Однажды утром, работая на поле, фермер услышал со стороны болота крики о помощи. Бросив работу, крестьянин побежал на зов. Когда он приблизился к болоту, его глазам предстала жуткая картина: в трясине тонул подросток – зловонная вязкая жижа уже втащила его до груди. И самое ужасное было то, что подойти к утопающему было невозможно – он находился прямо в середине болота. Кроме того, у фермера не оказалось с собой ни веревки, ни палки, чтобы с их помощью можно было спасти несчастного юношу.

Фермер понял, что нельзя терять ни секунды. Со всех сил он бросился к орешнику, росшему неподалеку. Сломав одно из тонких молодых деревьев, Флеминг поспешил обратно. Он прибежал вовремя: вода уже касалась подбородка тонущего. Ухватившись за брошенные фермером ветви орешника, мальчик через некоторое время оказался на твердой суше.

На следующий день после этого события у ворот Флеминга остановилась карета. Из нее вышел элегантно одетый господин и направился к домику. Постучав, он вошел в дом и представился:

– Я – отец того мальчика, которого вы вчера спасли…

Далее он сообщил цель своего визита: поблагодарить спасителя его сына и вручить ему подарок – значительную денежную сумму. Гость уже достал из кармана свое портмоне, но протестующий жест хозяина дома остановил его:

– Сэр! Я не возьму от вас никаких денег!

Хозяин дома был шотландец, а кто не знает, что шотландцы очень горделивы? Бедный, но честолюбивый крестьянин решительно отказался от денег, объяснив, что сделал это по велению сердца, а не из желания заработать и потому не может принять эти деньги. Сложилась неловкая ситуация, но в этот момент в комнату заглянул сынишка хозяина – Александр. И тут лицо гостя просияло – он понял, как можно отблагодарить фермера.

– Это ваш сын? – спросил он.

– Да! – с подчеркнутой гордостью ответил фермер.

– Отлично! Если вы отказываетесь от денег, то не согласитесь ли вы принять мою благодарность в виде хорошего образования для вашего сына? Позвольте мне обеспечить его образованием – образованием такого же уровня, какое я могу позволить себе для моего сына. Если ваш сын унаследовал черты своего отца, то я уверен, что когда-нибудь мы оба будем им гордиться.

Слова гостя попали в цель. Фермер вскочил с места и с воодушевлением и энергией пожал ему руку.

Богатый господин сдержал свое слово. Александр Флеминг, сын бедного крестьянина, посещал самые известные школы и университеты и в конце концов, с отличием закончив Лондонскую медицинскую школу, стал настоящим врачом и талантливым ученым, который еще при жизни вошел в историю как один из первооткрывателей и создателей пенициллина.

На этом, казалось бы, история должна была бы и закончиться. Но нет, у нее случилось неожиданное продолжение.

Прошли годы. И однажды сын покровителя Александра Флеминга, тот самый мальчишка, которого когда-то вытащил из болота его отец, заболел тяжелой формой пневмонии – по тем временам неизлечимой болезнью. Очевидно, его ждала неизбежная и скорая смерть. Но спасение вновь пришло от семьи Флеминг. Александр Флеминг сумел вылечить сына человека, который дал ему образование.

Вот так один добрый поступок послужил началом для другого, а другой дал рождение третьему. Кстати, имя богатого господина – лорд Рандольф Черчилль. А имя его сына – сэр Уинстон Черчилль.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» рассказывается об одном любопытном эксперименте: «Несколько лет назад один профессор университета провел интересный эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным – праздничные поздравительные открытки, адресованные ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили его праздничную поздравительную открытку, и они автоматически послали ему открытку в ответ…»

«Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, – делает вывод Чалдини, – оно прекрасно показывает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга – правила взаимного обмена. Это правило гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек».

Обратите внимание: желание отплатить, то есть отблагодарить человека за некую услугу или полученную от него вещь, имеющую хотя бы самую малую ценность, Роберт Чалдини называет одним из самых могущественных способов воздействия на человека. В качестве наглядного примера он приводит поучительную историю, в которой главным героем был он сам.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати– или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, – сказал мальчик, – если вы не хотите купить билеты, то как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Чалдини поспешил к себе в офис, где тут же пригласил на совещание всех сотрудников. Тщательно обсудив ситуацию, психолог пришел к выводу: «Правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую меня поставил мальчик. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов… После этого с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей».

Правило взаимного обмена (и его следствия) широко используется повсюду и повсеместно: в межличностных отношениях, в политике, дипломатии, в бизнесе и рекламе. Например, при массовых распродажах. Когда продавец объявляет о значительном снижении цены на какой-то залежалый товар – иначе говоря, заявляет о своей уступке, – то покупатель спешит данный товар приобрести. Даже если он, этот товар, сто лет ему будет не нужен.