Борьба за лидерство по модели того времени – это: если надо – отступай от правил, иди на риск.

Тем выше ценились люди, готовые рисковать, такие как Алексей Комаров (Наумова называла его Бэтменом). Например, он открыл первую в Москве двухэтажную «Пятерочку». Вообще-то считалось, что магазины в два этажа работают плохо. И сама Наумова отнеслась к этой затее скептически. Но попробовать дала.

Конвейер открытий

После рождения второго ребенка Юлия Тюленева решила, что пора остановиться: работать рядом с домом и проводить больше времени с семьей. А в итоге отправилась открывать «Пятерочки» в Сибири. Произошло это так: уволившись с должности руководителя крупной компании, с большим желанием отдохнуть, планировала поездку на море всей семьей, но буквально через две недели ее позвали в Х5. Звали настойчиво, но мягко: «Ну, вы просто приезжайте посмотреть». Встреча была интересной, и Юлия согласилась, но на собеседовании твердо сказала, что хочет что-нибудь поближе к дому. И получила в свое управление кластер № 1 – один из отстающих и сложных в то время в центральном дивизионе сети. В него входили часть московского центра и северо-восток столицы, всего пятьдесят пять магазинов. Через два года их было уже сто тридцать.

Во время очередной оценки сотрудников, где Юлия Тюленева и другие ее коллеги два дня разбирали бизнес-кейсы, предложенные специальной компанией, ее определили в группу high pro – внутренний резерв для повышения по должности. Сама женщина об этом, кстати, и не догадывалась. Думала – плановый ассесмент. Потом стало известно, что ищут человека на открытие сибирского дивизиона, и Юлию прямо спросили: не хочет ли она претендовать. Та, конечно, ответила, что не хочет. Тогда Ольга Наумова вызвала ее на разговор и сказала: «Тот, кто рожден командовать полком, не будет всю жизнь командовать отрядом. Рано или поздно это надоест».

Двое детей, московское жилье, все родные тут. Но Юлия согласилась. По своему опыту в предыдущих компаниях она успешно запускала в регионах бизнесы с нуля. И страну знала неплохо. Почти всю, кроме Новосибирска, куда ей и пришлось отправиться 1 октября 2016 года.

Дивизион был новый, работал только полгода и без особых успехов. Магазинов всего двенадцать штук, никакого распределительного центра нет и в помине. Имелась кросс-докинговая площадка, через которую поставляли скоропортящиеся продукты местных производителей, и то в ограниченном из-за дефицита площади объеме. Основные товары шли за 1400 км – с Урала, с распределительного центра в Екатеринбурге. Команда в офисе на тот момент состояла из двадцати человек. Все – «внешники», то есть сотрудники без опыта в «Пятерочке».

X5 вышла в Сибирь позже всех конкурентов. И что еще хуже, до 2016 года в Новосибирске работала франшиза «Пятерочки», которая сформировала не очень привлекательный имидж компании – на открытие новых магазинов почти никто не пришел.

Чтобы как-то исправить имидж, Юлия запустила программу лояльности. «Пятерочка» первая в Новосибирске сделала скидки для пенсионеров. Участвовала в городских социальных акциях – поддерживала продуктами ветеранов Великой Отечественной, брала шефство над детскими домами, сотрудники выходили на субботники.

На рынке труда у «Пятерочки» в Новосибирске тоже была дурная слава. В Москве всегда выстраивалась очередь желающих работать, только выбирай. А здесь ни очереди, ни выбора. Пришлось растить команду на месте. Функциональных руководителей отправили на стажировку в другие дивизионы под руководством опытных наставников. Работников магазинов учили прямо на производстве. Дальше «Пятерочки» размножались делением. Обычно команду успешного магазина, проработавшую уже месяцев пять, делили пополам и часть сотрудников переводили в новую торговую точку, доукомплектовывая свежим пополнением.

Из-за большой удаленности сибиряки очень лояльны к местным производителям и локальным торговым сетям. И чем дальше на восток, тем эта тенденция сильнее.

От них обычно сложно добиться, чтобы они продавали продукцию вновь прибывшим москвичам по той же цене, что и в большие местные сети. А ставить, скажем, молоко на полку дороже, чем у конкурентов, тоже нельзя. Молоко – товар первой цены. Магазин будут считать «более дорогим». Поэтому местных производителей старались максимально к себе расположить и проводили специальные конференции «Диалог Х5», где рассказывали о планах развития сети в регионе.