Задавать хорошие вопросы – вот в чем секрет «сетевой разведки». Возможно, это кажется очевидным, но если вы не умеете спрашивать так, чтобы получать хорошие ответы, то мало что узнаете.

Вот несколько подсказок о том, как задавать хорошие вопросы.

• Беседуйте, а не допрашивайте. Во время живого обмена мнениями можно почерпнуть самые полезные сведения. Если вы общаетесь с наставником или с человеком, у которого намного более высокий статус, чем у вас, вполне допустимо задавать вопрос за вопросом. Возможно, именно этого от вас и ожидают. Однако, разговаривая с союзниками и коллегами, можно чаще высказывать собственные мнения. Поделитесь с другим человеком какими-нибудь важными фактами, и он ответит вам тем же. Так что, даже если вы хотите получить всю возможную информацию, не стоит вести себя как репортер, который берет интервью. Это должен быть равный, честный обмен; тогда вы получите больше полезных сведений.

• Меняйте масштаб. Простой пример разницы между «общим» и «конкретным» вопросом – это разница между тем, чтобы спросить архитектора: «Нужно ли поступать в институт, если меня интересует архитектура?» или «Какова репутация факультета архитектуры Корнелльского университета?» С одной стороны, «общий» вопрос может привести к долгой дискуссии о том, что ваш собеседник был разочарован дорогостоящей программой обучения, которая не помогла ему сделать такую карьеру, на какую он рассчитывал. С другой стороны, «конкретный» вопрос подразумевает конкретные, часто фактические ответы – и больше ничего: «Да, Корнелл входит в десятку лучших архитектурных школ». Если вы пытаетесь принять решение, задавайте «общие» вопросы, чтобы определить критерии, которые нужно использовать, и более «конкретные», чтобы понять, насколько важен каждый из них. Например, специалиста лучше спрашивать: «На что нужно обращать внимание, оценивая все за и против этой возможности?» Затем, когда вы сузите свои критерии, обратитесь к небольшой группе людей (в том числе к тем, кто вас хорошо знает) и попросите их высказать свои мнения о факторах X и Y.

• Будьте внимательны к формулировкам. Исследования показывают: формулировка вопроса влияет на то, каким будет ответ. Поэтому, чтобы получать хорошие «разведданные», нужно научиться формулировать один и тот же вопрос по-разному. Спросите человека: «Какие три главные вещи вы сделали правильно, когда работали в компании, в которую я собираюсь устроиться?» Потом спросите того же человека: «Какие три вещи в этой компании вам не удалось сделать и вы об этом жалеете?» Можно получить намного более конкретный ответ, сформулировав вопрос в негативной форме, поскольку размышления о прошлом или сожаления часто приводят к честным и конкретным ответам. Еще один способ сформулировать вопрос – предложить несколько вариантов ответов, чтобы человек понял, какой из них вы хотите получить. «Каковы, по вашему мнению, плюсы и минусы архитектурной школы? Например, плюс – это то, что я смогу познакомиться с другими архитекторами?» Предлагая примеры ответов, которые хотите получить, вы побудите человека так же конкретно отвечать.

• Задавайте уточняющие вопросы. Редко удается получить самую лучшую информацию, задав один-единственный вопрос. Задавайте уточняющие вопросы и слушайте, что вам отвечают. Если человек говорит: «Работать в Microsoft очень рискованно», спросите: «Что значит “рискованно”?» Если человек ответит, что «там нет гарантий постоянной работы», уточните, что он имеет в виду. Спрашивайте до тех пор, пока не получите конкретный ответ. Некоторые стесняются задавать слишком много вопросов, потому что боятся, что из-за этого могут показаться наивными. На самом деле все наоборот. Если мы задаем точные и уместные вопросы, нас воспримут как открытых и умных людей, желающих получить достоверную информацию.

Наконец, помните, что если мы можем задать конкретный, прямой вопрос, то уже близки к ответу. Порой, когда нас что-то сильно беспокоит, бывает трудно сформулировать конкретный вопрос. Возможно, вас мучает какое-то неясное беспокойство, но вы не можете выразить его словами. Например: мне кажется, что с моей работой что-то не так, но я никак не могу понять, что именно. Даже если мы не можем точно описать словами то, что нас гложет, профессиональная сеть может стать источником ценных «разведданных». Если вас одолевает неопределенное беспокойство, поговорите с людьми и попытайтесь получить какую-то информацию в личном разговоре.

В пятой главе мы говорили о том, что серендипити появляется, когда мы находимся в движении, когда что-то делаем. Полезная информация появляется так же – когда мы активно общаемся с людьми. Если мы поддерживаем связь с окружающими и знаем, что происходит в их жизни, кто-то из них может переслать нам электронное письмо с важной информацией просто потому, что он о нас помнит. Никогда не знаешь, какие «жемчужины» может разбросать перед нами случайный собеседник на вечеринке. Возможность как бы случайно, без усилий получать полезные сведения – одна из причин того, что стартапы в сфере технологий чаще всего создают в Кремниевой долине, несмотря на жесточайшую конкуренцию за таланты, ресурсы и внимание.

Чтобы добиться «случайной» серендипности, нужно просто что-то делать. Точно так же можно получать «случайные разведданные». Всегда держите в уме несколько вопросов, которые позволительно задать людям в любой ситуации. Такие вопросы могут быть как общими, например «Из всего того, чему вы научились в последние несколько месяцев, что для вас интереснее всего?» (экономист Тайлер Коуэн задает этот вопрос Бену при каждой встрече) или более конкретными: «Вы не знаете каких-нибудь новых предпринимателей или стартапов, которые я мог бы инвестировать?» (Я задаю этот вопрос всем участникам предпринимательской экосистемы в любом случайном разговоре.) Никогда не знаешь, куда могут привести такие вопросы – возможно, к чему-то интересному.

Сегодня все больше и больше «случайных разведданных» можно собрать онлайн. Просматривая ленту новостей на сайтах LinkedIn или Facebook, мы не всегда ищем что-то конкретное, но можем наткнуться на интересную статью, увидеть, что бывший коллега перешел в компанию, где мы хотим работать, или узнать, что друг начал бизнес, в котором мы не прочь стать партнером.

Кроме того, если мы «залогинены» на сайтах Amazon, LinkedIn, Yahoo! Facebook, Yelp, Google и на других «главных антеннах» Интернета, как назвал их президент сайта Zynga Марк Пинкус, это может персонализировать наши «случайные разведданные». Зайдите на сайт CNN.com, и вы увидите статьи, которыми поделились ваши друзья в Facebook. Просмотрите список «Ста лучших компаний для работы» по версии журнала Fortune, и рядом с каждой компанией вы увидите список людей (ваших контактов в LinkedIn вплоть до третьей степени), которые там работают. Так вам будет проще сосредоточиться на компаниях, где у вас уже есть некоторые связи. Теперь благодаря социальным сетям информацию в сети могут передавать и распространять не только анонимные редакторы или автоматические алгоритмы, но и обычные пользователи – каждый из нас.

Наконец, если мы размещаем в своей сети интересную информацию, это помогает собирать «случайные разведданные». Опубликуйте статью, отправьте цитату по электронной почте, перешлите кому-нибудь объявление о вакансии и делитесь другими «подарками» с участниками своей сети. Ваши друзья это оценят, и многие из них отплатят вам тем же, тоже отправив нужную информацию.