один. Или при этом вы знаете, что данный сотрудник живет с семьей (беременная жена и так далее) и ему остро нужны деньги. В каком случае будете подключать начальство, а в каком будете действовать самостоятельно?

Вопросы по работе с клиентами

– Что такое проблемный клиент?

– Что такое хороший клиент?

– Самый распространенный конфликт с клиентом?

– Что такое хороший менеджер по активным продажам (по обслуживанию клиентов)?

– Какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам?

– Что можно простить клиенту?

– В какой ситуации конфликта с клиентом надо отстаивать свою позицию?

– Если бы вы были начальником менеджеров по продажам, кандидатов с какими качествами вы набирали бы на должность менеджеров?

Вопросы по личностным (и управленческим) качествам:

– Что вас больше всего раздражает в людях?

– Что вас больше всего привлекает в других людях?

– Что такое исполнительность (ответственность, точность и пр.)?

– Что такое хороший сотрудник?

– Что такое хороший руководитель? (На этот вопрос состоявшийся руководитель будет отвечать о своих личностных качествах, а начинающий и пока в этом качестве не утвердившийся будет говорить об идеале руководителя для себя).

– Что такое хороший подчиненный? (Аналогично: состоявшийся руководитель будет говорить о том, каких подчиненных он предпочитает, а исполнитель – о своих качествах).

– Начальник уходит в отпуск, а коллектив в его отсутствие работает, как и при нем. В чем причина?.. Насколько реальна ситуация?.. В чем сложности ее реализации?

– Почему чаще всего случаются конфликты между сотрудниками в компании?

– Какой коллектив самый хороший?

– Что провоцирует сотрудника на скандал?

– Утром ни за что ни про что на вас накричал начальник? Почему?

– Что такое командный дух?

– Бывает так, что в коллективе избирают козла отпущения. Как вы считаете – за какие качества?

– Почему одних людей более охотно берут на работу, чем других?

Вопросы по профессиональным (карьерным) устремлениям

Иногда кандидаты смешивают понятие карьерного роста с ростом профессиональным. Или с ростом дохода. Или со стабильностью в жизни. Желательно это выявить.

– Для чего люди делают карьеру?

– Что такое успешный человек? Какой он?

– Что важно для достижения успеха?

– Почему одни люди достигают успеха, а другие нет?

– Для чего люди работают?

– Бывают люди, которым работа нравится? Что им нравится в работе?

– Что стимулирует человека хорошо работать?

– Для чего человек живет?

– Что такое будущее? Какое оно для вас?

Биографический метод

Назвать точно автора сейчас не могу. При желании постарайтесь сами найти. Суть метода заключается в следующем. Основа нашего характера, которая и приводит нас к успехам и неудачам в личной жизни и карьере, закладывается в раннем детстве. Об этом пишут все психологи, начиная от Фрейда и его последователей – Адлера, Хорни, Берна, Фромма – и заканчивая авторами популярных в интернете статей о статистических исследованиях на тему «синдрома выгорания» руководителей и так далее. Прекрасно об этом рассказал Михаил Литвак в книге «Если хочешь быть счастливым». События детства напрямую влияют на то, становимся ли мы сегодня застенчивыми перед новыми людьми и большими аудиториями или активно выступаем, продвигая себя и услуги. Отстаиваем свое мнение или предпочитаем уйти в сторону, избегая даже намека на конфликт? Активно ли мы ищем поддержки своим действиям у других или мы привыкли полагаться на собственное мнение, вопреки давлению со стороны? Это влияет не только на личное счастье человека, о котором положено заботиться ему и его психологам. Это влияет и на то, справится ли данный кандидат с той ролью, которую мы ему хотим отвести в нашем бизнесе.

Многие руководители на собеседовании часто спрашивают о том, кто по профессии родители кандидата. Это очень верно. Ведь манеры, культуру речи и общую культуру люди приобретают в семье. Кандидату из рабочей семьи с большим трудом удастся пробиться к «интеллигентным» профессиям. Хотя и вы, и я можем привести некоторые исключения.

Еще большее значение имеет атмосфера, в которой растет человек. Если ребенок рос в атмосфере, когда его полностью избавляли от трудностей, когда он не успевал что-либо пожелать, а ему уже это преподносили на блюдечке с голубой каемочкой, то трудно представить, чтобы получился человек, который умеет самостоятельно преодолевать препятствия и не отступать от намеченного. Если же с ранних лет его, наоборот, преследовали за каждую провинность, ловя на противоречиях, если требования к его поведению были непоследовательны, то во взрослом состоянии у такого человека возможны трудности с управляемостью. Возможно, он будет противопоставлять себя коллективу и антилидерствовать по отношению к руководству. Я не беру на себя задачу сейчас описать все возможные варианты. Это материал для отдельных нескольких книг. Но вы сможете лучше разбираться в людях, ознакомившись с произведениями известного психолога Эрика Берна «Игры, в которые играют люди» и «Люди, которые играют в игры». Очень простым и доступным языком эти законы описаны в книгах Михаила Литвака «Как узнать и изменить свою судьбу» и «Похождения вечного принца».

В качестве примера применения биографического метода в интервью хочу описать два случая. Парень 24-х лет. Окончил школу с золотой медалью и механико-математический факультет престижного государственного университета с красным дипломом. В течение последних 2-х лет сменил 5 мест работы. Нигде не приживался. Его брали за отличные способности и понимание предмета и профессии. Но через 1–3 месяца либо он сам уходил с возмущением, что в компании работают идиоты, либо с ним расставались.

В ходе интервью мы выяснили, что к решению об увольнении приводили накопившиеся ситуации, когда он спорил с начальством, где-то саботировал распоряжения, считая, что они необоснованны и глупы, настраивал других против начальства. Те же моменты проявлялись и в моменты учебы. Этот весьма незаурядный по способностям молодой человек на интервью вспомнил эпизод из детства. Ему было лет 6. Он с отцом, кадровым военным в звании подполковника, шел по улице в летний жаркий день. Мальчик ел мороженое, быстро справился со своей порцией и бросил обертку на тротуар. За это получил подзатыльник от отца и замечание, что надо соблюдать чистоту, а то из таких вот обалдуев потом вырастают никчемные солдаты. Мальчик разревелся, за что получил еще большую выволочку, так как настоящие мужчины (по мнению его отца) не хнычут, как девчонки! На следующий день, когда отец случайно тоже бросил окурок мимо урны, сын тут же поймал его на этом и громко на всю улицу закричал: «Папа! Ты же говорил, что надо соблюдать чистоту!». На это отец отвесил третью оплеуху и сказал, что ни одно правило не стоит возводить в абсолют.

Это эпизод, по нашему мнению, закладывает сценарий человека, который потом в течение жизни сам уже