– Была фирма «Индилайт», поставлявшая индейку. Я специально встретилась с собственником и предложила переоформить упаковку в салатовом цвете. Ведь индейка – это здоровое питание, – говорит Соболева. – А еще сказала: давайте вы пойдете на ТВ, будете рассказывать, что индейка – это очень полезно.

– Сама я начала покупать в «Пятерочке» где-то в 2014–2015 году, когда во всех категориях появились эксклюзивные товары: розовый импортный шоколад, вино, которое было только у нас, – рассказывает Инна Соболева. – В 2016 году мы даже заметили по картам лояльности отток к нам покупателей «Перекрестка».

– Рабочие районы северо-востока Москвы, где дорогой коньяк не нужен. Предпочтение лучше отдать горячительным напиткам в чекушках. А вот в центре коньяк, который вдвое дороже, точно будет востребован, – приводит пример Юлия Тюленева. – Именно поэтому ассортимент магазинов одного и того же формата мог отличаться на 10–20 %.

– В результате мы стали проводить ежегодный медиа-тендер, что здорово позволило оптимизировать затраты на ТВ и наружную рекламу, – рассказывает Полина Киселева.

– В Росстате это набор из тридцати трех товаров с определенным весом. Индекс «Пятерочки» учитывал те же тридцать три товара, но купленные в «Пятерочке», – объясняет Полина Киселева. – Он позволил нам транслировать несколько выводов: 1) цены в «Пятерочке» ниже среднерыночных; 2) современная торговля вообще и «Пятерочка» в частности сдерживают рост полочных цен на основные товары питания. И да, этим информационным продуктом нам удалось систематизировать ответы регуляторам, которые постоянно уточняли, сколько у нас стоит основной продуктовый набор.

– В 2013 году сотрудники, которые еще помнили Олега Высоцкого и Льва Хасиса, очень скучали по такому мероприятию, как КВН, – рассказывает Полина Киселева. – Стефан же ввел культуру стратегических сессий. Помню такую сессию топов Х5 2014 года, на которой был дан старт гонке за лидерство. Всерьез обсуждали вопрос: мы хотим быть первыми или мы хотим быть вторыми. Было голосование, причем анонимное.

– Фактически после этого начала разворачиваться повестка, связанная с тем, как нам снова стать сетью номер один, – продолжает Киселева.

– Ольга вставала в шесть утра, ложилась в два часа ночи. Мы шутили: если вы видите, что она ест, это доказательство, что Наумова не робот, – рассказывает финансовый директор «Пятерочки» Андрей Соколов. – При этом она честно говорила: я живу по своему графику, и если я вам написала в три часа ночи (это не преувеличение, она действительно могла в три ночи написать), я не жду, что вы мне должны отвечать сразу же. Ответьте во время рабочего дня, когда прочитаете сообщение.

– Периодически у нас проводили мероприятия для команды. Маркетологов, закупщиков, логистов, операционную дирекцию кластеров везли в какой-нибудь регион, и весь день они играли в бизнес-игры. Причем не логисты против маркетологов, а команды формировались так, чтобы в них было по человеку из каждого отделения, – вспоминает Инна Соболева. – По вечерам ужин и музыка. Всегда только русский рок.

– Мне важно, чтобы человек выкладывался максимально и, если может что-то сделать за день, не делал это за два дня. Для ретейла это суперважно. Это самый быстрый бизнес, и если ты не сделал что-то своевременно или на опережение, то уже ничего не воротишь, – объясняет она. – Еще важны общие цели, общая культура, уважение к людям, к потребителям.

– Наумова научила меня, что в бизнесе все для фронта, все для победы, – рассказывает Андрей Соколов. – Помню, она привела кейс, который кардинально не совпадал с моим взглядом и заставил задуматься. Кейс такой: проводится тендер, по которому все поставщики должны сдать материалы до 1 апреля. И тут кто-то присылает свои материалы 2 апреля, но у него лучшие условия. Многие бы решили, что брать такого поставщика не нужно, ведь он нарушил наши правила. Но Ольга сказала: «Это же идиотизм». Ведь наша задача – получить лучшую цену. Запрещено было отвечать на какой-то запрос, что так, мол, не положено.