Увы, эти разумные соображения на деле часто оказываются за бортом. И Покупатель, и Продавец в конце концов люди. И, как и все взрослые и разумные люди, способны вести себя совершенно по-детски. Эмоционально, эгоцентрично, заносчиво и мстительно по мелочам. Правда у каждого своя, и дело Бизнес-брокера как раз в том и заключается, чтобы постараться привести две эти правды к некоему общему и всех устраивающему знаменателю.

Как-то давно у меня с одним Клиентом состоялся весьма показательный разговор. Отмечу, что несколько лет спустя он поменял свои взгляды.

И для Инвестора, и для Покупателя продажа либо покупка бизнеса, даже если они пока этого не осознают, – это задача, проблема, квест. А также надежда на более светлое, нежели сейчас, будущее. Продавая бизнес, человек ищет лучшей жизни: он стремится поправить свое финансовое положение или снять с плеч некий груз и облегченно выдохнуть. А покупая, зачастую не столько обеспечивает себя источником дохода, сколько реализует некую мечту, дарит себе долгожданный подарок (игрушку для ребенка, которого сохранил где-то глубоко внутри себя). Это возможность реализовать себя и кайфануть от своей взрослости и новых возможностей.

Так вот, отношение хорошего Брокера к своей работе должно перекликаться с отношением Владельцев к их бизнесам. Иначе ничего не выйдет. То есть что-то да выйдет, но долго в этой профессии ты не продержишься.

Есть одно личное качество, обязательное для Бизнес-брокера. Хотя оно не из тех, что прямо ассоциируются с профессией, и поверить в это трудновато, но… Брокер должен в первую очередь любить людей.

Я сам когда-то начинал заниматься продажей готового бизнеса как рядовой сотрудник компании, расположенной в типичном уездном городе Вологде, в сотнях километров от Москвы и Питера. И через какое-то время мне стало там тесновато. В Санкт-Петербурге у меня не было ни родственников, ни друзей, ни жилья – только маленькая машинка, на которой я и приехал. Но я сразу почувствовал, что здесь будет интересно. В своем роде это была та же мечта, то же стремление к чему-то большему и лучшему.

Вначале я снимал крошечный офис и в штате у меня было два человека. Я работал год по 12 часов в сутки без выходных. Я набил кучу шишек, но получил много опыта. Сейчас в нашей компании более 30 сотрудников. Мы работаем с объектами, расположенными и в Москве, и в других регионах России. За годы собрали огромную базу Клиентов, в которой более 40 тысяч Покупателей из одного только Питера. Мы аккумулируем порядка 90 % всех предложений по продаже бизнеса в городе. При этом примерно 30 % всей информации о новых предложениях, поступающей ежедневно, мы получаем от наших старых Клиентов и уже практически друзей – Продавцы обращаются к нам сами. А Покупатели в половине случаев, приходя за одним бизнесом, становятся счастливыми Владельцами совсем другого – база более чем из 7000 с лишним объектов дает возможность выбирать. Мне всегда нравилось заниматься своим делом. И вставать с кровати по утрам меня заставляет не одержимое желание заработать как можно больше. Мне приятно помогать людям и видеть, как исполняются их желания, как они переходят на новый этап жизни.

Признаюсь, я и сам пробовал браться за дополнительные бизнесы. Первым, который я приобрел, стала фармацевтическая компания. Покупая, я был полон энтузиазма, но, когда стал вникать в это дело, едва не поседел. Меня начали рвать на части сотрудники, поставщики, кредиторы, мой мозг взрывали оперативные вопросы, нервы сдавали, внимание рассеивалось, эмоциональной вовлеченности не хватало… За первые два месяца я очень сильно просел и в основном своем деле, и в новоприобретенном. Через полгода мне все же удалось достаточно развить тот свой первый второстепенный бизнес, чтобы продать его даже с хорошим плюсом. Но больше я таких ошибок стараюсь не совершать. Теперь я все больше склоняюсь к мысли, что хорошо можно заниматься только чем-то одним. И только в том, что доставляет удовольствие, ты сможешь достигнуть успеха.

Я уже рассказывал тебе, в чем отличие Бизнес-брокера от Агента. Бизнес-брокер – не просто посредник, а скорее Врач, который решает проблему Пациента. Задача Бизнес-брокера – сэкономить твое время, деньги и нервы. А поскольку нервная система – важная часть нашего организма, слова «Врач» и «Телохранитель» тут одинаково уместны.

Конечно, тот, кто называет себя Врачом, еще не обязательно таковым является. Среди Брокеров есть и такие, кому просто нравится называться этим словом без всяких на то оснований. С другой стороны, продолжая «врачебную» аналогию, «пациенты» тоже попадаются мама не горюй.

Представь себе такую картину: в кабинет к Доктору (у которого семь лет образования и 20 лет практики) заходит больной и с порога начинает орать! Можно даже с перегаром (для пущего эффекта): «Знаете, Доктор, Вы мне поставили диагноз „геморрой“ и назначили неправильное лечение! Какие еще свечи? Эта процедура неприятная и для меня, как бывшего десантника, крайне унизительная! Я посмотрел в Интернете, посоветовался с Колькой-соседом – лечиться лучше настойкой подорожника! И вообще, я считаю Вас крайне мерзким типом, аморальным шарлатаном, которому лишь бы на чужой беде нажиться. Так что за ту свечку ты у меня сейчас ответишь, я за этот прием платить не буду! Так что давай назначай мне все правильно, чтобы не болело!» Как думаешь, что ему ответит опытный Врач? Варианты такие.