меру». Переборщите с требованиями, поставщик от вас откажется — как аукнется, так и откликнется. Поставщик не может дать вам скидку, при которой его выручка опустится ниже точки безубыточности, но он хочет вам поставить не 40 видов краски, а 60. А у вас места на полках не хватит на такое количество продукта, и вообще у вас есть обязательства перед другими поставщиками. Если вы следуете правилу равноценного обмена, то всегда найдете с ним точку соприкосновения, разумный компромисс: какую скидку даст поставщик и насколько больше вы будете брать.

То же касается отношений с сотрудниками: если человек получает хорошую зарплату, вы должны быть уверены, что получите адекватную трудовую отдачу. В любом случае ситуация должна быть win — win — выиграл — выиграл, когда обе стороны чувствуют, что добились своего. Тогда от вас никто не услышит то, что я порой слышу от некоторых: «Во — от, все сотрудники сволочи, им что не плати, они все равно воруют…» Эти предприниматели ничего не понимают ни в жизни, ни в бизнесе. Честный сильный партнер — вот кто старается войти в положение и договориться.

Соблюдайте правила

Есть этикет светский, есть деловой. И тот и другой позволяют проявить вежливость и доброжелательность к собеседнику, показать себя адекватным человеком, уважающим других. Например, в нашей компании мы не игнорируем звонки от поставщиков, партнеров или сотрудников. Даже если человек не дозвонился, то обязательно перезваниваем. В крайнем случае посылаем сообщение. Человек, который к нам обращается, не должен остаться без ответа.

Иной предприниматель на переговорах не обращает внимания на то, что ему кто — то упорно названивает. Даже сердится: «Замучили просто, сказал же, что ничего не могу для них сделать…» Считаю, это неправильно, надо ответить на звонок и сказать честно: «Да, я вас понимаю, но за последние два дня ситуация не изменилась, налоговая пока не разблокировала мой счет. Готов оплатить вам проценты за задержку платежа. Сейчас я на переговорах и, к сожалению, не могу продолжать разговор». Но он ничего этого не говорит, просто трубку не берет. Смотрю на него и думаю: «Если я завтра стану твоим партнером, ты тоже на мои звонки отвечать не станешь?»

Этикет — часть вашей деловой репутации, которой надо дорожить.

Умение говорить «нет»

Предприниматель говорит «нет» чаще, чем «да». Это уникальное качество, которое нужно в себе выработать, — увольнять, отказывать поставщикам, не соглашаться на плохие условия. Даже если приходится отказывать, свой ответ мы всегда начинайте со слова «Да». Структура отказа выглядит примерно так: «Да, то, что вы говорите, очень интересно, было бы здорово, если б мы могли так поступить. Но, к сожалению, ситуация такова, что мы не можем с вами полностью согласиться, и вот почему…»

Например, у меня просят скидку, которую я дать не могу. Отвечаю: «Да, было бы классно, если бы я могла дать скидку 20 %. Но, к сожалению, существующая наценка не позволяет мне этого сделать. Максимум, что могу предложить, — 10 %. Иначе мне придется бизнес сворачивать». Надо точно знать свои возможности, границы допустимых уступок, чтобы оставаться честным и уверенным в себе партнером.

Дорожите деловой репутацией

Репутация создается годами, а рушится в один момент. Поэтому, если вы пришли в бизнес не для того, чтобы набрать авансов и свалить, ее надо беречь. И отношения выстраивать так, будто собираетесь с этими людьми общаться всю жизнь. У меня именно такой подход. Я выбираю покупателей и сотрудников навсегда. У них не должно быть сомнений в моей надежности. Рынок не стоит на месте, и, если сегодня вы набрали долгов и не отдаете, завтра ситуация изменится: долги вы вернете, но вернуть репутацию будет сложнее. Это касается лично вас и вашей компании в целом, одно неразрывно связано с другим. Репутация — прекрасный цветок, растить который трудно, а погубить можно одним неосторожным движением.

Нужно быть крутым, а не казаться им

Сегодня большинство предпринимателей прошло через немалое количество тренингов и отлично знает, как произвести впечатление. Освоена техника ведения переговоров, отточены жесты и позы, костюмчик соответствует обуви, часы — прическе. А потом начинаются трудовые будни, и такой красавчик не справляется со своими обязанностями, подводит партнеров, врет. Мало иметь красивый фасад — от него мало проку, если за ним нет полноценного здания. Как у художественного шедевра, форма и содержание вашего имиджа должны соответствовать друг другу. Это я и называю быть, а не казаться.

Если за каждым вашим словом стоит настоящее, а не показушное знание и опыт, вам не придется много говорить, чтобы быть убедительным. Действие — золото, слово — серебро, не меняйте их на побрякушки.

Развитие бизнеса

Вы — это не ваш бизнес

Как думаете, кто настоящий враг вашему бизнесу? Один скажет — конкуренты, другой — государство, третий укажет на капризного клиента. А я считаю, что главная опасность заключается порой в самом предпринимателе. Он настолько бывает влюблен в свое детище, что не замечает реальных проблем. Так иная мать своей удушающей любовью подавляет своего ребенка. А для бизнеса такое личное отношение может оказаться смертельным.

Успешный предприниматель не идеализирует свое дело, наоборот, ищет в нем узкие места. Это может быть что угодно: описание бизнес — процессов, набор персонала, выкладка товаров, ассортимент. Главное — не отворачиваться и не зажмуриваться, а исправлять недостатки, превращая их в точки роста. А как только минусы бизнеса выпадают из поля зрения, вы становитесь врагом себе, точнее, врагом своего предприятия. Когда слышу, мол, у меня все хорошо, это мое дитя, хочется сказать: «Детей и то от груди надо вовремя отрывать и вовремя из дома посылать в самостоятельную жизнь, а ведь это — всего лишь бизнес».

Поэтому не надо ассоциировать себя с бизнесом полностью. Ведь это в значительной степени игра. Актер на сцене, конечно, вживается в образ, но вот спектакль окончен, грозный Отелло идет домой, надевает тапки, и по нему уже не скажешь, что недавно он душил Дездемону. Так что не торопитесь привязываться. Ни к бизнесу, ни к сотрудникам, ни к помещениям. Жизнь разнообразна, в ней всегда найдется место для приложения ваших усилий. Вы — это не ваш бизнес, держите его крепко в руках, но не надо его обнимать и прижимать к сердцу. Он вам еще пригодится. Бизнес может умереть в любой момент, но это не должно сказаться на продолжительности вашей жизни.

Делегируйте и автоматизируйте

Принцип автоматизации прост: все, что может делать компьютер или онлайн — сервис, надо