Реальность такова, что многие стартапы действительно похожи на пиратов: у них нет формальных процедур, и они готовы ставить под сомнение и даже нарушать правила. Подобная свобода действий имеет решающее значение на ранних стадиях построения крупной/великой компании. Пираты не созывают комитеты, чтобы решить, что делать, когда к ним приближается вражеский корабль, — они действуют быстро и решительно, а также готовы идти на риск, так как осознают, что исходом по умолчанию будет смерть.

Стартапы на ранней стадии развития так же, как и пираты, вовсю идут в наступление, ведя партизанскую войну против более крупных и авторитетных конкурентов. Они привыкли наносить быстрые удары, используя неожиданность в качестве оружия и идя на риск, на который не могут или не хотят идти авторитетные компании. На ранних стадиях блиц-масштабирования — Семьи или Племени — идти на риск легче, потому что вам особо нечего терять. Как писал Крис Кристофферсон и пела (в числе прочих) Дженис Джоплин: «Свобода — это просто красивое слово, означающее, что терять больше нечего».

Но если вы добьетесь успеха, будучи пиратом, в итоге вы накопите достаточно богатств и территорий, чтобы блиц-масштабироваться до стадий Деревни, Города и Государства. И тут даже самым отъявленным пиратам придется променять своего Веселого Роджера на флаг легального, дисциплинированного военно-морского флота. В противном случае их организации поглотит хаос.

В конце концов капитан Джек Воробей должен повзрослеть и начать вести себя как трезвый и ответственный капитан Пикар из «Стартрека».

Переход этот может быть нелегким. Основатели и «ранние» сотрудники зачастую не желают менять свой подход, ведь разве не он позволил им добиться первоначального успеха? Кроме того, предпринимателям присущ бунтарский дух; те, кто с рождения привык следовать правилам, не всегда способны добиться успеха в хаотичной среде стартапов, где нужно «действовать быстро и крушить все вокруг». Но неспособность совершить этот переход от пирата к моряку военно-морского флота может привести к катастрофе.

Заметка о пиратской этике

Прежде чем мы продолжим, необходимо дать пояснения некоторым коннотациям, связанным со словом «пират». В печати и на экране пираты изображаются в одном из двух вариантов: обаятельные негодяи или преступные социопаты. Главная отличительная черта обаятельного негодяя, кроме той, что он оказывается самым заметным на киноафише, состоит в том, что, даже подвергая сомнению и нарушая законы приличного общества, он строго придерживается личного этического кодекса и старается не навредить другим. Обаятельный негодяй готов нарушать правила, но остается порядочным. Он нравственный, или «хороший», пират. В свою очередь, преступник-социопат, как следует из названия, ведет себя исключительно эгоистично, нарушая правила и бездумно причиняя вред другим ради извлечения материальных выгод.

При том что стартапы и их основатели могут извлекать выгоду, действуя как хорошие пираты, им никогда не следует вести себя как преступники-социопаты. Помимо того что такой подход аморален, на практике вы просто не сможете построить компанию, способную изменить мир, если она будет объявлена вне закона, к тому же довольно непросто совершить переход из девиантной среды к обычному обществу. И это особенно верно в мире, где социальные сети моментально освещают безнравственные действия, которые способны навсегда запятнать репутацию компании. А если вы пойдете наперекор закону, то клиенты вам этого никогда не простят и не забудут.

Один из ключевых способов определить, являетесь вы нравственным пиратом или социопатом, заключается в том, чтобы задаться вопросом: «Стремлюсь ли я изменить правила ради всех или просто ищу личной выгоды?» В PayPal мы нарушали правила, но делали это ради установления более совершенного свода правил для всех. Мы были убеждены, что действуем в рамках морали. Технически мы могли нарушать букву некоторых банковских законов (мы постоянно заявляли, что не являемся банком, но никто не хотел с этим соглашаться!), однако при этом предполагали, что в долгосрочной перспективе сможем действовать в соответствии с законом, когда нам удастся убедить мир изменить правила, в результате чего он станет лучше. История показывает, что мы были правы. Разные стороны, которые расстраивал наш так называемый пиратский менталитет, — eBay, банки, контролирующие органы — на сегодняшний день полностью признают ценность PayPal. Изменяя правила ради всех, мы помогли проложить путь для других платежных сервисов вроде Square и Stripe, которые еще больше улучшили сферу мобильных платежей.

Правила не являются Священным Писанием — они существуют, чтобы делать мир лучше, а потому, если у вас есть возможность улучшить сами правила, вы должны это сделать. С другой стороны, правила обычно создаются с какой-то целью. Нарушая правила, вы должны осознавать, что можете не видеть всех последствий. Нарушение правил не всегда предполагает обман, но оно всегда связано с высокой «радиоактивностью», поэтому требует крайней осторожности и деликатности.

Современным примером сферы, в которой действуют как нравственные, так и безнравственные пираты, выступают криптовалюты типа биткоина и первичное размещение монет (ICOs) в качестве финансового инструмента. Стартапы, которые создают валюты и являются держателями ICOs, действуют в рамках серой правовой зоны и, скорее всего, нарушают правила. Часть из этих стартапов — нравственные пираты, которые работают ради изменения правил для всех. Остальные — преступники-социопаты, которые, пользуясь моментом, пока открыто окно возможностей, пытаются заполучить как можно больше денег, руководствуясь принципом «Каждый за себя!». В краткосрочной перспективе у обоих типов пиратов есть вероятность заработать деньги, если рынок достаточно «горячий», но лишь нравственные пираты смогут построить устойчивый бизнес, и только они окажут положительное воздействие на мир.

Вступление в ряды моряков

Когда ваша компания достигает стадии Деревни, наступает время меньше думать как пират, а больше — как моряк.

Что это значит? Что вам пора начать соблюдать правила, и, возможно, вы захотите рассмотреть вариант игры от обороны. До сих пор вы были полностью сконцентрированы на нападении. К чему было беспокоиться об удержании клиентов, когда их не было? А теперь вы уже задаетесь вопросом: «Как мы можем блокировать конкурентов?» Зачастую ответом служит дальнейшее блиц-масштабирование. Быть первым скейлером — значит получать клиентов, удерживать инвесторов, привлекать лучших специалистов.

Мне нравится вырабатывать свежие, новаторские схемы обороны, спрашивая свою команду: «Если бы мы конкурировали сами с собой, что бы мы делали? Что если бы мы были стартапом? Что, если бы мы были Google? Facebook? Microsoft?» Кроме того, вы можете использовать внешнего наблюдателя, собрав мнения независимых членов правления либо подключив сетевой интеллект.

На стадии Города оборона становится главной задачей. Сформировать новое конкурентное преимущество, как правило, бывает крайне сложно. Вместо этого вы должны сосредоточиться на укреплении имеющейся позиции на рынке. Для этого можно воспользоваться некоторыми передовыми практиками.