Я: Вы хотите меня еще о чем–то спросить?

Ди: Да, хотела бы узнать о зарплате, условиях работы, льготах.

Я (с нарочитым восторгом, чтобы настроить Ди на очередное собеседование): Великолепно. Вы приняты!

Д и (улыбается, затем становится задумчивой и серьезной): Ну, а если он хочет, чтобы я печатала, а я не умею?

Я: Вы имеете в виду, что он передумал с тех пор, как подал объявление о найме на работу?

Ди: Да. Что будет потом?

Я: Почему бы нам снова не разыграть эту ситуацию? И увидим, что произойдет.

Ди: Хорошо.

Я: Вы печатаете?

Ди: Нет.

Я: Мы надеялись найти такого человека, который немного умел бы печатать, чтобы помочь другим девушкам в офисе.

Ди (без подсказки): Это значит, что вы не возьмете меня?

Я: Да, я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.

Ди: Что мне говорить сейчас? Я потеряла работу? Мне остается только встать и уйти?

Кэти (вмешиваясь): Ди, дело не только в том, получите вы работу или нет. Что вы почувствовали, когда вам сказали, что вы не отвечаете требованиям?

Ди: Это вывело меня из себя. Он подает ложное объявление, я трачу время на это собеседование…

Кэти: Так почему вы ему об этом не скажете?

Ди: А почему нет?

Я (повторяю): Да. Я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям.

Ди: Ваш отказ выводит меня из себя. Я потеряла целое утро из–за того, что в объявлении у вас указано одно, а здесь вы мне говорите совершенно другое. Если вы хотите, чтобы человек умел печатать, так и сообщайте в объявлении (прекращает играть свою роль). Что мне теперь делать?

Кэти: Ничего. Просто сидите и смотрите ему в глаза.

Я: Но вы должны были знать, что работа в офисе предполагает умение печатать.

Ди (предотвращая попытку манипуляции): Я могу понять, почему вы это говорите, но так дела не делаются.

Я: Мне очень жаль, что мы создали вам неудобства

Ди: Да, конечно, но все–таки мне от этого не легче.

Я: Что я могу сделать? Я прошу прощения за причиненные неудобства.

Ди: Вы бы могли быть более аккуратными при составлении объявлений в будущем, чтобы мне снова не пришлось терять время.

Я (прекращая играть): Что я могу сказать, Ди? Вы меня приперли к стене.

Кэти: Как ты себя чувствуешь после того, что сейчас сделала?

Ди: Хорошо. То, что я потеряла работу, не имеет значения, главное, я себя хорошо чувствую.

Кэти: Может быть, потому, что сказала тому человеку то, что думаешь о его обмане? Подумай об этом.

Когда я во время тренинга готовил людей к собеседованию при приеме на работу, я обращал особое внимание на три момента. Первое: я учил их слушать то, что им говорят или о чем их спрашивают, а не то, что, по их мнению, имеется в виду. Второе: я учил их не отрицать недостатки, на которые им укажут. Третье: я учил их говорить, что, по их мнению, они все равно смогут очень хорошо работать для компании.

Без всякой скромности я использую свой собственный опыт в прохождении собеседований как образец, по которому они могут строить свое поведение. Например, я говорю моим студентам и пациентам: «Когда я проходил собеседование на нынешнюю мою работу, меня спросили: „Вы можете научить методам оперативного вмешательства?" Я тут же ответил: „Да". Меня взяли на это место. И не важно, что я всю следующую неделю это обдумывал, а потом организовал для всего штата обучение этим методам в Психиатрической клинике Лос–Анджелеса. Меня спросили только, могу ли я научить этому, и правда состояла в том, что могу. Я слушал только то, о чем меня спрашивали, а не что, как мне казалось, подразумевалось в вопросе. Если бы меня спросили: „Как много опыта у вас в использовании методов оперативного вмешательства?" Я бы ответил: „Очень мало, если не считать общей клинической практики, но меня очень интересует эта проблема, и я надеюсь у вас приобрести основательные знания в этой области". Если бы затем мне сказали: „Мы бы хотели взять человека, который мог бы научить этим методам весь остальной штат сотрудников", — я бы ответил: „Нет проблем. Я уже десять лет преподаю психологию, но, если я сам не смог бы этому научить, я бы договорился с экспертом в этой области, чтобы он провел такие занятия для штата". Я дал ясно понять, что смогу разрешить проблемы, которые потребуется решать на этом месте (и неважно, как называется должность, — служащий, менеджер, продавец, ремонтник, водитель, дворник или психолог)».

В следующем диалоге вы увидите, как можно вести себя в ситуации, в которой вы, вероятно, не раз оказывались: как не подать вида потенциальному хозяину, что у вас есть еще одно предложение, и вы сейчас выбираете, где будет лучше.

Карл — талантливый молодой актер, который снялся в трех фильмах, получивших хорошие рецензии. После успеха Карл вместе со своим агентом разработал кампанию своей сценической карьеры, в которую входили и тщательное рассмотрение, и отбор предлагаемых ему ролей, чтобы они обеспечивали ему максимальную финансовую и «профессиональную» прибыль.

Карл знает, что он талантливый актер и у него есть возможность стать первоклассным актером. К сожалению, Карл считает, что должен делать все, что от него хотят режиссеры (чтобы поддержать их расположение к себе), иначе он может «пролететь». Это убеждение не соответствует реальности. Конечно, он прав, считая, что одного таланта для успеха недостаточно. Но не прав, считая, что расположение режиссеров — неотъемлемое звено его успеха.

Есть обратные примеры. Три актера в киноиндустрии работают тогда, когда хотят, и выбирают то, что хотят — Джордж Скотт, Марлон Брандо и Питер Фолк. Они ведут себя так, словно не нуждаются в расположении режиссеров или других представителей киноиндустрии, они завоевали репутацию очень настойчивых в своих делах, в том числе и при подписании контракта. Хотя они и разнятся по силе актерского таланта, всех их объединяет высокая степень уверенности в себе. С точки зрения Карла, эти три человека эксцентричные или «сумасшедшие». А они просто не позволяют манипулировать собой, умеют легко отстаивать свои требования и обычно достигают того, чего хотят. Карл изумлялся их способности находить работу, но приписывал их успех их личностным особенностям. Сам же он в отношениях с режиссером вел себя как послушный ребенок.

В то время я давал консультации группе молодых актеров и актрис, лица которых были знакомы по рекламе на телевидении, но имена их