуждать в противнике ложных ожиданий дополнительных уступок. Последнее щедрое предложение порой устраняет все еще сохранившиеся сомнения и приводит к заключению сделки.

Вам необходимо, чтобы другая сторона завершила переговоры с чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат переговоры в будущем.

Возможно, нам уже удалось убедить вас в том, что наши идеи имеют смысл. Однако, скорее всего, вас беспокоит, удастся ли вам правильно ими воспользоваться, чтобы повысить эффективность проводимых переговоров и не подвергать себя лишнему риску. Что же можно сделать в подобном случае?

Начните с малого. Экспериментируйте во время малозначимых переговоров, где ставки невысоки, где у вас есть хорошая альтернатива, где применимы очевидные объективные стандарты, где противник воспримет ваш подход адекватно и доброжелательно. Начните с того, в чем вы уверены, а затем начните постепенно использовать одну новую идею за другой. Обретя опыт и уверенность в себе, постепенно повышайте ставки, применяя новые приемы в более значительных и сложных переговорах. Вам вовсе не обязательно использовать всё и сразу.

Делайте инвестиции. Некоторые люди всю жизнь играют в теннис, но не добиваются ни малейших успехов. Они не хотят по-новому взглянуть на привычное занятие и попытаться осуществить какие-то перемены. Хорошие игроки понимают, что, для того чтобы добиться совершенства, необходимы новые подходы. Какое-то время их результаты будут прежними, а то и ухудшатся, но затем им удастся совершить серьезный рывок. Новые приемы обладают долгосрочным потенциалом. То же самое можно сказать и об искусстве ведения переговоров.

Оценивайте собственное поведение. Обязательно выделяйте время для анализа проведенных переговоров. Что сработало? Что оказалось бесполезным? Что можно было сделать иначе? Ведите специальный журнал или дневник, посвященный проведенным переговорам. Постоянно его анализируйте.

Не забывайте о подготовке! Как мы с вами уже говорили, искусство ведения переговоров не требует определенного качества, которое может быть применено в любых обстоятельствах и для любой цели. Для того чтобы добиться успеха, вам придется провести серьезную подготовительную работу, которая позволит наилучшим образом использовать все имеющиеся ресурсы. Другими словами, вам необходима подготовка. Подготовка не связана с риском. Она просто требует времени. Чем лучше вы подготовитесь, тем легче вам будет использовать предложенные нами идеи и оценить их по достоинству.