Продажи. Распространенная ошибка начинающих торговых агентов заключается в том, что они просто перечисляют достоинства своего товара («Это точило для ножей выполнено из суперпуперпрочного материала, протестировано во многих научных лабораториях и получило одобрение Института домашнего хозяйства»), но не объясняют, в чем польза от его использования («Вспомните все эти противные бесполезные ножи, которые валяются у вас в ящике кухонного стола! Вы хотите купить еще один набор ножей или отточить до идеального состояния те, что плохо служили вам до сегодняшнего дня?»).

Научные исследования. «Этот новый тест на словарный запас был проведен с участием 800 000 детей из Сиэтла и его окрестностей, а также многократно апробирован на представителях национальных меньшинств». Или: «Как большинство учителей, вы крайне недовольны тем, как обстоят дела с обеспечением подростков литературой, адекватной их уровню языка, из-за того, что тесты, оценивающие их словарный запас, были составлены некорректно». Учитель, услышавший вторую фразу, будет в большей степени нацелен на потребности учеников, а не на общие характеристики теста.

Благотворительность. «Стоимость обучения ребенка с расстройством слуха в начальной школе составляет 35 000 долларов и не покрывает затрат на слуховой аппарат и медицинские услуги». Или: «Подумайте, что значит для вас способность слышать музыку, голос матери или крик вашего первого ребенка». Во второй фразе мы ухватили самую суть: слух необходим для того, чтобы общаться с окружающими, и заставили аудиторию сопереживать.

Ваша точка зрения станет откровением для людей, которые будут слушать внимательно, если вы затронете их интересы и чувства.

Скажите им. и не раз. Будьте готовы снова и снова повторять основную мысль своего выступления. Поскольку она встроена в более сложный контекст, слушатели могут и не выделить основные пункты вашего сообщения. Повторяя и перефразируя основную мысль, вы обеспечите внимание к ней аудитории, и она поймет вас. Вас, вероятно, беспокоит, как воспримут слушатели такие повторы. Думайте о том, что вы привлекаете внимание к своей основной идее. Сомневаюсь, что аудитория заметит повторы. Зато, когда ее спросят, о чем было выступление, она, вероятнее всего, точно воспроизведет основное сообщение. Значит, все получилось как надо.

Расскажите им… – это основная часть вашего сообщения. Этот материал должен быть прост для восприятия, иначе слушатели не будут уверены в том, что именно вы имели в виду. Попробуйте вставить в свое выступление тематические подзаголовки. Это простая, но эффективная модель выступления, которая учитывает способность среднестатистической аудитории осмысливать услышанное и спасла многих выступающих от беспомощного барахтанья в потоке информации. Проверьте, есть ли в материале вашего обращения к аудитории эти три основные части.

Ознакомьте аудиторию с основными логическими частями своего выступления, например: «Я представлю вам: 1) цель исследования; 2) тестовые материалы; 3) результаты исследования трехлетних детей». Теперь все знают, чего ожидать, понимают, как будет строиться ваше выступление, и всем будет проще понять вашу точку зрения.

Другой пример: «Мы уверены, что вы захотите заказать наши ножи, потому что: 1) они прекрасно сконструированы; 2) красиво оформлены; 3) у них приемлемая цена». Затем более подробно рассказываете об этом по плану.

Джим знал, что такая организация выступления поможет его слушателям воспринять основную мысль, но его удивило, что и для него в этом был плюс, потому что ему стало проще осмыслить материал для выступления и исключить все лишнее.

Скажите о том, о чем именно вы рассказали. Завершающие фразы так же важны, как и вступление, так как люди склонны запоминать последний блок информации (правило заключения). В конце своей речи вы делаете резюме, дополняете или комментируете вышесказанное либо еще раз перечисляете основные тезисы, прозвучавшие в выступлении.

Схема «Скажите им» – своеобразный скелет выступления, основное содержание речи, на которую может уйти пять минут или пятьдесят. Если вы понимаете, из чего состоит такой скелет, то можете сократить или развернуть свое выступление в зависимости от потребности аудитории. Джиму нужно четко организовать свое выступление, последовательно выстраивая и излагая мысли. Он осознал эту структуру.

Шаблон содержания речи снимает значительную часть проблем, потому что выступающему проще запомнить и применить скелет речи. Хотя этот подход кажется таким простым, для многих он представляет большую проблему. Им приходится отказываться от привычки непринужденно излагать свои мысли и вместо этого действовать строго в рамках, которые установлены потребностями слушателей. Для этого необходимо тщательно все продумать до того, как выйти к аудитории. Нужно отделить основные идеи от второстепенных и разработать логичную последовательность представления их слушателям. Вы, без сомнения, слышали о том, что сначала надо подумать, а потом говорить? Обдумав немного свое выступление, вы сможете уверенно и точно выразить свои мысли.

Джим, о котором мы уже упоминали, был просто в ужасе, когда пытался втиснуть свои соображения в эти узкие рамки. Он все понимал, но просто никогда не делал этого раньше. Если у вас возникнут сложности со структурированием материала для презентации, знайте: понадобятся тренировка, усилия и много практики для того, чтобы вы отказались от своих представлений, но у вас все получится. Что касается Джима, то я попросила его присылать на мой электронный адрес краткий конспект его очередного выступления, и постепенно это стало для него привычкой.

Четкая организация материала для презентаций помогает слушателям осознать ее основные моменты, потому что во время выступления аудиторию отвлекает множество внешних и внутренних факторов.

Тим должен был представить информацию на встрече с высшим руководством своей компании (большими шишками), оформить ее нужно было особенно тщательно. Что сработает с привычной аудиторией, может не сработать с теми, кто наделен особыми полномочиями. Они будут поглядывать на часы и не постесняются прервать вас.

(Об этом я советую прочитать в книге Фредерика Гилберта «Говорите громче». Она предназначена для менеджеров среднего звена, которым приходится выступать перед руководителями компаний. Гилберт знает, как делать презентации в жестких условиях бизнеса, поскольку у него огромный опыт консультирования менеджеров среднего и высшего звена.)

Руководителей Джима интересовала суть дела, это и стало для него отправным пунктом. У него не было ни раздаточного материала, ни слайдов, только он сам и его факты. Представьте себе эту самую суть дела в виде вершины пирамиды, в основании которой лежит заключительная часть речи.