Не все люди хотят, чтобы вы добились успеха. У вас может быть начальник, который отказывается вас повышать, потому что его устраивает, что вы занимаете свою текущую должность. Вы справляетесь со всеми трудностями. Вы так хорошо работаете, что он просто не может повысить вас или перевести в другой отдел. Так что, да, иногда ваш карьерный рост сдерживают потому, что вы – слишком хороши. И человек, который вас сдерживает, не скажет вам, насколько великолепна ваша работа и насколько ценный вы сотрудник! Вам не следует допускать этого.

Еще одна причина, по которой кто-то может попытаться сбить вас с мысли, связана с тем, что у вас с этим человеком противоположные желания. Как вам без иронии, не подлизываясь, вернуться к главной теме? Используйте вводные фразы, вроде «Позвольте мне, основываясь на этом…» или «Возможно, я могу добавить…» И еще с одной вводной фразой никто не сможет поспорить – «В моей практике…» Эта фраза должна позволить вам защитить свою точку зрения, данные ваших исследований или принятые вами решения.

Помните, что тема, которую хочет обсудить другой человек, – это проблема только потому, что она отвлекает вас от той темы, о которой говорите вы. Чтобы добиться успеха, вам необходимо контролировать процесс взаимодействия.

Вот еще несколько вводных фраз.

• Эта важно, поскольку то, что я обнаружил…

• Я не знаком с этим, но я могу рассказать вам о том…

• На самом деле…

Советы мудрых людей: Арт Стивенс,

основатель Stevens Gould Pincus

Слушайте!

При переговорах и установлении новых бизнес-контактов люди чаще всего саботируют себя тем, что просто не слушают своего собеседника. Диалог никогда не должен идти по сценарию «я, я, я». Такой подход загубит все ваши перспективы еще до того, как вы успеете закончить свою речь. Диалог должен проходить по сценарию «ты, ты, ты». И вы сможете уговорить человека рассказать о своих потребностях и проблемах только тогда, когда действительно будете слушать то, что он говорит.

Существует огромная разница между тем, чтобы хорошо говорить и быть болтуном. Профессиональный оратор может сформулировать свою мысль в нескольких предложениях. И чем их меньше, тем лучше.

Лучший способ провести успешные переговоры и не заниматься самосаботажем – это быть откровенным. Вы должны выложить на стол все свои карты. Обе стороны должны честно и спокойно предоставлять информацию и быть готовыми пойти на уступки. Ригидность – это великолепный способ остановить переговоры и обеспечить себе поражение. Поскольку я – профессиональный «сваха», моя работа заключается в том, чтобы обе стороны оставались заинтересованными в сотрудничестве, с нетерпением ждали его, были сфокусированы и позитивно настроены. Если потенциальные партнеры будут убеждены в том, что совместная работа позволит им создать нечто прекрасное, то они смогут ради этого от многого отказаться.

Как говорит Арт, между хорошим оратором и болтуном – огромная разница. Это особенно важно, когда вы готовите свою «речь в лифте». Вам предстоит рассказать о том, кто вы и чем занимаетесь, человеку, с которым вы никогда раньше не встречались, и у вас на это всего несколько секунд.

Когда время, за которое вы должны произвести впечатление на другого человека, ограничено, вам необходимо извлечь из своей речи максимум. Попробуйте выполнить описанное ниже упражнение. Оно поможет вам избежать лишних слов, которые могут отвлечь слушателя от основной мысли.

Во-первых:

• найдите секундомер, таймер или смартфон с секундомером или таймером;

• подготовьте диктофон;

• подготовьте свою речь.

Теперь установите таймер на 60 секунд и запишите свою речь. Прослушайте ее. Было ли в ней что-то лишнее? Уберите это.

Далее, установите таймер на 30 секунд и снова запишите свою речь. Определите слова, которые не являются в вашей речи обязательными, и избавьтесь от них. Они тормозят вас.

И снова установите таймер на 30 секунд и запишите свою речь еще один раз. Прослушайте. Теперь она должна быть готова.

Я гарантирую вам, что благодаря этому способу вы избавитесь от всего лишнего и определите основную мысль сообщения, которое вы хотите передать.

Упражнение «Половина жизни»

Вы не позволяете своей личности раскрыться – вы не блистаете, не используете принцип SPARC.

Многие люди слишком сильно переживают о том, как они будут делать свою презентацию, поэтому они каменеют от напряжения и могут показаться высокомерными. Это не самый лучший вариант, когда вам необходимо склонить людей на свою сторону. Кроме кукольника никто не хочет общаться с марионеткой; и вам не следует превращаться в куклу, действия которой кто-то контролирует!

Совершенно нормально, когда вы показываете свою личность во время собеседования, прослушивания или любой другой ситуации, когда вы продаете себя. Человек, который нанимает вас, хочет знать, что вы справитесь с заданием, но кроме того, он хочет быть уверенным в том, что вы и его команда сможете работать друг с другом – ежедневно, под давлением, в условиях жестких временных рамок. Люди берут вас на работу потому, что вы им нравитесь. Но если они не понимают, что вы за человек, как вы можете им понравиться?

Существуют способы, при помощи которых вы можете высказать свою точку зрения и по-прежнему получить работу. У меня есть друг – талантливый, открытый и безработный. Я считаю, что единственная причина, по которой он не может устроиться на работу, заключается в его комментариях. Он оскорбляет, а не вдохновляет. Если вам кажется, что у вас похожая проблема, попробуйте записать свои комментарии при общении с кем-то по телефону. Нет закона, который запрещает вам записывать собственный голос, просто не записывайте голос человека, с которым вы будете разговаривать, без его разрешения. Прослушайте сделанную запись. Если вам покажутся неприятными ваши слова или тон, можете быть уверены в том, что и ваши слушатели испытывают то же самое. Вы должны быть в состоянии изложить свою точку зрения таким образом, чтобы вы с вашим собеседником могли достичь взаимопонимания, не провоцируйте конфликт.

На момент написания этой книги на мировом рынке труда наблюдается всплеск. Плохая новость заключается в том, что люди, которые работали не полный рабочий день или вообще не работали, находятся в таком отчаянии, что сами саботируют свое собеседование. Не следует делать этого еще до того, как вас пригласили войти в парадную дверь!

В некоторых странах существуют законы, согласно которым на собеседовании запрещено задавать некоторые вопросы – например, про ваш возраст, религию и образ жизни. Тем не менее у меня есть данные и даже личный опыт, когда американские компании задавали их. И за пределами США таких законов может и не быть. Таким образом, вы должны решить, будете ли вы отвечать на подобные вопросы и если да, то что именно.