Давайте посмотрим, что происходит, когда кто-то смещает фокус с «нас» и представляет события под другим углом – так, чтобы один или два известных человека находились в центре внимания. Если вы менеджер большого успешного футбольного клуба с толстой чековой книжкой, это именно та дилемма, с которой вы сталкиваетесь каждый сезон, когда открывается трансферное окно, а у вас есть возможность набрать новых игроков. Сегодня большинство организаций и сообществ стремятся увеличить количество конкурентных преимуществ, купив талант извне. Но при подписании контрактов с известными людьми могут возникнуть проблемы.

Примерно 20 лет назад организационный психолог Мэтт Блум из Университета Нотр-Дам в Штатах исследовал 29 бейсбольных команд высшей лиги в Канаде и США. То, что он обнаружил, должно вызвать дрожь не только у олигархов, которые любят футбол и баскетбол, но и у руководителей команд по всему миру, пытающихся извлечь максимум из коллег, с которыми работают. Блум увидел зависимость между высоким уровнем неравенства в группе в связи с разницей в оплате труда и значительным снижением как индивидуальных, так и групповых результатов на восьмилетнем отрезке. Это простой урок, который трудно усвоить. Рамка «мы или они» работает, когда речь идет о противостоянии с внешним «врагом», но внутри одной группы ее использование может быть смертельно опасным.

Применение суперрамок «бей или беги», «мы или они», «правильное или неправильное» можно использовать не только для разжигания огня, но и для того, чтобы его потушить. Независимо от того, насколько усердно вы работаете в одиночку или в команде, в какой-то момент могут возникнуть трудности и разногласия, и эти рамки можно будет применить для разрешения конфликта.

Посмотрим на эпизод с участием Шона Дайча, который, как вы помните из пятой главы, в настоящее время занимает лидирующее положение в футбольном клубе Премьер-лиги «Бернли». В сентябре 2019 года после нескольких игр в новом сезоне Дэнни Дринкуотер, полузащитник сборной Англии, который в то время играл за «Бернли», оказался в затруднительном положении. На него напали шестеро мужчин возле ночного клуба, и в итоге он повредил лодыжку и не мог играть целый месяц.

Дринкуотер не был постоянным игроком в «Бернли». Его взяли в аренду у «Челси». Еще несколько месяцев назад его осудили за вождение в нетрезвом виде. Дайча могли простить за такой выбор, если бы он сделал игроку последнее предупреждение. Но Дайч так не поступил. Когда журналисты спросили у Шона, какие действия он предпринял, чтобы повлиять на Дринкуотера, менеджер решил поддержать своего проблемного полузащитника, пообещав вернуть его карьеру в прежнее русло:

«Сначала я хотел взглянуть на факты, что я и сделал. А теперь посмотрите и вы на реальность и забудьте о том, что он футболист. Он такой же человек, у которого есть частная жизнь. Иногда люди попадают в переделки. Я думаю, он знает, что в его возрасте (29 лет) нужно помнить, что ты делаешь, и быть в нужном месте в нужное время.

Моя обязанность – изложить принципы и дать ему возможность принять необходимые меры, а его обязанность – этим принципам следовать.

У него были тяжелые годы, когда он мало играл. Его востребованность в равной степени зависит от него, его стремлений, воли и желания и не связана с инцидентом. Он должен захотеть стать лучшим футболистом. Он хочет, чтобы к нему вернулась жажда победы, но он должен ее заслужить.

Иногда, когда на поле дела идут не так, обстоятельства могут повлиять на него и вывести его из строя. Так что я буду работать с ним, приводить его в форму, помогать ему, вести туда, где он хочет быть.

Легко проводить время с игроками, когда дела идут хорошо, но иногда интереснее работать с игроками, когда дела идут плохо.

Каждому тренеру нужны безупречные игроки с отличным настроем, которые приходят в яркой и свежей форме, играют в футбол, а затем идут домой, едят курицу с макаронами и пьют много воды.

Но футболисты – это тоже люди. У них есть недостатки, как и у меня».

Практически все, что говорит Шон, влияет на черно-белые принципы «бей или беги», «мы или они», «правильное или неправильное». Возможно, не так резко, как мы привыкли. Он доносит мысль в сострадательной, примирительной форме: ловко, проницательно и великодушно.

В девяти случаях из десяти в подобной ситуации менеджеры бы сорвались и наказали игрока по всей строгости: оштрафовали, перестали с ним общаться или вообще бы избавились от него. Но правильно ли это? Умно ли? Если исключить эмоции из уравнения, как лучше всего поступить человеку, которого касается эта ситуация? Который точно так же трудится на благо клуба, как и провинившийся игрок?

Шон вспомнил, что он и игрок – одна команда, а потому он начинает «бить» демонов, с которыми они сражаются. И он тщательно подбирает слова: он представляет Дринкуотера не как футболиста, а как человека, и устраняет барьер между ними: «У них есть недостатки, как и у меня».

Успех в процессе убеждения зависит от умения воздействовать на суперрамки. Вспомните учителей, столкнувшихся с «Талибаном». Чаепитие ударило по категории «мы». Фраза «лучшие жены» отозвалась в сердцах мужчин как нечто правильное. А «лучшее понимание Корана» – обращение к реакции «бей». Учителя получили именно то, что хотели, по одной простой причине: они использовали сразу все три орудия сверхубеждения.

На рассвете после отражения атаки мы увидели, что немцы собрали своих раненых, за исключением одного человека, который, стонавший в агонии, лежал на полпути между окопами.

Наш капитан выскочил из окопа. Немцы открыли огонь, и он был ранен.

Он пошатнулся, но удержался на ногах и устремился к раненому немцу. Затем он поднял его и отнес прямо к немецким окопам.

Мы услышали рев аплодисментов, когда он осторожно положил тело и приложил руку к козырьку. Немецкий офицер вылез из окопа, снял свой Железный крест[86] и приколол его нашему герою.

К сожалению, наш капитан умер от ран, и мне очень больно, что он получил только деревянный крест на могилу, а не крест Виктории, которого он заслуживал.

Прошлым летом на выходных в Корнуолле мы с женой вышли на прогулку по деревне. Солнечный свет просачивался сквозь листву деревьев, коровы пыхтели за живой изгородью, а ленивый туманный воздух пах покоем.