Учитывайте все факторы. В ходе любых переговоров очень желательно учитывать ценности, мировоззрение, опасения, нормы поведения и настроение тех, с кем вы имеете дело. Вы должны изменять свое поведение соответственно. Если вы ведете переговоры с человеком, значит, пытаетесь на него повлиять. Чем успешнее вы настроитесь на его волну, тем выше вероятность достижения соглашения. Вот наиболее важные различия, которые следует учитывать в ходе переговоров.

– Темп: медленный или быстрый?

– Степень формальности отношения: высокая или низкая?

– Физическое расстояние в ходе переговоров: малое или большое?

– Устные или письменные соглашения: какие из них являются более всеобъемлющими и обязательными?

– Прямолинейность общения: открытость или уклончивость?

– Временные рамки: краткосрочные или долгосрочные?

– Диапазон отношений: только деловые или всеобъемлющие?

– Ожидаемая арена ведения бизнеса: частная или публичная?

– Кто ведет переговоры: равные по статусу или наиболее компетентные в данной области?

– Твердость обязательств: абсолютная или гибкая?

Адаптируйте наши советы к конкретной ситуации. Наши советы носят весьма общий характер. Вы не должны считать, что ими можно одинаково пользоваться в любой ситуации. Однако основные положения действительно являются универсальными. При отсутствии веских причин для обратного мы советуем вам пересматривать свой подход к каждым переговорам. Наилучший способ применения общих принципов зависит от контекста данной ситуации. Оцените свое положение, своих противников, нормы, сложившиеся в данной области, прошлый опыт общения с теми же противниками и другие факторы. Только тогда вы сможете эффективно применить наши советы в ходе переговоров.

Обращайте внимание на различия в убеждениях и обычаях, но избегайте стереотипов. У разных людей существуют разные традиции, обычаи и убеждения. Вы должны знать и уважать их, но не следует заранее делать какие-то предположения, опираясь на стереотипы.

Отношение к жизни, интересы и другие характеристики человека очень часто отличаются от характеристик группы, к которой он принадлежит. Например, «средний» японец предпочитает косвенные методы общения и ведения переговоров. Однако ваш конкретный японский партнер может придерживаться совершенно уникального, свойственного только ему стиля. Один из министров японского правительства славился резким «американским» стилем ведения переговоров, более жестким, чем у многих американцев. Исследования показывают, что женщины в отличие от мужчин компонуют информацию более открыто и менее структурировано. Женщины более внимательны к взаимоотношениям сторон. Они чаще всего действуют, опираясь на моральные стандарты, включающие заботу о других людях и обязательства перед ними. Твердые правила и личные права значат для них не столь много, как для мужчин. Но все вышесказанное не означает, что все женщины и мужчины ведут себя именно так. Вы наверняка столкнетесь с представителями разных полов, которые будут вести себя совершенно иначе.

Не следует строить предположения о ком-либо, опираясь на характеристики группы, к которой принадлежит этот человек. Это оскорбительно и рискованно. Тем самым вы отрицаете индивидуальность своего противника или партнера. Мы же не считаем, что наши собственные убеждения и привычки продиктованы группой, к которой мы принадлежим. Предполагать аналогичное в другом человеке унизительно и неприятно. Каждый из нас испытывает влияние множества факторов внешней среды и окружения, культуры и общества, но степень такого влияния определяется исключительно индивидуальными характеристиками человека.

Подвергайте сомнению свои предположения, слушайте активно. Какие бы предположения вы ни строили относительно других людей – считаете ли вы их подобными себе или абсолютно другими, – всегда подвергайте свои предположения сомнению и тщательному анализу. Будьте готовы учиться. Не удивляйтесь, если противник окажется вовсе не таким, как вы ожидали. Разнообразие культур позволяет вам сосредоточиться на определенных характеристиках, но при этом вы не должны забывать о том, что у каждого человека есть уникальные интересы и качества, не подходящие под общий стандарт.

Прежде чем врач даст ответ на вопросы о том, какое лекарство принимать и от какой пищи следует воздержаться, он должен узнать все о симптомах пациента, чтобы определить возможную причину болезни и правильно поставить диагноз. Только затем врач может выработать общую стратегию по укреплению здоровья пациента. То же самое относится и к специалистам по переговорам. У нас нет панацеи от всех болезней. Эффективный совет относительно тактики ведения переговоров требует полного знания конкретных обстоятельств.

Для того чтобы наша точка зрения стала более понятной, давайте рассмотрим три примера.

Где следует проводить переговоры? Что нас волнует в этом вопросе? Если обе стороны очень заняты и переговоры могут постоянно прерываться, то вести их лучше всего в уединенном, приватном месте. Если кто-то из участников чувствует себя неуверенно и нуждается в поддержке сотрудников, возможно, ему будет более комфортно в собственном офисе. Вы можете согласиться на встречу в офисе противника, если хотите почувствовать себя вправе прервать переговоры в удобное для вас время. Нужно ли вам консультироваться с техническими экспертами или использовать в ходе переговоров таблицы, плакаты или какие-то иные материалы? Если вам потребуются определенные технические средства – экран, проектор и т. п., – переговоры следует проводить в конференц-зале, где такие средства могут быть установлены.

Кто должен делать первое предложение? Было бы ошибкой предполагать, что конкретное предложение – это наилучший способ выложить карты на стол. Как правило, участники предпочитают сначала выяснить интересы, варианты решений и объективные критерии, прежде чем делать предложение. Спешка с предложениями может заставить другую сторону почувствовать себя не в своей тарелке. Когда же обе стороны прочувствовали характер проблемы, предложение воспринимается как продуманное и подготовленное, удовлетворяющее взаимным интересам и стандартам. Естественно, что в такой ситуации поступившее предложение выглядит конструктивным шагом в нужном направлении.

Готовы вы делать предложение или нет, можете попытаться «заякорить» дискуссию на удобном для вас подходе или стандарте. С другой стороны, если вы плохо подготовились и не представляете себе, какое решение можно было бы считать разумным, то вам вряд ли захочется делать непродуманное предложение. Скорее всего, в такой ситуации вы предпочтете уступить право первого предложения другой стороне, надеясь, что оно будет достаточно щедрым. Не всегда следует проявлять осторожность. Очень рискованно оценивать подлинную ценность по первому предложению противника. Если вы плохо представляете себе ценность обсуждаемого вопроса, вам следует провести подготовительную работу, прежде чем приступать к переговорам.